MÜÜGIBLOGI

Sain eelmisel nädalal sellise huvitava müügikõne. Edastan dialoogi ja püüan seda teha sõna- sõnalt.
Keskealise naisterahva reibas hääl: “Tere päevast! Kas Ekke Lainsalu kuuleb? Helistan teile … Kindlustusest. On teil hetk aega rääkida?“
„Njaa…“
„Põhjus, miks ma helistan, on see, et soovime teid kutsuda nõustamisele. Millal oleks teil aega meie juurde tulla, kas näiteks homme oleks võimalik?“
„ Nõustamisele? Ei, mul ei ole homme mingit aega ja mind ei huvita nõustamine.“

 Naisterahvas jätkas kindlal toonil:„Kuid vaatame siis järgmist nädalat. Kuidas on teil esmaspäeval või teisipäeval?“
Katkestasin ta jutu ja esitasin loogilisena tunduva vastuküsimuse: „Vabandust, mulle jäi pisut ebaselgeks- miks ma peaksin tulema teie juurde nõustamisele?“
„Sellepärast, et me annaksime teile tasuta nõu kindlustuslepingute osas. Kindlasti leiaksime teie jaoks sobilikud variandid.“
„Tasuta nõu? Väga meeldiv ja suisa priiskavalt lahke ettepanek, kuid ma ei näe, et mul oleks vaja nõu. Kardan, et me ei kohtu.“

 Müügiagent jätkas häirimatult minu „klõusimist: „Ma siiski teeksin ettepaneku meie juures kohtuda. Milline päev järgmisel nädalal oleks sobiv, kas esmaspäeval saaksite meie kontorisse tulla?“

Mind hakkas see pealetükkivus ära tüütama ja muutusin resoluutseks: „Vabandan, kuid ma kordan- ma ei ole huvitatud teie nõuandest. Te raiskate oma aega.“
Kindlustusagent oli pisut kimbatuses: „Aga teil on olnud mitmeid lepinguid meie kindlustuses ja me võiksime ikkagi kohtuda.“
Mul sai villand.
„Ei ole huvitatud. Head aega!“

 Mul ei ole midagi sihikindlate müüjate vastu, tegelikult on nad suurepärased, kuid see oli nüridus kuubis. Ma ei julgeks küll sellise „nõustaja“ peale panust panna, hea kui ta kokkusaamistereiting on 20/1. Aga ma ei imestaks, kui see oleks veelgi kehvem.

Mille vastu see kindlustaja räigelt eksis? Vastus: ta ei suutnud tekitada mitte mingitki huvi ja mõjus lisaks pealetükkivalt.  Lisaks devalveerib selline müümine oma tööandja mainet.

See, mida ta pakkus, oli nõustamine, kuid põrguvärk, miks peaks ma vajama kindlustusnõustamist? Ma ei usu, et sina seda vajad, mina samuti mitte. Ilmselt sa ei ärka hommikul üles ja ei mõtle „oo kõigevägevam, mul on kindlustusnõustamist vaja!“ Küll on aga meil mõlemal ilmselt erinevat vara, mis on kindlustatud või veel hullem, kindlustamata. Rääkimata endast ja pereliikmetest. Me ei vaja nõustamisele kutsumist, me vajame seda, et keegi näitaks meile valu ja tekitaks soovi sellest vabaneda. Lisaks me vajame, et müüja tekitaks huvi selliselt, et me sooviksime ise temaga kohtuda.

Kuidas mina oleks teinud?
Vaadates enda meilboksi, siis tuli mulle just eile sinna kaks kindlustuse arvet, eluaseme- ja liikluskindlustuse omad. Kokku röögatu summa! Ilmselgelt üle makstud, kuna lepingud on sõlmitud aastaid tagasi ja ega kui soodsamaid tingimusi ise ei küsi, siis pannakse lollikestele ikka sama masueelse hinnaga. Siin peituks kindlustajal võimalus!

