MÜÜGIBLOGI

Vaata, milline hakkab välja nägema sinu 2011 aasta müügielu.

Loe edasi…

Kujuta ette tüüpilist esmaspäeva. Sa tuled peale nädalavahetust  tööle. Oled välja puhanud (või sageli ei ole) ja sul on kukil müügiplaan. Sul  vaja leida uusi kliente oma firmale.

Nii, on hommik. Vara. Ees ootab mitte kõige meeldivam tegevus. Jood kohvi, ja selleks, et verd veel paremini käima saada, võib-olla lisad Delfisse paar vürtsikad kommentaari, käid Facebookis… ja siis võtad lahti oma kontaktid ning hakkad helistama. Tegema maailma raskeimat tööd, mille kõrval lumerookimine on lust ja lillepidu ning merekonteinerit tühjendava transporditöölise pingutus titekas. Sa hakkat otsima uusi kliente.

 Mis on vastused, mida sulle öeldakse? Luba, ma pakun:
„ Meie ülemus ei ole kättesaadav”
 „Me mõtleme järele”
„Saatke meile pakkumine meilile”
„Me ei ole huvitatud”
 „Meil juba on teenusepakkuja-tarnija”
„See on liiga kallis”
” Me võtame teiega ise ühendust”
“Praegu on pühad ja me ei tegele ostmisega”
“Helistage meile poole aasta pärast”

SA TEAD NEID KÕIKE! Sa oled neid kuulnud kõriauguni.

Kliendid ignoreerivad sind. Jah, me jätame neile teate, aga nad sigidikud ei helista tagasi. Tuttav tunne… Nad venitavad otsustamisega lõputult. Nad kasutavad me teadmisi, et osta lõpuks ikkagi konkurentidelt.

Ja kas sa tead? Nad teevad täiesti õieti! Miks? Sest 90 % pakkujatest on halli näoga tüüpmüüjad, kes kasutavad tüüpilisi, keskpäraseid lähenemisi, mis ei tekita mitte kelleski mitte mingit huvi.

Kui kahtled, siis tuleta meelde, millal ise puutusid kokku müügimehega, kes oli põnev ja huvitav? Pean silmas sellise müüjaga, kes ise sinuga aktiivselt ühendust võttis? Või ok, kelle juurde sa läksid ise ostuhuviga? ( kuigi siis on olukord teine ja tema pooolt on tegu lihtsalt tellimuse lukkulöömisega, aga enamasti ei oska nad ka seda). Tuleb mõni meelde? Mõni üksik. Kui üldse, eks?

Tahad olla samasugune? Kui ei, siis tuleks sul mõelda pidevalt sellele, kuidas oma müügilähenemisi teistsuguseks teha kui on need seni olnud.

Nii, kust me leiame paralleeli… Ok, kui sa avad oma arvuti, siis uuendab see automaatselt oma tarkvara. Aruti on su igapäevane töövahend, kuid samasugune töövahend on su müügikõne või – esitlus. Küsimus sulle – millal sa oma müügipresentatsiooni uuendasid? Millal sa vaatasid kriitilise pilguga üle oma müügikõne? Kas sa helistad täpselt samal kombel nagu paar aastat tagasi?

Juhul kui sa ei ole oma müügilähenemisi ammu teadlikult uuendanud, siis oled sa nagu läpakas, mis kubiseb viirustest. Ja mis juhtub sellise arvutiga? Jookseb kokku, ei tööta hästi, hangub, on aeglane, ei töötle dokumente. Ja mis juhtub su müügiga? Jookseb kokku, on aeglane, ei too tulemusi, kooleb kätte ära. Sama.

Kui sa kasutad oma arvutit selleks, et teha klientidele pakkumisi ja võtta vastu meile jne, teisisõnu, et teha tööd ja teenida raha, siis kas on mõistlik sama viirustest kubiseva müügilähenemisega oma klientidele peale minna? Ilmselt mitte. Kui sa vaatad oma müügilähenemisi arvutispetsialisti pilguga, kas sa näed seal troojalasi ja muid viirusi? Näed sa seal lauseid, mis peletavad kliente eemale, mitte ei tõmba ligi? Näed sa seal argumente, mis aeglustavad müügiprotsessi totaalselt? Näed seal kirjalikku pakkumist, mis paneb klienti peale esimeste ridade vaatamist seda ära diliitima?

Elimineeri oma esitlusest ja kõnest müügiviirused, siis hakkab su masinavärk palju paremini ja 10 korda kiiremate pööretega tööle. Ja siis teenid sa õiget raha, mitte kopikaid. Nii et nüüd ava oma müügikõne ja alusta kiirelt viirusetõrjega!

Mees läheb bensiinijaama ja küsib müüjalt, kas neil lisaks teistele teenustele rattaid ka on. Müüja: “Rattaid? Rattaid on,” ja annab mehele taskust 4 tabletti ja loeb: “Üks, kaks, kolm, neli.” Mees naerdes: “Ei, mitte neid rattaid, vaid millega ära sõita.” “Ah soovite ära sõita?” muheleb müüa. “Siis viis, kuus, seitse, kaheksa.”

