Paljud kliendid on üsna hinnatundlikud, nagu sa ka igapäevaselt koged. Mida kaalukam on panus, seda suurem on ka surve su hindadele. Sa pead olema oskuslik läbirääkija, et kaitsta oma hinda, mitte kaotada samal ajal klienti ja lasta tehingut konkurendi kätte. Hinnaläbirääkimise tehnikate mittevaldamine võib sind viia aga olukorda, kus müüd lõpuks ennast maha hoopis kahjumiga. Kui ajalootundides kena klassiõe peale mõtlesid ja õpetaja juttu ei kuulanud ning ei mäleta, mis on “Pyrrhose võit” , siis toksi see Googlesse sisse ja sa tunned siirast “äratundmisrõõmu” oma müügitöös: võitsid tehingu, aga mingit raha ei teeninud, said ainult iriseva kliendi ja peavalu.

Kujutle ette situatsiooni: sa oled teinud kõvasti järeleandmisi ja jõudnud läbirääkimistes nii kaugele, et tehing tunduks justkui taskus olevat. Oletame, et tehingu maksumus on 10 000 EUR ja see on juba korralikult kärbitud pakkumine. Klient ütleb aga: “Ma ei saa siiski sellise hinnaga osta, kuna mu partner ei lubanud. Kui teete veel allahindlust, siis ostan. Tehke hind 9500 peale ja diil on teie.”

Millele see viitab? Antud juhul on tegu ilmse manipulatsooniga: asi oli peaaegu kokku lepitud, tingimised olid ära tingitud – ja äkki tuuakse sisse keegi kolmas, kes “ei luba osta kui veel lisaallahindlust ei saa”. On sul sellist olukorda ette tulnud? Kes vähegi pikemalt on müügi alal tegutsenud, sellele on see tuttav. Lihtlabane manipulatsioon.

Kuidas nüüd hinnamanipulaatorit seljatada?
See on paljude jaoks keerukas küsimus. Mida sa nüüd edasi teed? Annad allahindluse? Keeldud? Püüad leida kompromissi? See ei toimi ja viib su selleni, et oled sunnitud tõenäoliselt veelgi oma hinda alandama.
Minu soovitus on sulle järgmine : kui tema tõi sisse kolmanda isiku, too ka ise sisse.

Kliendi väitele vasta selliselt: “Ma rääkisin oma juhatajaga ja mul on kahju, kuid ta ei lubanud mul sellise hinnaga müüa. Ma ei saa seda teile 10 000 anda, hind on siiski 11 000.”
Kui klient ikkagi tegelikult tahab su toodet – teenust ja on selle ostmisest huvitatud, siis on ta ise ta enda relvaga seljatatud. Nüüd peab ta olema õnnelik kui saab hinna esialgselt kokkulepitu peale tagasi.

Toonitan, et see tehnika toimib siis kui klient raalselt tahab su lahendust ja näeb selles väärtust. Kui sinu pakkumine teda ei huvita, siis ei ole ka pool hinda sellest rahuldav.

Veel näide: sa müüd korterit ja oletame, et olete kokku leppinud 95 000 Euro peale. Äkki ütleb ostja viimasel kohtumisel, et tema abikaasa ei anna nõusolekut sellise hinnaga ostmiseks ning nad on valmis maksma maksimaalselt 89 000. Sa oled notari juurde aja kokku leppinud, rahaga arvestanud ja äkki selline pauk! On tõbras, eks?

Mida teha? Vasta, et arutasid oma abikaasaga ja tema ei luba teie korterit sellise hinnaga müüa ning pead hinna tagasi tõstma 100 000 Euro peale. Kui ta on su korterist huvitatud, siis kulutab ta ülejäänud energia sellele, et saada hind tagasi 95 000 peale. Manipulaatori taktika ongi see, et viimasel hetkel sundida veel sind hinda alandama. Enamus löövadki siis käega, et ” ahh, parem varblane peos!”

See on minu järjekordne vahend sulle hinnamanipulaatorite seljatamiseks. Loodan, et said inspiratsiooni ja et sul õnnestub seda analoogsetes olukordades kasutada.

