Turunduses on palju räägitud eristumisest. Eristumine on tänapäeva ülepakkumises möödapääsmatu kui sa tahad olla edukam kui konkurendid. Huvitav on aga see, et müük on jäänud vaeslapse osasse- müügiteooriad ei käsitle eristumist üldse või käsitletakse seda marginaalselt. Valdav osa müügiala professionaalide taktikaid on üsna sarnased ja sarnaselt keskpärased või pigem põdurad on ka nende tulemused.
Missugused näevad välja keskmised pakkumised, mida müügimehed esitavad peale kliendikontakti? Kuivad, igavad ja standardsed, tootekeskselt informatiivsed, ja kokkuvõttes mittemüüvad.
Mida Sina saaksid teha, et see pakkumine oleks müüv ja eristuv? Selleks on võimalusi piiramatult. Üks parimaid võimalusi on kasutada iga tegevuse puhul küsimust: Kuidas ma saan seda teha teistmoodi kui seni? Kuidas ma saan selle muuta kliendi jaoks meeldejäävaks?
Mõningad ideed Sulle inspiratsiooniks:
1. Teostus- äkki prindid selle hoopis värvilisele paberile, juhul kui saadad või viid pakkumise paberkandjal? Kes ütleb, et pakkumine peab olema valgel lehel, äkki oleks hulga mõuvam näiteks kollane või punane? Või minupärast isegi kasvõi must!
2. Personaalsus- Äkki lisad sinna juurde oma foto? Ei ole suur kunst arvutist tõmmata sinna pakkumisevormile juurde ka oma pilt. Mida see annab? Inimliku tahu- sa ei ole enam mingi abstraktne ja impersonaalne ettevõte. Oled Sa näinud pakkumisi, mille all on müüja foto? Mina isiklikult mitte. Järelikult foto lisamine aitab Sul muuta oma pakkumist oluliselt eristuvamaks.
3. Huumor- ideid on sadu. Aga inspekaks sulle:
Mina tegin ühekorra sellise pakkumise- panin sinna juurde oma auto pildi ja panin allkirjaks” hr Klient, kui te ei osta, siis ei saa ma oma autoliisingut tasuda…”
Totter, eks ole?
Järgmisele lehele panin südantlõhestava foto Kongo näljahädalistest ning lisasin:
“Aga see on köömes võrreldes selle kahjuga, mida teie võite kannatada! Juhul kui te ei peaks ostma minu müügikoolitust, siis võite kaotada oma turuosa konkurentidele ja teie töötajad jäävad nälga. Uskuge-koonerdamine pole kokkuhoid, ärge näljutage oma ettevõtet! See pole tervislik ja võib lõppeda halvasti, terviserikete või isegi surmaga!”
Mis sa arvad, mis oli kliendi reaktsioon? Ah? Ta hirnus ribadeks… ja mis peaasi, ostis minult, mitte konkurendilt, kes pakkus koolitust märksa odavamalt. Ma meeldisin talle kui loov kuju ja seda ta just ootaski- loovust nimelt!
Selliste pisikeste detailidega muudad Sa oma müügipakkumise kliendi jaoks meeldejäävaks. Sa kindlustad selle, et klient ei tõsta sinu pakkumist läbi lugemata kuhugi “kõige olulisemate dokumentide kasuta”- prügikasti.
Need on kõigest mõned spontaansed ideed, millest lähtudes saad toota juurde omi eristuvaid lähenemisi. Ma soovitan väga tõsiselt analüüsida seda, kui müüvad on Sinu müügipakkumised praegu ja kuidas oleks võimalik tavapärasust ja kulunud reegleid eirates neid müüvamaks muuta.
« Mine tagasi
KOMMENTAARID
LISA KOMMENTAAR