Lumivalgeke kohtab metsas kolme väikest mehikest ja küsib: “Kes te olete?” – “Seitse
pöialpoissi.” – “Kuidas seitse? Teid on ju ainult kolm?” – “Koondamine.”

Müügijuht on koosolekul oma müügitiimiga, kes on krooniliselt plaani alatäitnud. Müügijuht mõtleb, kuidas delikaatselt selgeks teha, et asi on tõsine. Ta ütleb lõpuks: ” Sellel kuul on meil taas müügivõistlus. Kes oma plaani täis teevad, pääsevad järgmise kuu müügivõistlusele”.

Pühad ja aasta lõpp on lähenemas ning sina hakkad oma müügitöös üha rohkem ja rohkem kuulma väiteid, et “arutame seda uuel aastal, teeme peale jõule, me ostame jaanuaris- veebruaris, helista uuel aastal”. Kuule, sa kuuled seda ju tegelt igal aastal detsembrikuus ja see ei ole sulle võõras! Kuid- võõras ei tohiks sulle olla ka see, et aastaaegade ja muude pikemate sündmuste kasutamine ostmise edasilükkamiseks on klientidele sama harjumuslik kui sulle nendega leppimine.

Vaata korra ajas tagasi. Aasta alguses: “Praegu on kõik ära, teeme seda veebruaris. “Veebruaris: Teeme seda kevadel. Kevadel: “Arutame seda juunis.” Juunis: “Räägime sellest peale jaanipäeva”. Peale jaanipäeva: “Tuleme teema juurde tagasi peale puhkusteperioodi lõppu.”. Augustis: “Asjaks läheb ilmselt septembris.” Septembris: “ Jube kiire periood on, novembris on rahulikum. Räägime siis.” Novembris: “Detsembris on rahulikum. Võtame siis põhjalikult ette.” Ja siis ongi detsember käes ja oled samas kohas tagasi.

Lõpeta see tsükkel. Saa ometi aru, et 85% juhtudel on selliste edasilükkamiste puhul tegu sulle naturaalse näkku valetamisega. Klienti ei eruta see, mida sa pakud ja varjumine “räägime uuel aastal”ettekäände taha on naturaalne huvipuuduse väljendus. Kuid see ei tähenda, et sa ei peaks seda möga püüdma lõpetada. LKaua võib sulle näkku valetada? Pane asjale piir ja tõmba joon.

Kuidas seda teha? Annan sulle järgnevatel päevadel ideid, kuidas aastalõpu müüki päästa ja kuidas sellele jamale ots peale teha. 

Esimene nõuanne:
 Kui klient ütleb, et “helista mulle uuel aastal”, siis lepi konkreetselt kokku, mis päeval sa helistad. Pange see kirja. Tundub absurdne? Keegi ei pane ju helistamisi kirja, eks? Aga sina eristu ja pane. Sellega väldid kõnede mittevastamist ja sõlmid temaga kokkuleppe, et ta oleks sinule vajalikul ajal kättesaadav. Näiteks nii: “Selge, ma helistan teile uuel aastal. On teil kalender käepärast? Vaatame 6. Jaanuari. On see ok, et ma helistan teile 6. Jaanuar kell 14. 00? Väga hea. Ma panen kirja ja saadan selle kohta ka meeldetuletuse. Eeldatavasti olete siis kättesaadav ja me saame asjaga edasi liikuda. Oleme kokku leppinud?”

Muuseas, Outlookis saad saata meeldetuletuse, et helistad kindlal ajal, nii et kasuta seda võimalust ka.

Teine nõuanne:
Küsi konkreetse ostukuupäeva järele. Näiteks nii: “Te plaanite osta uuel aastal? Ah et sellel aastal te enam ostusid ei tee? Olgu peale. Kas see, millest me rääkisime, läheb teie nägemuse põhjal uuel aastal kindlasti töösse? Väga hea. Küsimus: mis päeval konkreetselt te plaanite sel juhul tellimuse teha?”.
… või pehmem variant: “Mis päeval me uuel aastal saaksime selle teile kohale toimetada? Millal teil oleks kõige mugavam?”

Pane tähele- nii kui sa kohtab ebamääraseid vastuseid, siis on pilt hoopis teine. Siis ei ole tegu sessoonse probleemiga, a`la aastalõpu eelarve otsas, vaid sellega, et teda ei huvita see, mida sa pakud. Ja ta valetab sulle. Ja siis pead kasutama hoopis teisi müügitehnikaid. Kui vähemasti siis sa tead, mis staadiumis oled ja ei heieta asjatuid lootusi, et tehing jõustub, papp tuleb ja et saad selle provisjoni juba ette jõulukinkidele laiaks lüüa. Hihii! On ka nii juhtunud, kas pole? Minul küll on. Enam aga ma nii ei tee. Enne kui raha pole arvel, pole mõtet sellega arvestada.

Hinnasõda ja konkurentsivitlus läbib taas totaalse upgrade. 26. Jaanuaril esitlusele tulev koolitus on ilmselt kõige praktilisem vahend täna üldse, mis aitab sul euro saabudes hindu tõsta (nii nagu paljud kaabakad teevad) ja pakkumitevoorusid konkurentide eest lukku lüüa. Soodusregistreerimine kehtib ainult loetud aja, nii et pane oma aasta alguse müük turboga tööle!