 Oleks mina tema asemel, ütleks ma näiteks nii:
„Kas teile tundub, et maksate kindlustuste eest praegu liiga palju?“
Mida sa vastaksid?
„Jah, jah ja veelkord jah!“
„Ma usun, et me saame aidata teil aastas üksjagu raha säästa. Tõenäoliselt maksate te praegu liiga palju ja kindlustuskaitsed on ajast maha jäänud. Kas te saaksite olemasolevad lepingud kaasa võtta ja näiteks homme meie juurde tulla?  Vaatame need koos üle ja loome teile lahenduse, mis pakub teile parimat kaitset ja aitab teil aastas hulga raha kokku hoida. Kuidas teie homne graafik kohtumist võimaldaks?“

 Imeväike muudatus, aga kõlab paremini, eks?
Vaata enda toote- teenuse müügiargumendid üle sama pilguga. Kui su esimene kõne pole veenev, siis saadetakse sind kuradile. Piltlikult öeldes- ära müü mitte trellpuuri, vaid auku seinas või veel parem, ilusat vaadet maalile, mis seal hiljem ripub.

Oled sa kaotanud vahel kannatuse kliendiga, kes on su pakkumiste peale püsivalt ei öelnud või asju edasi lükanud? Kui vahel, siis on see normaalne. Kui aga sageli, siis on asi halb.

Paljud minu suuremad tehingud mu müügimehe aastatest on tulnud just nendelt klientidelt, kes mängisid „raskesti kättesaadavat“…või tegelikkuses olidki raskesti kättesaadavad.
Mäletan ühte klienti, kellega ma jamasin ligi neli aastat ja iga kuu kui ma talle helistasin, sain vastuseks „me ei vaja seda“, „see on liiga kallis“ ja „meil ei ole selleks eelarvet “. Ma ei jätnud jonni ja kontakteerusin temaga iga kuu,  aastas 12 korda. Tulemus? Poole aasta rekordtellimus! Kas pideva kontakti hoidmine ja püsivus tasus end ära? Sajakordselt.

Kui sa helistad uutele klientidele, siis paljud ei ole veel valmis sinuga äri tegema. Enamus müüjaid loobub selles faasis ja siirdub otsima valmis ostusooviga kliente. Kui sa näed end  ühepäevaliblikana, siis on selline käitumine täiesti ok. Juhul kui sa soovid aga edukat müügikarjääri või oma äri õitsengut, siis peaksid sa just selliseid kliente endale koguma, kes ütlevad ei ja nendest mitte loobuma!

Otsi kliente, kes su toodete- teenustega haakuvad, kelle probleeme ja soove sa saaksid täita ning kontakteeru nendega. Isegi kui nad keelduvad, siis ära viska neid nurka, vaid leia viis püsivaks kontakteerumiseks.

Olen nõus- sellisel viisil müümine võtab aega. Üksjagu aega. Aga… see viib sind parimate tehinguteni, suurima sissetulekuni ja aitab vältida seda, et juba poole kuu pealt hakkab su pangaarvel tühjus haigutama.

 Hea on see, et palju tööd saad sa ära teha telefoni teel. Sa ei pea kohtuma kliendiga enne kui ta ei ilmuta huvimärke. Võtmesõna on aga klientidega süstemaatilise kontakti hoidmine. Nii nagu mina selle kliendiga- ma helistasin talle IGA KUU. Ligi nelja aasta vältel. See toimis.

Olgu, aga mis sa arvad sellisest kõnest, nagu “Tere! Helistasin, et küsida, kuidas on läinud ja äkki tekkinud vajadus meie toote järele…”? Mnjah, see on tõepoolest parim viis kliendis okserefleksi esilekutsumiseks. Ära helista nii!

Enne kui numbri valid, vii ennast kurssi oluliste klientide arenguga. Pole mõtet helistada ettevalmistamatult. Vaata, mida nad on teinud ja mida saavutanud, mis on nende viimased tegevused. Vajaliku info saad netist või nende kodulehelt või kasvõi nende sekretärilt.  Ja alles siis helista otsustajale. Näita, et sa hoolid neist ja viitsid end nende tegevustega kursis hoida. See eristab sind ühepäevaliblikatest konkurentidest.

