MÜÜGIBLOGI

Tahad põletada oma müügikarjääri läbi võimalikult kiiresti? Tahaksid, et sealjuures tabaksid sind kõikvõimalikud stressi- ja depressioonisümptomid? Ja lisaks tahaksid sa, et maksimaalselt palju kliente sulle ei- ütleksid ja sind kõikvõimalikesse kohtadesse (enamasti viisakalt) saadaksid? Sul on see võimalus!! Ainult täna! Kiirusta!

 Kuidas? Standardseid külmi kõnesid tehes ja “Numbrite mängul” põhinevalt müües.

Mis on “Numbrite mängul” põhinev müümine? See tähendab mõtteviisi, et mida rohkem kõnesid sa teed, seda rohkem tellimusi saad. Tundub loogiline? Jah. Praktikas see ei toimi aga kolmel põhjusel:

1. Eesti on nii väike, et sageli on su sihtgrupp piiratud ja tüüpkõnesid tegev müügimees ei saavuta seal edu. Kui sa oled kätteharjunud, tüüpilise mittemüüva müügijutuga oma sihtgrupi läbi käinud (loe: täis pasandanud), siis pead minema mingil hetkel teisele ringile, see on aga palju raskem, kuna su eest on uks kinni löödud. Kui korra on su pakkumisele vastatud äraütlevalt (edasilükkamine on selle pehmem väljendusviis), siis on palju raskem uuesti jutule saada. Oled seda ilmselt ise kogenud küll ja küll.

2. Kui sa tead, et vähemasti 9,5-l juhul 10-st öeldakse sulle ära, siis sa pead olema tõeline masohhist, et telefon laualt tõsta ja kellelegi helistada. See tundub vähemasti 25 kilo raskune ja telefonikõnede tegemise asemel uutele klientidele eelistad sa minna netti surfama mõnele täiskasvanute saidile, kus näidatakse masohhismi hulka põnevamal moel kui kliendid seda sulle pakkuda suudavad. 

3. Mitte kõnde arv ei ole oluline, vaid pidev uuenduslike lähenemiste otsimine. Sa võid ju peaga proovida läbi küprokseina joosta (ja võib juhtuda, et see sul isegi õnnestub), kuid see lõppeb enamasti traumadega- nii nagu lõppevad psühhotraumadega müügikarjäärid müügikatel, kes on pidanud tegema sadu ja sadu kõnesid, saanud samapalju äraütlemisi ja lõpuks leidnud, et müüjakarjaar ei ole üldse see, mis neile sobiks. Mõni kõvapea võib küprokseinast ka läbi põrutada- jah, kindlasti on selliseid, kuid see ei ole parim viis majja sisenemiseks. Parem on leida üles uks. Kumb sa tahad olla: puupea või nutikas müügiproff, kes arendab pidevalt uusi oskusi ja saavutab maksimaalse edureitingu (loe: sissetuleku)?

Kui tahad jobustuda, siis lase käia: tee nii, nagu su müügijuht sulle ütleb ja soorita meeletult üheülbalisi kõnesid! Mis sest, et su müügijuht pole ise enam ammu müünud ja on seose reaalse müügimaailmaga täielikult kaotanud. Võimalik, et ta polegi üldse kunagi müünud… Vahet pole- käsk on vanem kui meie! Ta nõuab sinult kontaktide arvu! Sina ära mõtle, vaid tee! Nagu sõjaväes- ja müüginekrut ei tohi ka mõelda. Võta toru ja alusta: “Tere! Helistan teile firmast …Kas teil on hetk aega rääkida?… Kas teie vastutate … valdkonna eest? … Väga hea. Oleme turule tulnud tootega, mis…”

Mina küll sinu asemel võtaksin hoo pisut maha, looksin uusi, eristuvaid ja klientides tõelist huvi tekitavaid müügilähenemisi, mis tõstaksid mu tehingu saamise tõenäosust, katsetaksin neid ja püüaksin leida parimat viisi. Selmet teha rohkesti kõnesid, püüaksin leida parimat viisi, et vähema kõnede arvuga saavutada maksimumtulemus. Aga see on liiga hea idee. 

Müügiallakäigu parim idee on teha võimalikult palju külmi ja nürimeelseid kõnesid, mis garanteeriksid sulle heal juhul maksimaalselt 5% edureitingut. Maksimaalselt, kordan. Ideaalne oleks 0- 0,2%- ja usu mind, see on õnnestunud päris paljudel müügikatel, kes on selletõttu ka umbes poole aasta pärast läbi põlenud. Nii et lase käia ja pane stampkõnesid, hästi palju- ja pane samaaegselt aeg kinni psühhiaatri vastuvõtule, ravimaks kroonilist depressiooni ja ennetamaks suitsiidi.

Avad meili, seal on päring. Isegi päris suur päring. Kõik tundub klappivat – vaja ainult pakkumine saata! Pole probleemi, eks? On probleem! Sest võitva pakkumise kirjutamine on suur kunst. Sa oled vist sageli jäänud auhinnatule teisele kohale. Miks? Sest enamus ei oska teha müüvat pakkumist.

