MÜÜGIBLOGI

Praegusest kohast on koll ees või oled hoopis ilma tööta? Kuna kõik kohad on täis soovitusi, mida töövestlusel peaks tegema, siis ma annan kümme soovitust, mida teha selleks, et soovitud töökohta kindla peale mitte saada. Järgi neid ja sa ei pea iialgi enam tööl käima!

1. Ära tee ettevalmistust. Kõige lollikindlam viis töökoha saamise võimaluste elimineerimiseks on minna sinna eeltööd tegemata. Kasuks tulevad sellised küsimused, nagu „Mis asju te üldse müüte? Palju teil inimesi tööl on? Mis teie firma nimi nüüd oligi…? Oot, kas teil on koduleht ka?“
2. Räägi palju. Kui tööandja esitab lihtsa küsimuse, siis vasta sellele vähemalt 15 –minutise monoloogiga. Sul on ju nii palju rääkida ja nii huvitavaid kogemusi jagada, eks? No milleks seda siis vaka all hoida- lao letti! Hea müügimees peabki palju rääkima, nii et lase verbaarne düsenteeria sulgurlihase tagant valla.
3. Ole üllatunud standardküsimuste peale. Kui tööandja küsib elementaarseid küsimusi, mida tehakse igal tööintervjuul, siis on parim nendeks mitte ettevalmistunud olla. Kui esitatakse näiteks tüüpküsimusi stiilis „mis on su kõige ebameeldivam kliendikogemus ja kuidas sa selle lahendasid“, „mis on su kõige negatiivsem joon“, „kirjalda oma halvimat tööpäeva“, siis käitu üllatunult ja siis lao kõik lagedale. Kui tuleb juttu negatiivsest kliendikogemusest, räägi varjamatu vihaga, milline väärakas see tegelane oli ja lisa uhkusega, kuidas sa ta pikale lainele saatsid, negatiivse joone puhul aga ära mingil juhul too välja oma liigset nõudlikkust iseenda ja tööülesannete suhtes, vaid kurda näiteks oma alkoholilembust. Ausus ülekõige, eks.
4. Tao oma eelmine ülemus maakamarasse! Sa ei saanud temaga läbi ja ta oli ebakompetentne? Loomulikult, sest sina olid ju palju targem ja kui sa oleks tema asemel olnud, siis oleks sa kõik asjad hoopis teisiti teinud. Kuidas ta üldse sinna ametipostile sai? Räägi välja, millise idioodi all sa pidid töötama. Kasuks tulevad vürtsikamad omadussõnad eelmise ülemuse aadressil, nendes leebemad on „imbetsill“, „düstroofik“, „ajuhalvatusega“ ja kui muud värvikat ei enam leia, siis lisa lõppu „ täielik lollakas“.
5. Küsi kohe palka. Aeg on raha ja raha ju pole, eks. Küsi töötasu kohe intervjuu alguses:„ Mind huvitab, palju te mulle palka maksate.“ Põhjenda: „Mul on autoliising, kodulaen ja tarbimislaen peal ja ma pean vähemalt 15 000 kätte saama, muidu ma ei majanda ära. Kas ma saan teilt ikka sellise palga?“
6. Riietu vastavalt. Käisid nädalavahetusel grillimas ja esmaspäeval on tööintervjuu? Siis võib rahulikult samade riietega minna. Trend on liikunud casuali suunas ja kerge kastmeplekk t- särgil näitab lihtsalt seda, et sa võtad elu mõnuga ja ei ole mingi kuiv kantseleirott. Ära näe vaeva triiksärgi leidmisega, see on igand, mis kuulub minevikku ja näitab lihtsalt konservatiivsust.
7. Kiru oma endisi konkurente. Nad tegid su elu kibedaks ja võtsid turuosa üle? Pole probleemi- nüüd saad kogunenud viha nende peale välja valada. Räägi, mismoodi just tänu konkurentide hinnasurvele ja palju agressiivsematele töömeetoditele kaotasid sa oma eelmise töökoha. Küsi, kes on su tulevase tööandja põhikonkurendid ja kas nende tõttu võib sama stsenaarium korduda.
8. Vali vastav kehakeel. Selleks, et mitte usaldust äratada, on kõige parim viis hoida vastavat kehahoiakut ja näoilmet: pane käed risti rinnal, suru huuled kriipsuks ja suuna pilk mujale vilama. Kasuks tuleb veel mittenaeratamine, silma mittevaatamine ja närviliselt näppudega trummeldamine. Ahjaa, eriti hea on intervjuu ajal toolil lösutamine, kui saad sellele lisada spontaansena mõjuva nina urgitsemise, siis on super!
9. Ära näita enda toodavat kasu. Mis kasu? Sa oled seal selleks, et nad hakkaks sulle palka maksma ja et sa saaksid enda töö ära tehtud ning peale viite jalga lasta. Sa teed lihtsalt oma tööd. Küsi parem: „Kas ma kaks korda nädalas pisut varem saaksin ära minna?“
10. Ära tee järelkontakti. Kuna sa oled veendunud, et täitsid kustumatu mulje ja töökoht on sinu, siis ei ole mingit põhjust järelkontakti tegemiseks, olgu selleks kasvõi lihtne e- mail tänuga, et sind valiti kandideerima, rääkimata telefonikõnest. Töökoht on ju peaaegu kindel, milleks aega kulutada. Kui aga helistad, siis küsi tänu avaldamise asemel: „Kuulge, käisin teil intervjuul. Kuidas mul läks, hästi jah? Ja millal ma saan tööle tulla?“

