MÜÜGIBLOGI

Mis on müügis kõige pingelisem ja stressitekitav osa? Esmakontakt? Toote esitlemine? Ma ei arva ise päris nii. Pakun sulle välja-  läbirääkimised.

Kui sa oled kliendiga jõudnud sinnamaani, et teda asi huvitab, siis algavad sageli tingimuste ja hindade üle läbirääkimised. Olgu, maakeeli võime me seda nimetada tingimiseks, kuid läbirääkimised on vaieldamatult õige termin suurte tehingute puhul. See osa müügist on enamasti kõige suuremat pinget tekitav, kuna meie läbirääkimisoskusest sõltub meie kasum, müügiprovisjon või see, kas meil on üldse mõistlik sellele kliendile müüa.

Mis on määrav? Meie suhtumine. Annan Sulle mõned ideed, kuidas läbirääkimistel kindlam ja müüvam olla.

1. Määratle enda jaoks ära see, kus on piir, millest sa enam alla ei lähe. Teisisõnu, ole alati valmis uhkelt lahkuma. Kui sa müüd paljusid erinevaid tooteid, siis määratle nende igaühe puhul eraldi „võta või jäta” piir. Kõige nõmedam viga, mida paljud müüjad teevad, ongi just see, et kliendi saamise nimel ollakse valmis minema hinnaga nii alla, et lõppkokkuvõttes on see kahjulik nii temale kui ka ta firmale. Pürrhose võit ei ole ilmsel su eesmärk. Ok, on olukordi, kus on mõistlik anda tohutuid allahindlusi selleks, et saada jalga ukse vahele, lootusest edasistele tellimustele või selleks, et konkurendile lihtsalt „ära panna”. Kus on sinu piir, otsusta palun ise, kuid kindlasti ole valmis taanduma. Pole mõtet iga hinna eest müüa.

2. Kontrolli enne läbirääkimistesse astumist oma emotsioone. Veel parem, tee seda uksel, enne sisseastumist. Mõtle sellele, et alati on mujal palju teisi diile, mida lukku lüüa ja palju teisi valikuvõimalusi. Ma tean enda nahalt, et vahel oled asjaga emotsionaalselt nii haaratud, et reaalsusetaju kipub kaduma ning peas vasardab ainult üks mõte: „Ma pean selle tehingu saama! Ma pean selle saama!” Olen seda avastanud enda juures nii ostmise kui müümise puhul. Jama! Ühest müügitehingust ei sõltu kellegi elu! Tuleb ennast emotsionaalselt distantseerida sellest värgist ja vaadata külma, kaalutleva pilguga: „ Hmm… see klient hakkab üle piiri minema. Mul on vist õigem tagasi tõmmata ja siirduda järgmiste klientide juurde…”.

Mis on kõige paradoksaalsem, siis selline suhtumine muudab sind palju müüvamaks, kuna see sisendab enesekindlust- keegi ei soovi osta paanikas ja iga hinna eest müüa püüdva müügika käest! Inimesed tahavad asju, mida nad kergesti ei saa, aga kui müügimees käib pinda, siis tekib meil endal klientidena ju sama tunne: „ midagi on mäda. Sellel tootega on vist mingi kamm, et mulle nii peale käiakse ja ollakse valmis nii suuri järeleandmisi tegema. Ma parem ootan ja vaatan ringi”. Ühesõnaga, arvesta, et alati on muid kliente, kellele müüa.

Mida vähem sa emotsionaalselt tehingus kinni oled, seda tugevamad on su läbirääkimispositsioonid. Püüa suhtuda kõikidesse müügidiilidesse kainelt ja sa müüd palju kasumlikumalt ning rohkem.

Saabusin eile Bulgaariast. Tegin eelmisel nädalal Sofias koolituse ühele maailma suurimale tööriistade valmistajale, publikumiks oli ettevõtte tegevjuhtkond, müügijuhid ja müügimehed.  Minult sooviti closingutehnikate koolitust. Probleemiks see, et müügimehed sooritavad iga päev hulga esitlusi, kuid mida nad ei tee, on tellimuse järele küsimine. Klassikaline olukord, kus müüja arvab, et kui näitab toodet, siis klient ostab. Tutkit, brat!

