MÜÜGIBLOGI

“Miks te võiksite meie toodet osta? Sest see ei ole kvaliteetne. Paljud meie kliendid, kes on selle ostnud, on väitnud, et see on täielik s.tt. Ja see ongi põhjus, miks meie firma ongi nii edukas Eesti turul- meie toode on kõige ebakvaliteetsem!”

Kujutaksid ette, et su konkurent nii räägiks? Oleks päris pull, ah? Samas kasutad sa sagedasti oma toote esitlemisel umbes samasugust ila, ainult et vastupidises võtmes ja veelgi igavamalt. Ei usu? Kohe vaatame.

Klient: “Teie hind on pisut kõrge!”
“Ah et miks meie hind selline on? Sest meie toode on kvaliteetne.”

Oled ise seda mõttetut argumenti kasutanud oma klientidega suheldes?
Miks mõttetu? Sul on ju kvaliteetne toode- teenus, eksju? Jah- tegelikkuses on see väga hea müügiargument- juhul kui su konkurendid väidavad, et nende toode on mittekvaliteetne.

Saad sa aru paradoksaalsest situatsioonist? Väide, et su toode on kvaliteetne, on sama mõttetu kui loota, et ulatud keelega oma küünarnuki otsani. Ei ulatu.  Ja argument, et su toode on kvaliteetne, on idiootlik ja sisutühi- kuid ometigi kasutavad seda paljud müügimehed, saamata aru, miks see ei toimi.

Vaata oma firma või teiste  reklaammaterjale. Ilmselt ei kirjuta keegi teadlikult oma firma kohta tühja loba, kuid sirvides reklaamibroshüüre ja külastades veebsaite ning kuulates osade õnnetute müügikate esitlusi jääb küll paraku selline mulje. Suur osa müügiargumentidest ja konkurentsieelistest on sisutühi sõnademulin, mis ei too välja mingit pointi.

“Meie toode on kvaliteetne…” , “Meie firma on usaldusväärne…”, “Meie teenindus on väga hea…”

On väga hea kirjeldada oma toodet kui kvaliteetse, kiire, kergesti kasutatava ja turvalisena- juhul kui konkurendid kirjeldavad enda oma mittekvaliteetse, aeglase, keeruka ja ebakindlana. Kuna aga sellist olukorda ilmselt ei eksisteeri, siis järelikult sa ei ütle ka midagi!

Kui midagi paremat välja ei suuda mõelda, siis pisut parem viis on lisada igale omadusele juurde konkreetne faktiline väide:

• Kvaliteetne- see peab vastu kauem kui teised analoogsed tooted ja hoolduskulud on minimaalsed
• Kiire- töötleb sama ajaga 20% rohkem
• Kergesti kasutatav- lõppkasutajad ei pea kulutama tööaega väljaõppe peale
• Turvaline- mitte keegi ei sinna suutnud sisse murda

Sellisel kombel kõlad sa pisut teisiti kui su konkurendid, kes käituvad nii, nagu kliendid polekski tülgastumiseni neid tüütuid argumente kuulnud.

Kuidas on- kas Sa ütled juba täna jälle oma kliendile: “Meie toode on tõesti pisut kallim, aga ta on kvaliteetne!” ?:))

Kaotasid müügi? Tunnen kaasa. Värdjas lugu- kui palju jamamist, tühja tööd ja edasi- tagasi sõitmisi. Ohh… Ja kes on süüdi? Loomulikult klient! Ja lisaks konkurendid, sinu firma ebaõiglaselt kõrged hinnad, halb asukoht ja pikad tarneajad.

Oma müügikoolitaja karjääri jooksul ei tule mulle meelde mitte ühtegi müügimeest, kes oleks peale metsaläinud müüki ütlenud, et „jah,mina keerasin selle asja kihva”. Mitte ühtegi.

Vabandused ja lamedad ettekäänded sarjast „meie hind on liiga kõrge, konkurentidel on parem toode, klient on loll ja ei saanud asjast aru, ta debiilik ei taha vahetada oma teenusepakkujat meie vastu” jne tulevad loovalt ja kätteõpitult. Tunduvalt raskemini tuleb julgus möönda enda müügioskuste puudulikkust.

Ja millest võis jääda puudu? Jäi puudu võib- olla usaldusliku suhte loomise oskusest, oskusest selgitada küsimuste abil kliendi tegelik olukord ja valupunktid, tehnikatest, kuidas eristuda kliendi jaoks teistest pakkujatest, vajaka jäi äkki closingutehnikate valdamisest ja millest iganes, mis selle müügi läbiviimisel sai saatuslikuks.

Miks me kipume süüdistama teisi, selle asemel et vaadata iseendasse? Vastus on lihtne ja inimlik- vähestel on võimet olla enesekriitiline. Alati on ju süüdi kõik teised. Paraku annab selle puudumine müügis mega-tagasilöögi! Kui sa ei analüüsi, miks su müük kihva läks, siis ei suuda sa kunagi ka seda põhjust likvideerida, et olukorda muuta. Selletõttu lähevadki hingusele müügikarjäärid, kukuvad kokku müügiinimeste laenukoormatele üles ehitatud finants-kaardimajakesed ja jäävad õnnetuteks nende pered, kes peavad pereisa viletsa karjääri tõttu kannatama. Doomino efekt, kas pole? Müügikas ei suutnud saada müügiprofiks, kuna tema arust oli tema ebaõnnestumise põhjuseks toote kõrge hind, debiilsed kliendid ja juhmid ning koonrid ülemused, mitte tema ise.