 Soovid oma müügioskusi tõsta?
Vaata 12- st videoõppetükist koosneva internetipõhist kursust, millest on juba kasu saanud tuhanded müügiga tegelevad inimesed. See on Sulle tasuta. http://www.myygiproff.ee/lyhikursus/

.

Viimane asi, mida sa tahad oma presentatsiooni lõpul kuulda, on „Tore, see oli hea esitlus. Ma oleks soovinud, et mu ülemus oleks ka seda kuulanud.“
…Oehh…!

Üks võimalus sellise jama vältimiseks on küsida enne esitluse kokkuleppimist „Kes veel peaks selles asjas osalema?“ või „Kes peale teie veel selles otsuses kaasa räägib?“. Kuid vahel on nii, et hoolimata sellest, et antud sellil, kellega suhtled, ei ole otsustusõigust, ütleb ta järgmist: „ Mina olen praegusel hetkel ainuke, kellele sa pead asjad ära rääkima. Kui see mulle meeldib, siis räägime edasi.“
Tupik. Sa oled sattunud kokku müügiblokkijaga.

Kui sa suhtled kõige kõrgema otsustajaga, siis tema on võimeline ainuisikuliselt otsuse lukku lööma ja sinu toote- teenuse ostmiseks käsu andma. Müügiblokkijad ei lase aga sind nendeni ja siin on üldjuhul kaks põhjust.
Esimene nendest on ego. Ta tahab säilitada müügiprotsessi üle kontrolli ja ei soovi end välja lasta paista mitteotsustajana. Teiseks põhjuseks on korraldus nende ülemuselt- iga müüja tahab kohtuda kõige kõrgemaga, kuid kui too peaks kõikide müügimeeste esitlusi kuulama, ei jääks tal aega firma juhtimiseks. Niisiis, blokkija üks ülesannetest on teha eeltöö ja filtreerida välja oluline.

 Teise olukorra puhul on selge- sa pead avaldama muljet, et sind ebahuvitavate seast välja sõelutaks ja lastaks finaali, ülemuse jutule. Esimese ehk ego puhul on aga see saatuslik ning võib diili täiesti nässu keerata, kuna kui keegi keskastme tegelane ei lase su pakkumist edasi ja mängib ise otsustajat. Tuleb tuttav ette, onju?

Kui blokkija ego on juhtiv jõud sinu müügipakkumise kinnihoidmisel, siis naljakas, aga sama ego saab blokkija lahtimuukimiseks kasutada. Näiteks kui ta ütleb „ hetkel olen mina ainus , keda sul on vaja veenda“, siis püüa muuta ta meelt, öeldes: „ Kui mingil hetkel tulevikus soovitate kasutada meie teenust (toodet), siis kes peaks teie soovitusele lõpliku allkirja andma?“

„Peale seda kui sa mind oled ära rääkinud, siis pead seda järgmisena tegema meie juhataja Endel Pendeliga.“
Proovi nii:
„Ma usun, et teil on palju tegevusi ja sama asja mitmekordne kuulamine on teie aja raiskamine. Ettepanek – juhul kui saaksite meile ühise kohtumise organiseerida, siis saame säästa oluliselt teie aega. See on ju teie võimuses?“

 Kui oled korduvalt sarnastesse olukordadesse takerdunud ilma väljapääsu leidmata, siis proovi ja katseta. See on üks paljudest võimalustest tehingusaamiseks kuluvat aega lühendada. Kui müügiblokkija ego on takistuseks ja suleb su ees uksi, siis tema ego kõditamises võib peituda võti.