Vaatame ühte depressiivset tsüklit, mille sa tõenäoliselt tiirled.
Sa müüd oma tooteid – teenuseid Sa oled kogenud, et väga tihti öeldakse sulle „see on liiga kallis“.

Ka see klient, kellega sa täna suhtled, ütleb sulle, et su hind on tema jaoks sama kallis nagu eksnaise ülalpidamine ja kõrge nagu Tallinna teletorn.
 Ja ta ütleb seda sulle ka järgmisel korral. Ning kõik järgnevad kliendid väidavad sulle kaljukindlalt sama asja – su hind on nende arust liiga kõrge!

Sa läheb närvi ja tõmbud sisemiselt pingule. Asud kaitsema oma hinda, otsid õigustusi, tood välja erinevaid põhjendusi. Sa tõestad, veri ninast väljas, et su hind on igatepidi konkurentsivõimeline …  ja sa saad ikka kliendipoolseid vastukobisemisi. Närvid lähevad veelgi rohkem krussi.

Sa kaotad tehingu. 
Sa oled masenduses, kuna raha jääb teenimata.
 Ja siis sa sukeldud nädalalõpus peomöllu, et seda kõike unustada.
 Sul on esmaspäeval hõre olla ja kõik tundub kuidagi sinine.
 Ja sa tead, et varsti öeldakse jälle „teie pakutav on kahjuks liiga kallis, me ei osta seekord.“ 
Iga kord kui seda kuuled, on sul tunne, nagu lastaks elektrivoolu su kehast läbi.

Jube!

 Kas poleks aeg selle tsükli purustamiseks? Aitab jamast, kaua sa kannatad seda haukumist su hindade kallal!

 Kui sa tead, et näiteks näpu toppimisest lahtisesse seinakontakti saad sa elektrilöögi, siis sa tõenäoliselt enam teist korda sinna oma sõrmi ilma kummikinnasteta ei sisesta.
 On ju nii?
Hinna vastuväide tekitab paratamatult masendavaid emotsioone, mis on võrreldavad elektrilöögiga. Mitte kumbki neist ei ole meeldiv.

Kui sa tead, et sa saad suure tõenäosusega saad väite ” teie hinnad on liiga kõrged“, SIIS SA EI PEAKS ILMA KAITSETA OMA HINDA EKSPONEERIMA! Vastasel korral oled sa ju ehtne enesepiinaja, kes topib iga päev sõrmi pistikusse ja praeb neid seal.

NÜÜD NÕUANNE: Kuna sa tead, et klient tõenäoliselt ründab sind relvaga „liiga kallis!“, siis võta tal see parem enne käest ära.

Kuidas? Näiteks nii:
Klient: „Mis see maksab?“
Sina: „Enne kui ma hinna juurde lähen, pean ma teid hoiatama – see hind on kõrge! Kindlasti on see kallim kui te arvate. Muuseas, väga paljud meie kliendid on alguses arvanud sama, kuid hiljem on leidnud, et nad said selle raha eest kordades rohkem kui mujalt.“

Nüüd, mis tegelikult juhtus? Sa võtsid malaka, millega sind iga päev nüpeldatakse, tal lihtsalt käest ära.
 Sa ise ju ütlesid, et on kallis – kas nüüd saab peale seda veel keegi üllatada sind, et on kallis? See oleks loogikavastane. 

Ta ei saa enam seda nii lihtsalt öelda. Peale seda jääb üle sul ainult tõestada, et klient saab su käest rohkem väärtust ja siis noppida tehing.

Ära eksponeeri oma hindu ilma kaitse ja ettevalmistuseta. Kui hinna vastuväide on su jaoks igapäevane katsumus, siis valmista end selleks ette. Või kui vajad pisut abi, võid küsida mu käest firmasisest koolitust sel teemal. Seniks aga proovi seda tehnikat, mille sulle andsin.

