MÜÜGIBLOGI

Me arvame, et rääkimine on müügis kasulik, kuid ilmselt sa tead ise, et tegelikkuses panevad sind juhiistmele hoopis küsimused.

Loe edasi…

 „Meie toode on hea, kuna see on tehtud kvaliteetsetest materjalidest. Ta annab võimaluse konfigureerida seda ka….“ Müügimees räägib…ja klient tukub peatselt. Ja kui ei tuku, siis on ta mõtetega vähemalt saja kilomeetri kaugusel pakutavast tootest.
 
Emotsioon müüb paremini kui tootekesksed faktid. Sulle meeldib rääkida oma toote omadustest? Jah? Sel juhul arvesta sellega, et kliendi jaoks tunduvad need suures osas igavatena. Inimesed ostavad emotsioonil baseerudes, põhjendades seda hiljem ratsionaalsete argumentidega. Muuseas, see kehtib isegi B2B müügi puhul.

Kuidas sa saaksid lisada emotsiooni enda esitlusse? Läbi erinevate lugude rääkimise. Räägi lugusid, kuidas su kliendid said kasu, kuidas nad vältisid kahju, kuidas osad kliendid said kahju, kuna ei ostnud, kuidas sa oled ise oma tootest kasu saanud jne.

Oma toodete- teenuste põhjendamine erinevate lugude abil on võimalik mitmel moel. Tee endale süsteem. Vali endale esimeseks müügirelvaks rahuloleva kliendi stoori, ehk kus keegi ostis ja jäi väga rahule. See on üks kõige kergemaid ja samas alakasutatumaid võimalusi oma müügiesitluse müüvamaks tuunimisel.

Proovi näiteks nii:
“Eelmisel nädalal oli mul klient, kellel oli õigupoolest samasugune küsimus nagu teil – et kas tal on seda toodet vaja. Peale üsna pikka vaagimist otsustas ta proovida. Eile helistas ta mulle ise, oli megarõõmus ja ütles, et on selle abil oma elu hulga lihtsamaks muutnud. Ma olen veendunud, et kui te teete selle investeeringu, siis olete sama rahul kui tema.”

Mida see annab? Emotsiooni. Värvi. Seda, millest enamus müügiesitlustes nappus on.
Püüa mõelda enda näited ja veel parem kui saad umbisikulise „ühe kliendi“ asemel välja tuua konkreetseid testimoniale. Sul on ju rahulolevaid ja ülimalt rahulolevaid kliente? Kui on, siis küsi nende arvamust ja kasuta seda oma müügis, kuna kolmanda inimese juttu usutakse rohkem kui müügijuttu.
Loo lugusid, siis ostetakse sinult, mitte su konkurentidelt.

4-5. Mail: Esimene ja ainukene koolitus, kus on ühendatud internetiturundus ja reaalne müük.
 
Internetiturundus on kuum teema, samuti ei saa üle ega ümber müügist. Kui aga need kaks asja oskuslikult kokku panna, siis annab see Su ärile kolmekordse võimenduse!

Need uuenduslikud teadmised saad sa kahelt Eesti oma ala spetsialistilt, kes on oma jõud ühendanud, et sa saaksid mitmekordistada oma veebi külastatavust ja vältida, et kliendid läheks Sinult ostmata konkurentide juurde. Need kaks päeva saavad olema Su müüki ja äri muutvad.

Vaata lähemalt siit.

Palju on pöördutud viimasel ajal mu poole abipalvega, et mida teha juhul kui klient ütleb: “Jah, ma tahaks osta, kuid praegu ei tee me ühtegi kulutust!” või “Me ei tea, kas meie ettevõte üldse vastu peab!” või kuula, veel parem: “Me ei osta, kuna läheme ilmselt varsti pankrotti!” Mind ajab see alati naerma kui mõni müügiinimene mulle kurdab, et kliendid nii väidavad.

Lugedes uudiseid, ei ole pilt nii hull. Ok, hinnad tõusevad, euro on asjad segamini löönud ja osadel on tööd raske leida, kuid… ometigi läheb elu edasi! Kaupu ja teenuseid ostetakse! Ei ole elu nii hull kui oli nõuka ajal, kus polnud midagi saada- mine poodi ja lammuta kui tahad (loe: kui raha on)! Mille asi siis? Raske? Raha teenitaksegi siis kui turg tõuseb… ja kui turg langeb. Selleks, et aga raha teenida, tuleb müüa- ja paremini kui teevad seda konkurendid. Kliendi “uue põlvkonna” vastuväited ei ole enamasti midagi muud kui uus viis ebahuvitavatest müügipakkumistest lahti saada. Täpselt nii see on!

Mida teha siis? Täna pead Sa näitama erilise hoolega, kuidas su toode- teenus aitab kliendil kulusid kokku hoida, kasumit suurendada, kliente juurde tekitada ja raskustest kergema vaevaga üle saada. Kui klient ütleb sulle mingi naervaajavalt debiilse ettekäände, siis on see sõnum, mis peaks panema sind oma müügilähenemisi ümber hindama. Ja mitte ainult hindama, vaid muutma! Sõnum on järgmine:” Kuule, ära tüüta mind, su pakkumine ei huvita ja ma ei näe selles mingit kasu enda jaoks!” Jõudis kohale?

Kas Su müügipöördumine näitab kasu? Kas ta annab signaali, et sinu abiga võib klient tulu saada ja kitsikusest pääseda? Ah? Kui ei, siis muuda oma esmane müügikontakt selliseks, et kliendil tekiks huvi.
Oletame, et sa müüd reklaami. Mis on tüüpiline reklaamimüüja lähenemine? “Tere! Helistan teile reklaamifirmast XYZ ja olen Mari. Me tegeleme reklaamiga ja pakuksime teile võimalust teha reklaami meie…. nämm- nämm- nämm..” Mis võiks olla pisut parem? “Tere. Olen …. ja räägin firmast XYZ. Mul on idee, kuidas saada teile juurde uusi kliente. Kas räägime pisut lähemalt?”

Ühe imepisikese muudatusega on kliendi tähelepanu garanteeritud. Sellise loogika järgi peaksid sa tuunima kogu oma müügilähenemise ümber- juhul kui vaevled äraütlemiste käes. Igatahes, asi väärib muutmist- kliendid tahavad näha, kuidas sa aitad oma teenusega neil keerukaid aegu üle elada. Tee palun seda ja sa teenid rohkem raha kui enne.