Kogu endale ei- ütlejaid. Kui sa hoiad nendega sellisel viisil suhet, siis on suur võimalus, et tulevikus ostetakse sinult, mitte kelleltki teiselt.

Üks kõige raskemaid tõdemusi, mis ei taha enamusele müügiinimestest pähe mahtuda, on see, et kliendid ei taha nende toodet või teenust. Just nii, ei taha.

 Klientidel on valikuvõimalusi rohkem kui kunagi eales. Nad võivad selle saada mujalt, mõnest kohast isegi parema ning soodsama hinnaga ja neid kohti on kümneid. See on nii karm tõde, et paljud müügiinimesed ei suuda seda uskuda ja väntavad mantrat „meil on ju nii head tooted, meil on head hinnad- miks nad ometi ei osta?“

Pista nina korra otsingumootorisse ja googelda. Tõenäoliselt tuleb su toote kohta hulk analooge välja. Veendusid? Vaadakem reaalsusele näkku- suure tõenäosusega on su pakutavale palju konkurente.  Kui tegu ei ole just su vanaemaga, kes krediitkaardiga interneti kaudu tellimise asemel eelistab poest osta, siis toob UPS või DHL selle sulle igast maailmanurgast otse ja kiiresti koju kätte. Sageli isegi odavamalt.

Kas sa peaksid müügitööst loobuma ja valima turvalise, kindla palgaga töökoha, mida su ema on alati sulle soovinud? Ilmselt mitte. Loe edasi.

Su kliendid tahavad rohkemat kui toodet või teenust. Nad soovivad lahendust oma probleemidele, vastuseid oma küsimustele, midagi, mis aitaks nende soove täita ja vajadusi rahuldada ja – ole valmis selleks- kedagi, keda nad saaksid usaldada!

Pane tähele- ma ütlesin kedagi, keda nad saaksid usaldada ja kelle peale loota. Nad võivad osta su toote või selle analoogi mitmest muust kohast, kuid palju harvemini saavad nad kaasa inimese, kellega nad tunnevad end mugavalt ja kes aitab neid täie pühendumusega. Ja see on see hetk, kus astud mängu Sina!

Esindades korralikku firmat, häid tooteid- teenuseid ja omades täielikku professionaalsust ning soovi klienti siiralt aidata, oled sa ainud inimene maailmas, kes võib öelda: „Pr Klient, teil on võimalus osta seda arvutit (autot, maja, tarkvara, veebiteenust, mööblikomplekti, turundusnõustamist) paljudest kohtadest. Te peaksite aga arvestama sellega, et ainult siit tulen koos komplektiga kaasa ka mina!“

 Kõlab hästi? Minu arust küll. Ütle seda uhkelt, enesekindlalt ning sa oledki end konkurentidest eristanud.

Meil on kõigil olnud halbu kogemusi suurte, tuntud ettevõtetega, kus müügimees ei ole olnud samal tasemel kui firma. Ja meil on olnud vastupidiseid kogemusi tundmatute firmadega, kus müügimees on ületanud kõik meie ootused. Tuleb meelde juhtum, kus üks hea sõbranna sai üsna jälgi kogemuse Renaulti müügimehega suheldes. Tallinnas on aga kaks esindust ja teises kohas sai ta 180 kraadi teistsuguse suhtumise. Nädala ajaga muutus ta Renaulti vihkajast teise autoesinduse ülistajaks.

Nagu näha, pole raske osta Renaulti või Toyotat või sinu toodet. Neid on igal pool ja sisuliselt sama hinnaga. Mida on raske leida, on kvaliteetset inimest, kes neid esindaks.

 Sellepärast saadki Sina ja ainult Sina tekitada erinevuse! Ja selles seisnebki professionaalne müük.