Ma saan üsna tihti erinevaid pakkumisi, alates reklaamist  ja lõpetades reklaamtrükistega. Hoolimata sellest, et ma tunnen sümpaatiat ja poolehoidu müügiinimeste suhtes, jätavad praktiliselt kõik need pakkumised mind külmaks. Miks? Sest ma ei suuda välja lugeda nendest mingit olulist kasu enda jaoks. Ja lisaks ei näe ma nendes mitte mingit rahalist pointi.

Enamik müüjaid ei saa ilmselt üldse aru sellest, miks inimesed ostavad. Nad panevad saja kahekümne kolmega puusse, pakkudes oma tooteid – teenuseid selliselt, nagu nad alati seda teinud on ja eirates inimeste põhilisi ostumotiive.

Minu müügiblogi eesmärk on aidata sul müüa paremini ja selleks, et sa väldiksid samu vigu mida teevad teised, tuletame korraks koos meelde mõned põhitõed. Ehk siis miks inimesed üldse ostavad?

Inimesed ostavad sellepärast, et tunda end paremini või lahendada mingit probleemi. Meenub, eks? Äraunustatud müügi abc. Näiteks suurepärase parfüümi ostmine aitab naistel end paremini tunda. Autole vägeva sportsummuti ja valuvelgede ostmine aitab noortel meestel end paremini tunda. Uue edeva nutitelefoni ostmine aitab end paremini tunda. Samasse kategooriasse langevad õhtusöök restoranis, kinokülastus, moodsad riided, puhkusereis, uus auto, suurem elamine jne.

Organisatsioonidele on omane rohkem teine motivatsioonitüüp – probleemide lahendamine. Probleemi lahendamist on võimalik pea alati väljendada rahas. Kui ettevõte otsustab investeerida 1000 eurot reklaami, siis ta ootab, et ta läbimüük kasvaks 50 000 võrra. Kui firma otsustab rendipinna asemel investeerida enda isiklikku kontorihoonesse, siis loodab ta kulusid kokku hoida ja jõuda 10 aastaga nulli. Kui ettevõte vahetab välja arvutid, siis loodab ta vähendada arvutite kokkujooksmisest tingitud ajakulu, mis on mõõdetav otseselt rahas.

Tõeline müügiproff ei müü raamatupidamisteenust, autot, reklaami, arvutit, veebilahendust, kinnisvara, pesumasinat, ukselukku. Tõeline müügiproff müüb väiksemaid makse, vähenenud bensiinikulu, suuremat läbimüüki, kiiret andmetöötlust, suuremat hulka kliente, kommunaalkulude kokkuhoidu, veatuid ja säravpuhtaid riideid, varanduse säilimist varaste eest. See on niiiiiiii elementaarne, kuid need kümned müügipakkumised, mida ma saan, ei kajasta seda absoluutselt!

Kõiki neid on võimalik väljendada rahalises ekvivalendis, eurodes. Kui keegi tahaks mulle müüa näiteks reklaami, peaks ta selgitama välja, palju üks klient mulle sisse toob ja peale seda näitama, kuidas mul oleks võimalik teenida märksa enam. Kui keegi tahab mulle müüa trükiteenuseid, siis peaks ta selgitama välja, palju on mu senised kulutused koolitusmaterjalide trükkimisele ja siis näitama, palju ma võidaksin kui ostaksin temalt. Kui keegi tahaks mulle müüa raamatupidamisteenust, peaks ta mulle näitama, kuidas ma kaotan tänu sellele, et ei oska kasutada kõiki võimalikke seaduslikke viise maksude optimeerimiseks.

Kui mulle nii pakutaks, siis ma tunneks võib – olla isegi huvi. Kuna aga ei pakuta, siis ei teki minus mingit emotsiooni peale tülpimuse. Ja su kliendid ei erine minust – neil on täpselt sarnased emotsioonid kui nad saavad su müügipakkumise või suhtlevad sinuga telefoni teel.