Pakkumistevoorudes osalemine on tüütus kuubis. Eriti täna, kus Sa tead ette, et meilie päringutega saadetakse ka konkurentidele. Ilmselt Sa ei salli väga pakkumiste kirjutamist ning tõesti, see on rutiinne tegevus. Küsitlesin samal teemal viimati ühte koolitusgruppi- enamus tõstsid käe, et vihkavad  pakkumiste tegemist. Selletõttu minnakse tüüpiliste, mittemüüvate pakkumiste vorpimise teed. Nii on lihtsalt kergem.

Kuidas saab pakkumisi kihva keerata?

Üks võimalus on kasutada tehnikat „Pakkumiste kloonimine“. Kuidas see välja näeb? Müügimehele tuleb meil päringuga ja ta kasutab oma tüüpilist, sadu kordi välja saadetud standardpõhja. Mis sest, et bemmi esindus saab pakkumise, kus teda kirjeldatakse kui Eesti juhtivat säätuautode tootjat ja avastab pakkumisest üllatusega, et nad on vahepeal hoopis Daciat müüma hakanud- see on tühiasi! Peamine, et  saab pakkumise teele ja linnukese kirja! 

Teine on  „Andmete toppimine“. Kõik asjad, mida kõlbab lugeda, pannakse pakkumisse sisse. Hulk tehnilisi kirjeldusi, millest keskmine klient mitte midagi aru ei saa. Mõtteviis on selline: „Siin on hunnik materjale. Ma olen kindel, et siin on midagi, mis veenab teid meilt ostma. Lihtsalt otsige nii kaua kuni leiate!”

Miks kliendid küsivad pakkumist, kuigi nad tahavad ja asi meeldib? Miks nad küsivad 50-lt firmalt?

1.     Et võrrelda pakkujaid ja hindu. Valikuid on palju ja hinnad võivad erineda Eestis täna tõesti kahe- kolmekordselt.
2.     Et saada selgust keerukale , komplekssele infole. Ütle, müüd sa midagi, mida sa ei suuda 5 minutiga oma emale selgeks teha? Kui jah, siispaljud kliendid ei saa ka asjale kohe pihta. Pakkumine annab mittetehnilisele inimesele võimaluse seedida, analüüsida, abi küsida ja lõpuks asjast aru saada.
3.     Lisamaks objektiivsust ostuprotsessile. Paradoksaalne, aga paljud ei taha osta nendelt, kes neile meeldivad. Kardavad, et kui müügimees meeldib, siis langetavad vale otsuse või maksavad rohkem.
4.     Et aeglustada ostmist. Klient eeldab, et see võtab pisut aega ja ta saab emotsiooni maha jahutada, külmalt ja kaalutlevalt järele mõelda. Et otsustada ratsionaalselt. Eesti värk. (Pakkumine peab uuesti selle emotsiooni üles tooma – enamus nürimeelseid, tehnilisi andmeid täistuubitud  pakkumisi seda aga ei tee)

Tuleb teha tugev eeltöö, enne kui pakkumist tegema tormata! Pole mõtet teha seda kliendile, kes pole eelarvet, soovi või otsustusõigust. Veel vähem sellele, kes jagab seda konkurentidega.

Lisaks- enamus firmasid ei suuda end oma konkurentidest eristada. Kurb lugu. Muuda seda- keskendu sellele, mis muudab su toote unikaalseks, hoolimata kõrgemast hinnast. Alusta kasvõi esimesest, ülielementaarsest sammust- kliendi kasu väljatoomisest. Suur osa pakkumistest, mida mina olen näinud, ei too eales välja kliendi kasu. Need on tehnilised, tootekesksed ja mittemüüvad. Ühesõnaga mögad.

Selleks on ülilihtne ja hea võimalus: „ Ja mis siis?“ test. Näiteks kui oled köögimööbli tootja ja kirjeldad, et ta kasutad spooni asemel täispuitu, siis kujuta, et klient küsib „Ja mis siis?“ Selle vastus võiks olla: „ See tähendab, et hoolimata kallimast hinnast kestab teie mööbel palju kauem, haakub teie interjööriga rohkem ja on kaunim.“ Nüüd on tegemist väärtuse pakkumisega, mis aitab põhjendada su kallimat hinda.

Lõpetuseks: ei ole vaja hakata vigisema teemal, et kliendid ostavad ainult kõige odavamat. Jah, paljud ilmselt ostavadki, kuid õnneks on piisavalt kliente, kes võiksid kuuluda Sulle ja maksta Su Teenuse- toote eest väärilist tasu. Tee oma pakkumine müüvamaks ja sa ei pruugi jääda auhinnatule teisele kohale.