Minu soovitus- vaata alati kõigepealt iseenda sisse- mida sa oleksid võinud paremini teha?

Kui klient pidas hinda kalliks, siis tekib küsimus, et kuidas ometigi müüakse nii palju kalleid luksustooteid jne. Miks kõik inimesed ei käi ostmas Säästumarketis ja ei osta riideid Humana kauplusest? Kusimus ei ole kallis hinnas, küsimus on selles, et sa ei osanud äkki näidata kliendile väärtust, mida ta saab. Kui klient ei tahtnud konkurenti sinu vastu vahetada, siis oli küsimus äkki selles, et ta pelgas potentsiaalseid jamasid ümbervahetamisega seonduvalt, kartis oma töökoha pärast või oli lihtsalt asjadega ülekoormatud, et seda sammu astuda. Või ei näinud asjal pointi. Selle kõige tõestamine ja tema veenmine on kelle ülesanne? Loomulikult sinu.

Vaata enda sisse ja tee selgeks, mida saab paremaks teha. Mille koha pealt mina aitan, on closing ja konkurentsivõitlus . Püsi lainel ja vaata, mida lisaks enda oskustele õppida saad.

Siin on üks töökuulutus, äkki leiad uue väljakutse:

Meediaettevõte Presshouse otsib MÜÜGIPROFFI

…kelle tööülesandeks saab ajakirjareklaami müük meediaagentuuridele ja suurklientidele.

Kui sul on näidata ette tipptasemel tulemused müügi alal, soovitavalt B2B valdkonnas, ootavad sind meie juures:

- kõrge põhipalk ja motiveeriv boonusskeem;

- arendavad koolitused;

- toetav ja sõbralik meeskond ning

- palju rasket tööd.

Kandideerimiseks saada vabas vormis enesetutvustus aadressil mart.parve@presshouse.ee

Nii, Aasiast tagasi ja möödunud nädalal juba kolm koolitust tehtud. Jätkan nippide andmisega, milledest loodetavasti su töös kasu on.
Teemaks uute klientide leidmine.

Külmade kõnede tegemine on äärmiselt stressitekitav tegevus. Eksin? Ilmselt mitte. Selle tulemuslikkus on suhteliselt madal. Me elame ühiskonnas, kus meid pommitatakse iga päev erinevate pakkumistega. Selle tõttu on ka meie kliendid omaks võtnud tõrjuva hoiaku. Sul ei ole kerge, helistades võõrasse firmasse ja saades igasuguseid räigeid äraütlevaid vastuseid. Tee sellele lõpp- juhul kui sa pole just telemarketer.

Kuidas siis?
Kujutle ette korraks olukorda: sul on vaja leida endale jurist,  raamatupidaja, või soovid leida head autoremondilukkseppa või kasvõi juuksurit. Kas sa võtad ette “telefonikataloogi” ja otsid sealt? Võib-olla, aga seda alles viimases järjekorras. Kas sa ei küsi mitte oma sõprade ja tuttavate käest soovitusi? Otseloomulikult teed sa nii, kuna sa ei soovi võõrastelt osta, vaid teed seda pigem soovituste alusel.

 Kliendid, kellele sa helistad, ei soovi samuti osta võõrastelt, vaid nad teevad seda samuti heameelega soovituste alusel. See on nende eelistatud viis osta, nüüd pead tegema selle enda eelistatud viisiks müüa.

 Soovituste baasil mümise tulemuslikkus on peaaegu neli korda kõrgem. See tähendab seda, et sa kulutad kliendi saamiseks neli korda vähem aega, raha ja energiat.

Kui sa suhtled külma kliendiga, siis saad tõenäoliselt tõrksa vastuvõtu osaliseks. Kui sa suhtled soovitatud kliendiga, siis te saavutate positiivse suhte. Seda aitavad saavutada kolm elementi:

1. Ühine tuttav. Fakt, et teid ühendab ühine tuttav, soojendab suhte üles juba vestluse algul. Mida parem on suhe soovitaja ja soovitatud kliendi vahel on, seda parem on ka esimene.
2. Usaldus, mis selle pinnal tekib. Asjaolu, et teid ühendab ühine tuttav, aitab leevendada usalduskriisi ja tõrjuvat hoiakut ning aitab saavutada positiivse kontakti.
3. Heakskiitev hinnang. Heakskiitva hinnangu viimiseks potentsiaalsele kliendile on kaks võimalust:

1)Teie soovitaja räägib ise eelnevalt teist ja annab su kohta positiivse soovituse

2)Sa viitate ise ühisele tuttavale ning räägite, et kliendi kontakt anti selle tõttu, et te olete ühisele tuttavale pakkunud head teenust.

Ära kunagi alahinda nende tegurite mõju. Need muudavad külmad kõned soojadeks kõnedeks ja viivad asjalike läbirääkimisteni. Need suurendavad ka oluliselt müügitehingu toimumise tõenäosust, kuna sulle esitatakse tunduvalt vähem vastuväiteid ja te tegutsete algusest peale usalduslikus õhkkonnas ja kliendisuhe saab olema tunduvalt lojaalsem. Usaldusliku suhte loomise peale kulub alati tohutu hulk energiat ja aega, soovituste baasil tegutsedes aga mitte. Su müügiprotsess saab olema neli korda efektiivsem.

Niisiis, kui sa plaanid laiendada oma klientuurihulka, siis alusta soovituste küsimisest. Külmi kõnesid jõuad teha nii, et vähe pole, kuid soovituste baasil müümine on palju lõbusam.