Müü alati raha! See on lihtne, kuid alakasutatud põhimõte. Tee orienteeruv kalkulatsioon, palju su klient võiks võita kui ta ostab su käest ja palju ta kaotab, juhul kui ta ei osta. Lükka kogu see värk eurodesse ümber ja näita oma kliendile must – valgel, mis on tema motivatsioon sinuga äritegemiseks. See kaalub kümnekordselt üles tüütud omaduste loetelud ja aitab sul palju rohkem tehinguid saada. Juhul kui sa aga unustad raha müümise, siis läheb see sulle maksma… oota, ma kalkuleerin… umbes 5000 eurot aastas.

Käisin nädalavahetusel lastega vaatamas multifilmi “Saabastega Kass”, kus tegelaste üheks eesmärgiks oli varastada kuldmune munev hanepoeg. Mulle kui paadunud müügimehele seondus see koheselt situatsiooniga igapäevases müügitöös  - püsiklient ja konkurendid, kes teda üle lüüa üritavad. Meil igalühel on mõni selline kuldmune munev hani, kes mõjub meie käibe – ja kasuminumbritele nagu väetis lilledele ning kelle kadumine mõjub meie ärile laastavalt. Jah, nende hoidmine on elu küsimus paljudele ettevõtetele.

Klientide saamiseks tuleb näha hulga vaeva ja õppida erinevaid tehnikaid, strateegiaid ja nõkse. Aga ilmselt sa tead, et klientide kaotamine ei ole sugugi väga keerukas, mida peaks eraldi kusagil õppima. See on tegelikult palju lihtsam kui me isegi oletame – piisab ainult sellest, et su sekretär on ninakas, kähvab midagi üleolevalt ja kõik tellimused viiakse kättemaksuks konkurendi juurde.  Rääkimata aga palju suurematest apsudest, mille eest ei ole kaitstud mitte keegi meist.

Mida teha siis kui tulebki sisse korralik apsakas ja klient läheb endast välja? Mida teha siis kui kuldmune väljavõluv klient on su peale nii solvunud, et ei kavatse sult enam kunagi osta? Mida teha siis kui sa ei tea tõelist põhjust? Annan sulle mõned nipid, mida võid musta stsenaariumi korral kasutada.

Põlvili langemine ja anumine, et “tulge tagasi, me teeme paremini!” ei vii sind kuhugi. See jätab sust mulje kui meeleheitel klounist, kelle äriline eksistents sõltub sellest kliendist. Kuid… oma vigade möönmine ja valmisolek teha tulevikus asju paremini näitab porofessionaalsust.

Mõned asjad, mida tasub teha juba esimeses faasis.

1. Vabandada.
Kindlasti. teha seda siiralt. : “Tere! Ma saan aru, et me tegime kusagil vea, et te meie teenusest loobute. Vabandame väga omalpoolt ja meil on vaga kahju.”

2. Selgita tegelik põhjus.
Tihti ei ole teada põhjus, miks klient su konkurendi vastu tegelikult vahetas. Selgita see välja: “Lubage, ma tunnen huvi- mis oli see põhjus, mis ajendas teid meid kellegi teise vastu vahetama?”
Nii saad teada selle, mis on tegelik põhjus. Kui põhjust ei tea, siis on raske tulevikus samu ämbreid välida, eks ju?

3. Näita empaatiat.
Pane end kliendi olukorda. Kuidas? “Ma saan teist täielikult aru. Võimalik, et ma teie olukorras käituksin täpselt samamoodi. Mõistan täielikult” See võtab maha pinge ja näitab, et sa mõistad klienti.

4.  Küsitle koostöö taastamise osas.
Kompa edasise koostöö taastamise võimalust läbi empaatilise lähenemise: “Kui te oleksite minu asemel, mida te teeksite, et teid endale tagasi saada?” See on megahea küsimus, kuna klient pakub sulle välja ise omapoolse lahenduse. Kui sa saad seda täita, siis on super!

Kui sa saad kliendile tema pool soovitud tingimustes vastu tulla, siis küsi: “Aga juhul kui me saaksime teie soovidele vastu tulla, kas sel juhul oleks reaalne meie koostöö taastamine?”