Jätkame oma halbade müüginõuannete rubriiki.
Üks olulisemaid oskusi oma allakäiguspiraali kiiremaks pöörlemapanekuks on eelkvalifitseerida esmasel visuaalsel vaatluse kliendi ostuvõime: kas kannatab temaga üldse tegeleda või mitte? See on väga lihtne ja kergesti õpitav oskus:  viska kliendile pilk peale, vaata pealaest jalatallani, mis tal seljas on, kuidas ta välja näeb ja kui kalleid (odavaid) riideid ta kannab. Selle põhjal otsusta, kas tegu on kliendiga, kellel on raha või mitte ning kas üldse raisata tema peale hinnalist teret või ei.

Kuidas kvalifitseerida? Oletame, et klient astub su juurde sisse. Vaata, mis kaubamärgi rõivaid ta kannab. Teen sulle kiire väljaõppe: Kui ikka suurelt rinna peale Armani Jeans pole kirjutatud, siis on asi kahtlane. Püksid peaksid olema vähemalt D&G sildiga- mida suuremalt näha, seda parem. (Mis sellest, et enamus, mis siin Tallinnas ringi liigub, on umbes 300 kroonised Türgis tehtud koopiad, mida paljud brändiülistajad ostavad kalli raha eest. Sina ei pea seda ju teadma.) Niisiis, Armani, Gucci- Mucci, Bolshe ja Navalom, ahjaa, kuidas ma unustasin- BOSS! Kui on ikka Boss kirjutatud, siis on tegu kliendiga, kel on raha. Raudselt! Mida suuremalt on brändi märk näha, seda rohkem on raha.

Teinekord on muidugi jama- näiteks minu maakodus kõrvaltalu perenaisel oli ükskord suvel seljas t- särk, kuhu oli hiigelsuurelt peale kirjutatud GUCCI. Niitis muru, ülikallis, tuhendeid kroone maksev Gucci t-särk seljas. Särgil olid plekid ka veel peale… milline raiskamine! Ma ei tea- äkki on ta rikkaks saanud, kuigi proua on kohalikus Tapa Säästumarketis müüja…

Käekell peaks olema Omega või Rolex (Türgis või Tais tehtud, ca 100 kr tükk). Kordan- sa ei pea sellele tähelepanu pöörana, liiatigi seda teadma! Peaasi, et klient edev ja bling välja näeb. 

Kui su juurde astub sisse aga klient, kes on tagasihoidlikult riietatud, siis ära palun raiska tema peale mingit aega! Sellel pole mõtet, kuna tal ei ole nagunii mingeid ambitsioone, rääkimata rahast. Selle asemel ära loo temaga mingit silmsidet ja kontakti, vaid süvene Youtube, Facebooki või Youporni põnevasse sisusse ja tee nägu, nagu oleksid ääretult hõivatud oma tööga.

Unustasin- Auto! Alla Mersu või Bemari pole mingi klient! Ostuvõimelisel kliendil peab olema ikka kallis auto. Ära lase end häirida sellel, et kliendil on mustad rõngad silmade ümber magamata öödest, kus ta mõtleb mitte selle üle, kuhu oma üleliigset raha investeerida, vaid kuidas oma järgmise kuu autoliisingut tasuda. See pole oluline! Kui on ikka Bemm, siis on suur M! Ehk tõeline mees. Ja tal on raha, mida sinu juures kulutada.

Resümee: eelkvalifitseeri klienti, vaata ta pealaest jalatallani üle ja siis otsusta, kas tegeleda temaga või ei. Kui ikka ei paista jõuka ärika moodi välja, ära tegele. Ja tere pole ka mõtet öelda, seda läheb sul endal vaja.

Sain eelmisel nädalal sellise kirja:

Case: Klient soovis saada vihmaülikondasid oma töötajatele.
Komplekti hind u 400 eeki.
Klient arvas, et see on liiga suur summa. Küsisin, et kaua tal eelmine komplekt vastu pidas, vastuseks tuli, et 2 aastat: 2kuud kevadel,  3 kuud sügisperioodil.
Järgmisel aastal taas 2 kevadel ja 3 sügisel.

Arvutasin temaga koos, et kokku tuli kasutamisaega 10 kuud.
St 40 eeki kuus
St u 1,5 krooni päevas
Küsisin, et kas see summa on liiga suur, et töötajad oleks vihma ja niiskuse eest kaitstud? Et nad saaks teha tööd ja ei jääks haigeks?

Lisaks uurisin tagasihoidlikult, kas töötaja toob tõesti ettevõttele vähem raha sisse kui 1,5 EEKi päevas.

Klient tegi uue tellimuse.

Taavi Lukas
Skydda divisjon

Kommentaar:
suurepärane näide, kuidas hinda ja väärtust kliendile põhjendada. Aplaus! Kui selliseid müügimehi oleks rohkem, kes nii sise- kui välisturul oskaksid oma toodete hindu nii osavalt põhjendada, liiguks Eesti Ansipi plaani kohaselt viie sellesamuse suunas. Tasub võtta õppust Taavist.