MÜÜGIBLOGI

Sain hetk tagasi ilma numbrinäiduta kõne. Võtsin vastu ja teisel pool oli aktsendiga inglise keelt kõnelev mehehäält: „Hallo! Is this (ja siis püüdis mu firma nime välja hääldada)?“
„Yes.“
„Ai äm calling ju from Hong Kong … (ja siis tuli mingi arusaamatu firmanimi) How are you today?“

Mul oli tegu, et naermapurskamist varjata. „How are you today?“ – tüüpiline ameerikalik „kuidas läheb“. Vastasin: „Veri bääd!“
Tüüp ilmselt ei oodanud sellist vastus ja küsis hämmeldunult: „Why?“

„Because … (ja siis kirjeldasin inglise keeles ca 4-5 minutit, et kuna sõin õunu, siis mu kõht valutab pisut, lisaks kaevavad mutid (ma ei teadnud inglisekeelset vastet, ütlesin „rats“) stabiilselt mul maakodus muru üles ja ma ei tea, kuidas neid hävitada ning kõige lõppu lisasin ülevaate oma viimasest vihasest diskussioonist eksnaisega.

Tüüp kuulas ja ei osanud midagi kosta peale selle, ütles ainult korduvalt „very sad“.  Aga ok, siis läks asi huvitavaks. Müügimees küsis: „Kas ma tohin oma firmat teile tutvustada?“
Ma küsisin vastu: „Miks ma peaksin huvituma teie firmast? Kas ma tohiks sulle hoopis tutvustada oma firmat?“

Vennike jooksis kinni. Kuna aga mulle valmistas asi üsna lõbu, siis ütlesin, et ok, lasku käia. Huvitav on ju kuulata, mismoodi siis Hongkongi koolitatud müügimees müüb.

Ja siis tuli katkematu möla mingist investeerimisest Aasia ja Hongkongi turule ja et kui kasulik see on ja et ma teenin aastas vähemalt 48% profitit kui ma kasutan nende teenust. Vahele ei ühtegi küsimust.

„Mine pekki“, mõtlesin. „Ei ole mingit vahet Eesti ja Kingkongi telemarketeridel, sama plära.“
Jah, tüüpiline jutt- „meie firma teeb seda, on turul olnud nii kaua, pakume seda ja seda- osta ära!“

Lõpuks kui ta oli mitu minutit jahu ajanud, esitas ta mõned küsimused: kas ma olen börsile investeerinud ja kuhu. Vastasin, et jah, mul on börsil raha, mind rahuldab see ja ma liigutan oma investeeringuid ise ning saatsin selle vennikese pikalt.

 Peale seda totrat müügikõne asusin kohe seda kogemust siia kirja panema. Tähelepanu- et Sa ei ajaks samasugust mittemüüvat juttu nagu see, kes helistas maailma teisest otsast, püüdes mulle mingit investeerimisteenust müüa, valmista oma müügikõne ette. Ok, tal oli ka valmistatud, oli kuulda, kuidas ta sisuliselt maha luges, kuid see skript oli täisjama!

 Enne kui teed kõne kliendile, valmista ette küsimused. Ära lenda toote- teenuse pakkumisega peale, vaid lähtu sellest, et Sa lahendad kliendi probleeme. Milliseid? Kust mina tean, aga mingeid probleeme Sa ju lahendad! Iga toode- teenus aitab kliendil vältida mingeid probleeme. Sellest lähtugi.

Kui võtta aluseks seesama kõne, siis alustas tüüp täiesti valest otsast- ta hakkas kohe rääkima oma firmast ja pakkuma investeerimist. No krt, ei huvita! Mul ei ole sel teemal probleeme, vähemalt omast arust.

Aga kui mina oleks tema asemel ja peaks sama tööd tegema, siis oleks ma esitanud kõigepealt küsimused, ok, ma improviseerin kiirelt:
„Tere! Kas mr. Ekke Lainsalu? Räägin firmast  King Kong Investments, me asume Hongkongis. Põhjus, miks ma helistan, on see, et meil on idee,  kuidas te saaksite investeerida parimatesse Aasia firmadesse ja saada seeläbi aastas vähemalt 40% tulu. Enne kui ma detailsemalt räägin, kas ma tohiksin esitada mõningad küsimused?“ (nüüd on tähelepanu garanteeritud pluss luba esitada küsimusi)

Ja nüüd esitaks küsimusi olukorra kohta: kas klient on üldse investeerinud, on tal vahendeid, on tal kokkupuude börsiga, kui, siis kus ja mis. Ehk paneks pildi kokku kliendi osas, enne kui midagi pakuks.

Probleemi tooks ma esile selliste näiteks küsadega: „Kas tootlus on olnud piisav või võiks olla kõrgem?“ „Kas parimate aktsiate väljaotsimine on keerukas ja olete teinud vahel mitte kõige kasumlikumaid otsuseid?“  “Kas Aasia turu kohta on teil piisavalt hea ülevaade või võiks see olla parem, et tabada ära kiirelt kasvavaid aktsiaid?”