Kui ta vastab jah, siis paku lahendused välja ja löö diil uuesti lukku. Kui ta vastab ei, siis anna kliendile aega ja võta mõne aja pärast uuesti ühendust. Võimalik, et mesinädalad uue teenusepakkujaga on pööranud totaalseks koduseks nõudeloopimiseks ja ta on meeleldi valmis vana elukaaslase juurde tagasi pöörduma.

Kui sa kaotad olulise kliendi, siis on loomulik, et lähed paanikasse. Kui sa lähed paanikasse, siis keerab see asja veelgi rohkem tuksi. Kliendi juurde lunides ja põlvili roomates minemine ainult halvendab suhet. Las ta kaalub uusi alternatiive – sinu ettevõte on ta enda jaoks hetkel nagunii välistanud. Võrdluse võiks tõmmata mehe – naise suhetest: selleks, et lörriläinud suhet parandada, on vaja pisut aega. Mõistlik on seda kliendile võimaldada, mitte tormata nagu hullunud ja armukade peika lillekimbuga suhet päästma. Klient on nagunii otsuse teinud ja seda muuta ei saa. Tal tekib küsimus: aga kus sa varem olid?

Ehk – püüa välja selgitada äramineku tegelik põhjus, hoia kliendiga kontakti, anna pisut aega, paku kompromisse… ja võimalik, et saad kliendi tagasi. Kui aga ei saa, siis pühendu uute otsimisele. Kuigi seda sa võiksid igaks juhuks teha nagunii.

Koolituspäevas saadud uut energiat on tunda kõigis meie kontorites – nii Tallinnas, Tartus, Pärnus, Narvas kui Keilas. Seekordne investeering koolitusse teenis end juba esimese kuuga tagasi. Ekke on konkurentsitult parim müügikoolitaja Eestis.

Särava esinejana suutis Ekke meile tõestada, et müük on väga oluline klienditeeninduse komponent ning mitmed müügimeetodid ja põhimõtted on hädavajalikud kliendi rahulolu saavutamisel. Soovitame!

Ekke koolitus aitas meie telefonimüügile palju kaasa. Kõige tugevam osa on suurepärased praktilised tehnikad, mida saab kohe iga müüja oma töös kasutada.

Müügitulemustest sõltub su sissetulek ja elustandard: mida rohkem sa müüd, seda rohkem sa teenid ja seda rohkem saad endale igasuguseid elumõnusid pakkuda, olgu selleks reisimine, uus auto või parem eluase. Erinevalt fikseeritud palgaga töötajatest ei pea müügiprofid, kes tegutsevad tulemuse baasil, leppima oma sissetulekuga- alati saab läbimüüki suurendada ja teenida rohkem. Praktiliselt alati. Mind motiveerisid müügimehena omal ajal kõige rohkem kaks asja: esiteks, vabadus ja teiseks, võimalus teenida väga hästi. Ma müüsin kõigist teistest kordades rohkem ja mu sissetulek ületas kohati päris korralikult tegevjuhi oma. Sul on loodetavasti täpselt samad võimalused.

Kas tasuks paika panna eesmärgid? Häh, enamus meist vihkab eesmärkide püstitamist. Esiteks kipuvad need ununema ja teiseks, äkki ma ei jõuagi nendeni ja siis on masendus. Eks? Ei viitsi ju. Soovitan siiski tegeleda nendega ja panna. Jaanuari algus ja uus aasta on selleks suurepärane võimalus. Kuidas aga süsteemselt oma uut, 2012. aasta müügi- ja sissetuleku eesmärke vaadata? Siin sulle mõned nipid, kuidas enda edu programmeerida.

1. PANE OMA EESMÄRGID PAIKA JA SIIS KIRJA
Mida sa tahad saavutada uuel aastal? Kas tahad oma müügikäivet suurendada teatud arv protsente? Või tahad teenida näiteks 5000 eurot sellel aastal rohkem? Tahad saada juurde 10 olulist suurklienti? Mis iganes need ka pole, pane need enda jaoks detailselt kirja. Eesmärkide kirjapanek on vana tarkus, mida soovitab iga vähegi kogenud inimene. Tee lahti ükstaskõik milline raamat eesmärkide saavutamisest ja sulle räägitakse kirjapanemise olulisusest. Kõlab tüütult ja äraleierdatult, kuid kas sa oled seda teinud kunagi? Ma lõin mõned päevad tagasi faili oma 2012 aasta eesmärkidest. Seda on hea vaadata ja hoida silme ees. Tee sama.