Mis on kõige kriitilisemad vead müügis? Need, mis lähevad maksma sulle tehingu. Üks kõige klassikalisem möödapanek tehakse tavaliselt juba kliendi eelkvalifitseerimisel. Nii et tähelepanu ja loe seda hoolega, juhul kui sa ei soovi muidugi meelega tühja tööd teha.

Oletame, et klient pöördub Su poole hinnapäringuga või külastab su müügisalongi. Mis küsimused need on, millede mitteküsimine võib sulle maksma minna tehingu?

1. Konkurendid. Kas klient on „osturetke” algfaasis või on tal pilt kõikidest pakkumistest? Miks seda küsida? Mitmel põhjusel. Näiteks kui klient on alles alustanud otsimist, siis pole mõtet lõplikku pakkumist teha, vaid tasub jätta üles „hõrgutis”, millega teda ajendada veel enne lõplikku otsust endaga kohtuma. See annab võimaluse siis diil lukku lüüa, mitte nõustada klienti ja siis lasta ta konkurendi juurde, kes viljad nopib.
2. Tegelik otsustaja. Kes peale kliendi veel ostu üle otsustab? Näiteks perekonnas otsustatakse suuremad asjad enamasti koos. Ettevõtetes annab lõpliku aksepti sageli keegi juhtkonnast, mitte see keskastme töötaja, kellega müügiinimene suhtleb. Võtmeküsimus- kes see on? Nö „ ühe jalaga müügid” on kõige õnnetumad. Kõige suurem energianeelaja on detailne presentatsioon ja lootuste panustamine kliendile, kes tegelikult rahasid ei liiguta.
3. Ostu aeg. Sagedased on juhused, kus tegeletakse põhjalikult kliendiga, tehakse detailne ja allahindlustega pakkumine ja siis alles kõige lõpuks ilmneb, et klient kavatseb võib- olla alles järgmisel aastal osta. Selgita välja, mis on ostu ajaraamid. Millal ta plaanib osta? Kui klient on ebamäärane, tegele temaga, kuid mitte nii põhjalikult.
4. Eelarve. Viga on pakkuda liiga kallist toodet- teenust kliendile, kelle maksevõime ja vajadused on madalamad või vastupidi. Selgita, mis hinnakategoorias klient liigub. On ta kursis turuhindadega? Vastasel korral võib juhtuda see, et peale detailset esitlust saab klient krambid, nähes üle jõu käivat hinnanumbrit, samas oleks saanud pakkuda talle soodsamat alternatiivi ja sooritada müük.

Nende küsimuste kasutamine enne müügiesitlust annab märkimisväärse efekti  nii aja kui energia kokkuhoius ning suurendab tehingu saamise tõenäosust oluliselt.

 
Eelmisel nädalal oli võimalus osaleda Robert Kiyosaki kinnisel seminaril. Huvitav on selliste suurkujudega samas ruumis viibida, inimestega, kes on jätnud maailma ärikultuuri oma märgatava jälje ja kellelt on igaühel palju õppida. Kiyosaki tegi kolmetunnise esinemise koos oma abikaasa Kimiga ja peale oli võimalus temaga vestelda.

Mis mulle enim meelde jäi, oli point, mida Kiyosaki vähemalt viiel korral toonitas: ” Iga ettevõtja peab oskama müüa. Kui ärimees müüki ei valda, siis on läbikukkumine enam kui tõenäoline.”

Kas seda nüüd sajaprotsendilise kullana saab võtta, on iseküsimus, kuna on erinevaid edukaid ärimehi, kelle edu alus on organiseerimisvõime, ärivaist, oskus tabada õigeid hetki jne, kuid kindlasti on müügi valdamine kasulik. Enamusele seondub müük nürimeelse telemarketingi või autosalongides tagumikku laiaks istuvate tüüpidega, kuid müügi mõiste on õnneks pisut laiem.

Mulle meeldib definitsioon, mis kõlab selliselt: “Müük on oskus teha nii, et teine inimene TAHAKS teha seda, mida sina tahad, et ta teeks.”
Niisiis, müük on üldistatuna suur osa suhtlemisest, oskusest panna inimesi tegutsema.

Pean tunnistama, et müügi valdamise olulisuse rõhutamine ühe enimmüüdud äri- ja motivatsiooniautori poolt oli mesi mu kõrvadele.