Ja siis tõmbaks otsa kokku ja räägiks, kuidas King Kong Investments saab aidata ligi pääseda parimatele Aasia aktsiatele, kuidas meie prof. maaklerid valdavad hästi infot kohaliku turu kohta  ning kuidas selle tulemusena saame me tuua oma klientidele aastas vähemalt 40% tulusust.

Selge see, et ma ei ostaks ka selle jutu peale, kuna mul puudub igasugune usaldus sellise pakkuja suhtes, kuid vähemalt oleks taoline müügikõne pisutki müüvam kui tootekeskne plära. Ja äkki tuleks mõni klient siiski rohkem.

Sa müüd Eestis, aga võimalik, et müüd eksporditurgudele. Järelikult oled sama olukorras nagu see mehike. Ära alusta tagant, st firma- ja toote tutvustusest. Alusta küsimustest ja siis kui oled kliendi probleemi esile toonud, paku lahendus. Kui Sa nii teed, siis müüd palju rohkem ja oledki müügis tõeline King- Kong, kes lammutab kõik konkurendid oma teelt.

Tuleb Sul ette seda, et müügiargumendid lõpevad otsa?  Sa oled kõik oma toote- teenuse eelised ning kasud välja pakkunud, kuid klienti jätavad need tuimaks?

Ilmselt. Olgu, ma küsin veel ühe küsimuse- kas Su pakutav aitab klientidel olla konkurentidest parem? Aitab? Kui jah, siis kasuta seda ühena müügiargumentidest, ajendamaks klienti ostma! Konkurendid ajavad kliente marru. Hea uudis, kuna see viha ja soov konkurente hävitada on edasiviiv. Konkurentide mainimine ajendab kliendi liikuma. Järelikult kasuta seda.

Võid proovida selliselt:
„Te tegutsete äärmiselt konkurentsitihedal alal. Kuigi kõik ettevõtted teie alal tegutsevad aktiivselt, on osad siiski paremad kui teised. Minu põhieesmärk on aidata teil saavutada konkurentsieelist ja nagu te nägite, saate te meie abiga konkurentidele, eriti ZXC-le tagatulesid näidata. Öelge mulle palun ausalt– kas pole mitte õige aeg sellega pihta hakata?“

Ja nüüd jää vait ning vaata, mida klient selle peale kostab. On tõenäosus, et Sa oled vajutanud õigele valupunktile ja saad seetõttu emotsiooni esile kutsuda. Konkurentsisõda käib igal pool, igas valdkonnas. Sa püüa olla strateegiline partner kliendile, aitamaks tema konkurente mängust välja jätta. Nii et proovi ja katseta, kaotada pole Sul midagi muud peale tehingu, mille kaotaksid hambutute müügiargumentide puhul niikuinii.

Eesti müügiinimesi peetakse kinnisteks ja mitte väga headeks suhtlejateks ning nii see paraku ka kahjuks on. Seda paremini jäävad meelde avatud suhtlemisega ja positiivse ellusuhtumisega müügimehed. Just ühe sellisega kohtusin üleeile Espaki kaupluses seinavärvi ostmisel.

Müügimees oli pikka kasvu kergelt kõhukas noormees, kes mängleva kergusega teenindas kliente, viskas lõbusaid kommentaare ja segas samaaegselt värve. Minu ees oleva kliendiga rääkis ta nagu sõbraga: „Noh, ja siis kui oma terrassi sellega ära värvid, siis on grillpidu ja rahval laul lahti. Aga laulmisega on eestlastel ikka raskusi, minul endal küll ilma lauluõlita nokk lahti ei tule….“

Klient seisis mornilt nagu karbuse kehastus ja eriti ei vastanud, kuid müügimees ei lasknud end sellest häirida. Loopis lõbusaid kommentaare edasi ja ulatas tujutule kliendile valmissegatud värvitünni. Kui järjekord jõudis minuni, siis jätkas ta nagu sujuvalt küsimusega: „Kuidas sinul laulmisega on? Kas ei tule ka ilma napsuta?“

Olin õige pisut hämmastunud ootamatust küsimusest, kuid vastasin hetke pärast lõõpides, et minul tuleb ja kuidas veel ja et kuigi tean musast ilmselt rohkem kui tema, laulab ta mu siiski joogisena ilmselt minust paremini. „Ja valjemini!“ täiendas müügimees ja samal ajal võttis värvikaardid, mille olin välja valinud: „Noh, kumma paneme siis sulle seina peale?“

„Selle värvi“, vastasin ja osutasin näpuga toonile.
„Kas Sadolini oma või …?“ (ma ei mäleta teist firmat, mida ta välja pakkus)
„Aga kumma sa ise valiks?“ küsisin.
„Noo, mina paneks igal juhul selle! Vaata, tavainimene ei pruugi aru saada, aga kui ma sulle külla tulen, siis näen kohe, et oled odavama värvi valinud. Ära jama, võta ikka normaalne asi, sa ei värvi ju iga aasta, eks?“