2. JAGA SUURED EESMÄRGID MINI-EESMÄRKIDEKS
Kui sa tahad näiteks saada juurde 10 olulist klienti, siis pane endale eemärgiks kuus ühe kliendi toomine. See on palju realistlikum tegevusplaan ja annab võimaluse iganädalase eduraporti loomiseks. Kui tahad suurendada oma aastast läbimüüki 10 000 euro võrra, siis jaga see aasta peale ära. Puhkuseperioodi ja suve võid rahulikult välja jätta, kuna enamik joob siis nagunii rannas õlut ja äritegevust ei toimu – kõige mõistlikum on jagada 10-ga. See teeb  1000 eurot lisamüüki kuus, mis on palju hoomatavam kui 10 000 aastas.

3. MÕTLE LÄBI VAHENDID EESMÄRKIDE SAAVUTAMISEKS
Sa võid ju panna eesmärgiks 50% müügi kasvu, aga kui 10-st kliendist 9 vastab su pakkumistele keeldumisega, siis sa lõpetad eesmärgile jõudmise asemel phühhiaatriahaiglas. Mida oleks vaja selleks, et 10-st kliendist ostaks mitte 1, vaid 3? Kas sul on vaja muuta oma esitlust, teha pakkumised müüvamaks või õppida oma hinna põhjendamise argumente? On sul vaja õppida closingutehnikaid või muid müügitehnikaid? Tee plaan. Mina näiteks ei saa edukalt koolitada Moskvas kui ma ei valda keelt ja ei tunne müügialast sõnavara. Selle arendamisega tegelengi iga päev ja see on üks osa mu eesmärkides saavutamise plaanist. Jälle, mõtle enda jaoks läbi, mida sul on vaja selleks, et oma müügi tulemuslikkust tõsta ja rohkem tehinguid close’da.

4. JÄLGI OMA LIIKUMIST SUUREMA MÜÜGI SUUNAS
Pole mõtet vaevata end eesmärkide seadmisega kui paari kuu pärast ei mäletagi neid. Mida ma soovitan? Sedasama, mida ise 2012 teen- jälgin iganädalaselt oma eesmärkide poole liikumist. Kui sa ühel nädalal müüd näiteks 200 eurot vähem kui plaan ette nägi, siis järgmisel nädalal tead, et pead andma suurema panuse ja müüma 200 rohkem. Kui sa ühel kuul said vähem kliente kui plaan ette nägi, siis järgmisel kuul panustad sellevõrra rohkem. Su tegevusplaani monitoorimine aitab vältida müügimeeste põhilist lõksu- loorberitele puhkamajäämist. Tead ju küll seda: “Jee, müüsin sellel kuul müügiplaani täis, nüüd võib küll lõdvalt võtta!” Ja järgmine kuu on vaakum. Ära jama sellega! Jälgi oma liikumisi ja ära lase põhjendamatult lõdvaks.

Kõik see justkui ei olekski midagi uut, kuid iseküsimus, kas me seda kõike ka reaalses elus teeme. Vastan- enamus inimesi ei tee seda kunagi! Ja siin peitubki ebaedu valem- ära pane endale eesmärke ja su sooritus saab olema sama keskpärane nagu eelmisel aastal.

SINU MÜÜGIALANE “ÄPP”
Eesmärkide seadmine ja nende jälgimine müügitöös on sama, nagu näiteks eesmärgistatud sporditegemine. Sa võid ju metsas niisama joosta, kuid palju innustavam on see kui sul on plaan ja abivahendid. Ma laadisin enda telefoni rakenduse, mis kaardistab täpselt mu joostud distantsid ja motiveerib tulemusi ületama. See on mu jaoks tore vidin, mis tõstab tervisejooksu täiesti teisele tasemele, võrreldes senise suvalise metsas sörkimisega. Nüüd ma tean täpselt, palju mul on vaja veel joosta, et nädala norm täis saada. Kasutad sama “äppi”? Kui jah, siis mille poolest su müügitöö erineb? Loo oma rakendus ja pane tööle. Aasta pärast samal ajal on su nägu naeru täis ja pangaarvel kopsakas summa raha.

