MÜÜGIBLOGI

Müügi üks põhilisemaid alustalasid on usaldus mõlema osapoole vahel. Usaldus müüb. Paljud loodavad aga usaldust luua nii, et hakkavad kirjeldama, kui viimase peal on nende firma ja toode. “Meie firma on turul olnud juba 90-date algusest peale ja meil on parim kvaliteet, mida Eesti turult on võimalik leida. Blablalaa!” Klient mõtleb samal ajal: “Aga mis siis? Mis see mulle korda läheb?Ja üldse, kuidas ma selle tegelase saaks viisakalt välja visata?”

See, et sa räägid oma tootest, teenusest, firmast, oma taustast jne, ei ole parim usaldusetekitaja. Alusta parem rea lühikeste, diagnostiliste küsimustega. Küsimused kliendi ja tema firma kohta on need, mis aitavad usaldamatusebarjääri maha võtta. Need tekitavad tunnet, et sind tõepoolest huvitab kliendi käekäik ja et sa püüad leida parimat lahendust tema võimalikele probleemidele.

Näiteks: “Enne kui ma oma toodetest räägin, kas ma võin paari asja küsida?”
“Jah.”
“Kas ma saan õigesti aru, et te olete turul juba 14 aastat?”
“Oleme küll.”
“Kuidas üdse selline äriide tekkis ja te sellise ettevõtte asutasite?”
“Nooh, eks see oli asjade kokkulangevus. Ma tegelesin enne metsamüügiga ja siis oli mul veel paar venda, kes ütlesid, et prooviks selles vallas.”
“Ahsoo? Päris põnev. Algus oli vist suhteliselt keeruline?”
“Loomulikult, siis oli just börsikrahh olnud ja asjad olid täiesti tagurpidi, kuid näed, oleme elus ja kasvame. Avasime filiaali just Venemaal…”
jne.

Pane tähele- jutt hakkab jooksma ja mis on tulemus? Palju suurem usaldus.
See on see lähenemine, mida mina olen kasutanud alates 1993. aastast, mil ma asusin professionaalse müügimehena tööle ja mis aitas mul tõusta oma ettevõtte läbi aegade parimaks müügimeheks.

Proovi sama.

Oled lõppfaasis ja tahad diili lukku lüüa?

Kasuta selleks nelja küsimust.
“Tegelikult on vaid neli küsimuste jäänud, ja kolmele olete te juba jaatavalt vastanud. Käime need üle:
Kas teile meeldib see toode (teenus)?”
Klient: “Jah,. meeldib enam vähem küll.”
Sina: “Väga hea. Kas te näete selles kasu?”
Klient: “Noh, näen küll.”
Jätka: “Suurepärane. Kas te saaksite endale (oma ettevõttele) seda põhimõtteliselt lubada?”
“Põhimõtteliselt saaks.”
“Väga hea.  Toode meeldib teile, te näete selles kasu ja see mahub teie eelarvesse. See on suurepärane. Meil on ainult sel juhul järgi üks otsutamata küsimus.”
Klient: “Mis see on?”
“ See ainuke otsustamata küsimus on järgnev: millal te plaanite selle investeeringu hüvesid nautima hakata?”

Kui sealt tuleb vastuseks nüüd mingi häma, siis jätka nii:
“Kuna selle toote (teenuse) hind aja möödudes kasvab, siis iga kuu, mida te edasi lükkate, kaotate te puhast raha. Soodsamat pakkumist ei tule. Minu neljanda küsimuse jätk on teile selline- kas pole mitte viimane aeg see asi ära otsustada?”

Katseta seda ja vaata, kuidas su töö selline lähenemine toimib.

Hoian pöialt!

Kliendid vaatavad su toodet või teenust pigem kulu, mitte investeeringuna. On nii? “See on nii kallis, me ei saa seda  endale lubada!”

Juhul kui kliendid näevad seda kui tülikat kulu,  domineerib pelgalt hind otsuse tegemisel. See on see surmalõks, millest tuleb sul pageda eemale nii kiirest kui jalad võtavad!

Sul tuleb näidata oma toodet- teenust kui rahapaigutust, mis toob klientidele investeeringu tasuvuse. Üks lahendustest olukorras, kus sa kuuled, et “teie hind on kõrge”, on näidata viivitamatult, et tegu on investeeringu,  mitte kuluga.

“Aga mu toode ei too klientidele raha sisse!”
Investeering võib olla ka mitterahaline. See võib olla klientide rahulolu, töötajate rahulolu, kasutamismugavus,  mingitlaadne konkurentsieelis, prestiizh, turvalisus… nimekirja võiks jätkata kümnete argumentide võrra.

Küsi endalt: “Mismoodi mu lahendus võis välja näha kui rahapaigutus, mitte kui kulu?”

Jäta meelde, et üks põhiline viis hinna vastuväitega hakkamasaamiseks on hoida fookust pikaajalisena. Kui sa näitad oma toodet kui investeeringut, siis sa pakut põhimõtteliselt parimat lahendust võrreldes odavaima lahendusega. Odavaim ei too enamasti kunagi oodatavat tulu,  Kui sa hoiad väärtusepõhist metaliteeti, siis sa ei müü mitte kulu, vaid investeeringut tema firmale või talle endale.

Näiteks: “Härra Klient, ma ei soovita teil kulutada raha meie tootele, ma soovitan teil investeerida oma firmasse, kasutades meie toodet.”

Nii kui kohtad hinna vastuväidet, lülita ta fookus lühiajaliselt väljaminekult pikemale perspektiivile, mis aitab keskenduda su lahenduse poolt toodavale investeeringutasuvusele.

Tahad jõuda suure JAH-ini? Üks võimalus sinna jõudmiseks on teha seda läbi väikeste jah-ide. Tekita kliendis harjumus su küsimustele jaatavalt vastamiseks. Tundub keerukas? Tegelikult on selle tekitamine on palju lihtsam kui saada kohe positiivne vastus suurele finaalküsimusele ilma pinda ette valmistamata. Lisaks aitavad väikesed jah-id finaalküsimuseks kliendi meeleolu positiivseks muuta ja teda ostule häälestada.

“Kas teile meeldib see värv?”
“Jah”, vastab klient.

“See on väärtuslik omadus selle toote juures, kas pole?”
“Jah, on küll.”

“Teid paneb ilmselt pisut imestama see, mida see toode on võimeline tegema?”
“Jah, pisut küll.”

“Selline diivan peaks idee poolest sobima hästi teie suurde tuppa?”
“Jah, tundub küll.”

“Siia peaks vist tükki küll ära mahtuma, mis te arvate?”
“Jah, peaksid vist küll.”

“Kas te kujutate ette, kui mugav seda on kasutada?”
“Jah, ilmselt on.”

“Te ilmselt nägite, et see hind ei olegi kallis võrreldes sellega, mida me teile suudame pakkuda?”
“Jah, seda küll.”

Kasuta väikeseid jah-e suure JAH-i suunas liikumiseks. Korduvad psühholoogilised eksperimendid on tõestanud, et kui inimene vastab korduvalt jaatavalt väiksema tähtsusega küsimustele, siis vastab ta suure tõenäosusega jaatavalt ka suuremale küsimusele. Sinu töös on selleks ostuettepanek. Nii et kasuta rohkem väikeseid nõusoleku küsimusi ja sa müüd rohkem!