Andsin neile terve pinu erinevaid tehnikaid ja mida oli tore kuulda Bulgaaria ettevõtte tegevjuhi käest eile, et juba hakkas osadel vendadel tehinguid tulema. Mehed proovisid, katsetasid ja see andis tunda müügitulemustes- tehinguid tuli märgatavalt rohkem ja mehed olid entusiasmis. Noh, eks see eesmärk oligi. Kuid minu jaoks oli kõige huvipakkuvam just see tõdemus, et Eesti müügiinimesed ei olegi maailma kõige kehvemad, passiivsemad jne. Pigem kohati isegi vastupidi. Seal on paljudel mentaliteet, et “teen oma 70% plaani täis, miks ma peaks rohkem punnitama”. Nojah, ega eesmärk ei olegi end invaliidiks töötada, kuid tundub, et eestlased on kohusetundlikumad. Tore tõdeda.

Olen teinud lisaks Eestile koolitusi Venemaal, Soomes, Lätis, Leedus ja Bulgaarias. Tundub, et müügiprobleemid on sama universaalsed igal pool: ei osata näidata kliendi kasu, ei osata tellimust küsida, eeldatakse, et hea müük koosneb tootest rääkimisest jne. Meil eestlastel on vaja olla paremad ning kasutada ära oma “rahvuslikke eeliseid”, nagu intelligentsus, saavutamisvajadus, täpsus asjaajamisel ning kasvõi soov olla naabrist parem. Usun nende kogemuste põhjal, mida täna oman, et eestlastel on kõik eeldused olla maailma ühed parimad müügiinimesed, juhul kui pisut suhtlemisjulgust veel juurde ammutada.

Kui Sa oled Facebooki kasutaja, siis vaata SEDA ja äkki õnnestub Sul tasuta 30. sept. “Hinnasõja ja konkurentsivõitluse” koolitusele pääseda.

Lisaks kõigele muule hakkad saama iga nädal kasulikke ideid ning arendada vestlusi Sinu jaoks kriitilistel teemadel. Vaata järele!

Sa võitled oma konkurentidega ja tunned vahel, et nende tooted on paremad? Ma ei tea, kuidas Sinul, kuid ma saan pidevalt küsimusi stiilis „mu konkurendil on palju parem toode”, “nendel on pidevalt paremad tooted ja pakkumised, ma ei suuda selles olukorras müüa”, ”kliente on võimatu veenda, kuna nad käivad konkurendi ja minu pakkumisi võrdlemas. Mida ma peaksin tegema?”

Ma usun, et see on meie paljude jaoks üks tüüpilisemaid kogemusi. Tõde on selles, et kui Su toode ei ole parem kui teistel, siis on Sul väga raske kliente selles vastupidiselt veenda. Enamik inimesi ei ole debiilsed. Vähemalt mitte sellises mahus, et nad ei suudaks ära tabada seda kui nendele püütakse pähe tõmmata kehvemat toodet kallima hinna eest.

Siiski, ka kõige pingelisemas konkurentsisituatsioonis omab number 2 toode teatavaid eeliseid number ühe ees. Millest võiks siis alustada? Sa leiagi need oma toote- teenuse eelised ja keskendu klientidele, kellele on nendest eelistest kasu.

Mis need eelised võivad olla?
See võib olla teeninduse kiirus, kohene kättesaadavus, pikem garantii, võib- olla ka soodsam hind. Mis veel? Üllatus, üllatus, aga SINA ISE! Müüjad alahindavad enda rolli. Kui Sa käitud klientidega nende ootusi ületades, siis positsioneerid Sa end ja enda toodet nende jaoks ülespoole. Ära unusta, et kliendid ei osta mitte ainult su toodet- teenust, vaid ka SIND.

Tegin just täna hommikul koolituse kauplusemüüjatele ja tõin välja ühe põnev statistika: kliendid on maksma kahe samasuguse, analoogse toote eest KUNI 10% rohkem- juhul kui müügiinimene on nende jaoks sümpaatne!

Pole paha? Selles peitub tõsine väljakutse ka Sulle. Sul tuleb iseennast maha müüa, siis saad müüa kallimalt … või ei pöörata nii suurt tähelepanu su toote- teenuse konkurendist nõrgematele parameetritele.

Müügi üks tõdesid on see, et enne kui meil õnnestub maha müüa oma toode- teenus, tuleb meil maha müüa iseennast. Kui Sa selle peale mõtled, siis on Sul endal kindlasti kogemusi, kus oled ostnud kusagil pisut kallima toote või teenuse, ja seda just tänu sümpaatsele, teistest tülpinud müügikatest eristuvale müügimehele. Nii et sama kehtib ka Sinu töös- muuda ostmine kliendi jaoks erakordseks elamuseks ja sa saad müüa kallima hinnaga.