Ma ei näe ühtegi põhjust, miks Sa ei oleks suuteline teenima palju enam. Ma hoian selleks Sulle pöialt ja annan oma saidiga Sulle niipalju abi kui vähegi saan. Tore, et Sa loed seda ja ma loodan, et saad tuge. 2013 on varsti käes ja ma soovin, et Sul oleks palju rohkem raha kui seni. Pane eesmärgid ja Sa teed selle ära!

Vägevat Uut Müügiaastat Sulle!

Osadel klientidel on sügavalt sisseharjunud komme küsida allahindlusi. Nagu sa oled kokku puutunud, siis mõned on lausa patoloogilised tingijad, kes ei suuda ühtegi müügitehingut sooritada ilma müüjat põhjalikult “peedistamata”.  Hinda taotakse maakamarasse  ja tundub, nagu oleks just madal hind põhiline määraja, mitte see, mis väärtust ja kasu ostja saab. Kuid niikaua kui kestab turumajandus, leiab aset kauplemine, hinna üle tingimine ja sellega pead sa leppima. Kui tahad hinnatingimistest vabaneda, võid kaaluda Põhja- Koreasse elama asumist. Seal ei ole kaupa ja pole ka eelpool kirjeldatud probleeme.

Jah, kliendid tingivad. Aga oled sa vahel andnud soovitud hinnasoodustuse ja sisimas lootnud, et nüüd läheb tehinguks, kuid tegelikkus on pöördunud ebameeldivaks “tänan, aga ma ei otsusta praegu, enne võtan ka konkurentide pakkumisi” stsenaariumiks? On? Kellel poleks!

Viimati oli üks mu klient hädas. Ta rääkis, kuidas pidevalt võetakse talt hinnapakkumisi ja tundub, et asi oleks justkui lukus ja tehing peaaegu sooritatud. Probleemiks aga see, et peale seda võetakse ta pakkumine ja minnakse konkurendi juurde. Või teise variandina ei otsustata asja lihtsalt ära, möödub aeg ja müük kaob käest. Ta palun nõu, et kuidas sellest olukorrast välja tulla ja kas oleks üldse lahendus.

Kui ka sul on see teema mureks, siis soovitan kasutada järgmist tehnikat (juhul kui sul on juhtkond või partnerid).
Klient: “Andke allahindlust.”

Esimene samm – selgitad alati välja, mis on allahindluse küsimise põhjus: kas on tegu lihtsalt kalapüügiga, lootes, et äkki näkkab või on tehing takerdunud tõesti hinna taha. Tihti viskavad kliendid niisama õnge, lootes , et  midagi hakkab õnge otsa ja hind tiksub allapoole. Kui ei küsi, siis ei saa, eks? Hoopis teine ooper on hinnaläbirääkimine. See on juba see faas, kus hinnasoodustusest sõltub osaliselt see, kas klient ostab su toote- teenuse või mitte.

Niisiis, kui oled välja selgitanud  soovitava allahindluse suurusjärgu, siis küsi järgmist:

“Soovite siiski allahindlust? Olgu. Ma vaatan, mida ma teha saan. Aga esimene asi, mida mu käest mu juhataja (äripartner) küsib, on see: “Kas see klient on reaalne ostja või mitte?” Ma püüan saada teile maksimaalselt head tingimused, kuid küsin teilt otse- olete te valmis selle ära ostma, juhul kui ma saan teile soovitud allahindluse?”

Kui ta ütleb jah, siis  löö asi lukku. Kui ei, siis ole põhjust allahindlust anda ega pakkumisi väljastada.
Niisiis, püüa enne parima hinna väljakäimist saada konkreetne nõusolek: kui teed allahindluse, siis ostku ka ära.