Selliselt suheldes ja kildu visates tegi ta mängleva kergusega mu värvilaadungi valmis ja viskas poti letile.
„See on siis minu värv, jah?“ küsisin potsikut kätte võttes.
„Ei, sinu ta veel ei ole. Sinu on ta siis kui oled kassast ka läbi käinud“, vastas müügimees.
„Sul on õigus.“
„Ja vaata, et sa ikka ära maksad- ma ikka iga päev avastan mõne valmis segatud värvipoti kuskilt riiulite vahelt.“
„ No eks ma püüan siis maksta kui raha jagub. Aga ega ma ei välista, et õhtul leiad selle poti san tehnika osakonnast.“
„Ära jama! Olgu, head värvimist ja pea siis ikka napsu ja naistega ka piiri!“

Läksin ära tükk maad rõõmsama tujuga. Müügimees jättis oma humoorika olekuga sümpaatse mulje ja oma avatud suhtlemisega tegi päeva lõbusamaks. Kui ma oleks nüüd küüniline „keskmine eestlane“, siis ütleks, et „selline suhtlemine on pealetükkiv ja labane ja häirib kliente“.Mina leian, et selliseid heatahtlikku huumorit viskavaid müügimehi võiks rohkem olla ja mind häirivad hoopis need vingus nägudega tegelased, kellelt tuleb sõnu välja kangutada ja kes julgevad end müügimeesteks nimetada.

Ok, pangateller ei peaks võibolla just nii vabalt käituma…kuid tegelikult - miks ka mitte? Äkki olekski lahe ja ostaks mõne sellise käest lõpuks ka pensionikindlustuse, mida nad muidu tuimalt ja sunnitud olekuga muu tegevuse kõrvale pakuvad.

Nii et rohkem selliseid värvikaid müügiproffe meid teenindama- see oleks küll minu soov.

Üks levinumaid ja ilmselt ka vanimaid ettekäändeid- vastuväiteid on “Ma mõtlen järele”. Müügiinimeste jaoks on see enamasti üks raskemaid, kuna nad arvavad, et klient ei ütle ei ja selletõttu ei pea nad ka vajalikuks seda käsitleda.  See on aga saatuslik paljudele müügitehingutele.

Ma sain reedel kliendilt oma müügiettepanekule vastuse, kus ta kirjutas, et mõtleb järele ja vastab mulle esmapäevaks. Otsustasin eksperimenteerida ja panin endamisi panuse selle peale, et 3/4 tõenäosusega tuleb eitav vastus. Kuna tegu ei olnud olulise diiliga, siis see oli väärt riskeerimist ning ma ei hakanud seda käsitlema.

Asja tegi huvitavaks veel see, et kõik positiivsed tingimused olid täidetud: kliendil oli vajadus, kliendil oli eelarve, klient oli positiivselt meelestatud ja mul oli talle hea lahendus. Justkui müük oleks peos ja hea võimalus minna saadavat raha juba ette ära kulutama. “Juhhei! Diil on peaaegu käes! Pappi tuleb!”- selline oleks võinud olla reedene rõõmuhõige, juhul kui ma oleks olnud müügimees. “Lähme, ma käristan teile õlle välja, mul tuleb esmaspäeval tehing!”

Aga… nii nagu ma oletasingi, tuli täna mulle pealelõunal kiri, kus klient ütles, et selle uue müügimehe mulle koolitusele saatmiseks peab too end veel siiski tõestama ja kuna ta on alles nädal aega olnud, siis ei taha ta praegu sellele koolitusele saata. Ehk praegu ta temasse ei investeeri. Täpselt see, millise ma arvasingi vastuse olevat! M.O.T.T.

Vähemkogenumana oleks arvanud, et asi on peos, antud vastus aga kinnitas reeglit: kui klient ütleb, et ta tahab järele mõelda, siis 75% juhtudel on tegu äraütlemisega.

Mida Sina saaksid selle teadmisega peale hakata?
Lähtugi sellest, et “järelemõtlemine” tähendab viisakat äraütlemist. Ahsoo, veel küsimus- miks kliendid üldse sellise vastuse taha peituvad? Kuna nad ei taha müügiinimest solvata. Ei- ütlemine tekitab ebamugavustunnet paljudes inimestes, “ma mõtlen järele” on aga eituse pehme vorm. Täpselt sama kasutan mina ka endale sissehelistavate müügipakkujate suhtes. Ilmselt Sinagi?

Olgu, aga nüüd tehnika sellest ülesaamiseks. Katseta näiteks järgmist vastust peale järjekordset “mamõtlenjärele”-t:
“Hr ……, juhul kui see ei sobi teile, siis mul on palve- andke mulle praegu teada. Ma luban, et see ei solva kuidagi mind, ma olen professionaal müügi alal ja see on täiesti ok kui te ütlete ei. Mis on hetkel teie arvamus selle toote osas? Ja ma palun- täiesti siiralt?”

Kui Sa seda proovid, siis avastad, et paljud kliendid toovad välja põhjuse, mis neid takistas su käest ostmast. Ning kui see põhjus on käes, siis on Sul pidepunkt olemas, mille pinnal saad edasi liikuda.