Kliendid on halastamatud. Kuna nad on ületerroriseeritud erinevate pealetükkivate kesiste müügipakkujate poolt, kes püüavad piltlikult öeldes uksest – aknast- internetist – telefonist sisse ronides neile erinevaid tooteid- teenuseid müüa, siis harrastavad nad enesekaitseks meiega pealtnäha üsna alatuid võtteid.

• Vahel manipuleerivad nad lihtsalt selleks, et saada parimaid tingimusi.
• Vahel pigistavad nad meil hapniku kinni lihtsalt selleks, et neil on meist kõrini.
• Vahel on selleks muud põhjused…

Igatahes sageli on müügitööd tehes tunne, nagu nad piinaksid sind ja püüaks teha su elu nii raskeks, et sul jääks ainult üks mõte- unustada müügitöö igaveseks. Kas pole?

Vaatame, mida hullu kliendid meiega teha saavad ja mida me omaltpoolt enda kaitseks teha saame:

Klient pigistab sind sellega, et väidab konkurentide hinna olevat palju parema kui sinu oma ja nõuab allahindlust.
Soovitus- ära lange kõige vanemasse ja klassikalisemasse müügilõksu. Kui sa annad hinna alla, siis on suur tõenäosus, et läheb ta sellega konkurendi juurde, kes on nõus samuti alla andma, kasvõi juba selleks, et sulle ära teha. Sinu hinna „pigistamine” on defineeritav üheselt- see on su kasumi elimineerimine. Mida teha? Müü väärtust ja kasu, rõhu emotsionaalsetele lisaväärtustele, müü iseennast ja muuda ostmine kliendi jaoks erakordseks kogemuseks.

Klient kasutab su teenust enne ostmist ja lõikab sellest kasu. Ja ei tee lõpuks ikkagi tellimust. Ta kasutab sind ära oma huvides ja sina oled selleks, et saada teda enda kliendiks, valmis täitma ta kõiki soove.

Soovitus – ära tee seda.

Kliendi ootuste ületamine ja tema kõikide nõudmiste täitmine ei ole mingiks garantiiks tehingule. Pigem jää kindlaks iseendale ja ära anna enne midagi välja kui tehing on põhimõtteliselt kinnitatud: olgu kas eellepingu vormis, ettemaksuna või minupoolest käelöömise läbi tunnistajate juuresolekul.

Klient küsib ja nõuab liiga palju.

Tee talle selgeks, mis on õiglane ja kus on piir, millest sa enam taganeda ei saa. Räägi pikaajaliset suhtest ning sellest, et äri juures peavad olema kaks võitjat- mitte ainult tema.

Klient ei helista sulle tagasi, kuigi oled korduvalt palunud ja jätnud teateid.

Asi on lihtne- su pakkumine või sõnum ei pakkunud talle huvi. Ta ei näinud selles mitte mingit kasu. Punkt. Müügi mäng keerleb selle ümber, kuidas tekitada kliendis huvi ja ostusoov. Kuidas seda teha, saad teada mu koolitustel. Lisaks loe muid nippe siit saidilt.

Klient seletab, et tal ei ole ostmiseks raha.

Võib olla see ka on nii, kuid sageli on see bluff ja ettekääne. Võib- olla ei ole ta tegelik otsustaja ja tema ülemus ütles, et „ei!”. Võimalik, et ta ei ole veendunud, et see on seda investeeringut väärt. Müüa talle kasutamisest saadavat väärtust! Kui klient näeb väärtust ja kasu, kui tal tekib soov ja kirg, siis leitakse alati raha. Kasvõi sms-laenuga, aga leitakse.

Klient küsib sinult pakkumist, aga tegelikult ei plaani sult kunagi osta.

Miks ta küsib? Et võrrelda hindu, kaubelda konkurentidelt veelgi soodsamat hinda jne. Minul endal kulub pakkumise tegemisele alati ohtrasti aega. Ära vorbi palun pakkumisi, mis ei jõua kuhugi ja pigem soodustavad konkurentide äri- kasuta küsimusi, et kvalifitseerida, kas tegu on tõelise ostja või lihtsalt formaalse pakkumiseküsijaga. Mis küsimusi kasutada? See on omaette kunst. Nende valdamine võib säästa sul olulises koguses aega, kui osata neid kasutada ja küsida õigeid asju.

Klient lükkab asja muudkui edasi ja edasi.

Tegelikkus on see, et ta ei olegi huvitatud ostmisest ja loodab sinust sellisel kombel pehmelt lahti saada. Püüa välja selgitada, kus sa vea tegid ja kas ta tegelikult ka tahab osta. Kui jah, siis püüa teha eelleping (kui sul on selline) või las ta maksab sissemaksu ära, vältimaks hinnatõusu. Kui ta sellest keeldub, siis võid olla suht kindel, et see on bluff ja tegelikult ta ei taha osta.

Missugused barjäärid on kõige hullemad? Mis sa ise arvad? Vastus – need, millega sa kõige rohkem kokku puutud!

Järeldus – sul tuleb nendega tegelema hakata, valmistades end ette ja tudeerides pidevalt uusi asju, kuidas neid ennetada. Kui sa seda aga teha ei viitsi, mis siis juhtub? Mitte midagi peale selle, et kaotad lihtsalt vastikult palju raha.