Kuidas Sa võiksid saada võimalikult paljudes müügisituatsioonides maksimaalne soovitud hind? Lihtsustatult võiks öelda, et müües väärtust, kasu, investeeringu tasuvust ja kõige olulisem – osates veenvalt põhjendada oma hinda. Samas puutud sa siiski pidevalt kokku “hind on kõrge” vastuväitega, ükskõik kui hästi sa ka eeltööd ei tee. Masendav.

Hinna vastuväitega tegelemiseks on väga palju tehnikaid. Olen viimase paari aasta jooksul süvenenud põhjalikult sellesse teemasse, kuidas oma hinda kaitsta. Annan täna sulle jälle killukese oma arsenali täiustamiseks. Äkki on kasu.

Vaatasin hiljuti ühte videokursust, kus endine kogenud müügimees andis soovitusi kehakeele kasutamiseks ja teatraalsuse lisamiseks. Ta soovitas vastuväidetele vastata selliselt, et klient näeks su reaktsiooni kui ta soovib näiteks allahindlust või nõuab mingeid järeleandmisi. Tema põhjendus oli see, et kui seda mitte teha, siis kliendil võib jääda mulje, et ta ei küsinud piisavalt ja et tingimiseruumi on küll ja veel. Päris huvitav mõttekäik.

Kuidas reageerida? Võid käituda üllatunult, pettunult või isegi pahaselt, lisada mõne kommentaari sinna juurde. Või anda mingil muul mitteverbaarsel moel märku, et tema hinnatingimine ei meeldi sulle ja et pakutud hind on enam kui mõistlik. Mida konkreetsemalt siis teha? Kortsuta näiteks kulmu, raputa pead, haara otsaesisest või tee mida iganes. Selge see, et sa ei pea üle pingutama ja draamateatrit hakkama tegema, kuid proovi! Mulle see soovitus meeldis, ma kavatsen seda teadlikult katsetada.

Jah, küsimus ongi teadlikus kasutamises, siis asjad toimivad ja omavad soovitud mõju. Visuaal annab jutule palju juurde. Mul ei ole mõtet hakata siin tsiteerima seda, et kehakeel omab 2/3 sõnumi mõjust ja et mõjult järgmine on hääletoon. Sa tead seda ilmselt isegi.

PRAKTILINE NÄIDE.

Oletame, et sa müüd teenust. Sa tahad pakkuda kliendile parimat tööd ja pühendumist. Klient ütleb tülgastavana tunduva tingimuse: “Tehke hind odavamaks, siis võtan!”

Visuaalne sõnum: Haara peast kinni. Sõnum, mille selle liigutusega edastad, on enam kui kõnekas, eks?

Verbaalne sõnum: “Kuulge, kas te saate ikka aru kui piinlik see nõudmine on? Te tahate saada parimat teenust, suurepärast asja ja hakkate tingima! Kas teie teeksite töö täie pühendumisega kui tunneksite, et ei saa väärilist tasu?”

Kui sa oleksid selle lihtsalt edasi öelnud, oleks see palju vähem kujundlik kui see on koos kehakeele dramaatilise kasutamisega.

Me oleme küll ja küll näinud lektoreid, kes seisavad laval kui puukujud ja loevad maha ettekirjutatud teksti. Kui kaasahaarav on selliseid kuulata? Kas ei oleks huvitav lisada oma müügitöösse pisut draamat ja teatraalsust? Ma leian, et see on väärt testimist. Sinu etenduseks on su müügiesitlus ja publikuks kliendid, kes kas vilistavad su välja või aplodeerivad. Sinu aplausi tugevus on mõõdetav tellimuses ja rahas, mida sellega teenid.

Minu soovitus: proovi ja katseta. Selle artikli kirjutamise ajal proovisin ma ca kümmet erinevat žesti peegi ees ja ma nägin reaalajas kui palju mu vastus muutus mõjusamaks. Tee sama ja ma usun, et su vastuväidetest ülesaamise tulemuslikkus paraneb. Nüüd palun istu peegli ette ja harjuta