Mees tahab naisele sünnipäevaks rinnahoidjat kinkida. Läheb poodi, seal müüja kohe abivalmilt aitama:
“Näete, siin on meil mudel “Mahlakad mandariinid”, olge lahked, “Pilgeni pirnid”, palun “Meelased melonid”, “Armu arbuusid” …”
“Ma sooviks “Jahikoera kõrvad”, vastab mees.
Sa teed müüki ja põrkad sageli kokku sellega, kus asjad ei suju, eriti siis kui on asjasse segatud mitu otsustajat.
Su koostööplaani ja müügipakkumist lükatakse edasi, ehk ilge kamm ja lootusetu olukord. Tuleb tuttav ette? Masendav, kas pole?
Paljud teenusepakkujad on reaalajas samasuguses olukorras: nad on näinud hullu vaeva ja siis takerdub asi kellegi taha. Mis selle tingib? On üks hirm, mis kehtib eriti palgatöötajate puhul: vallandamisehirm. Ja selle kuri väike poeg – koondamisehirm.
Inimesed kardavad võtta vastutust ja selletõttu ei soovi otsuseid üksi vastu võtta. Täna on nii, et teed vale otsuse ja võid saada kinga. Inimesed kardavad oma töökoha pärast ja see on olukord, millega pead arvestama müüki tehes. Täna on paljud pinges ja hirmul ning see on üks põhjus, miks käib pidev edasilükkamine.
Omanikel ja juhtidel on närvid kohati viimaseni krussis ja nad on võimelised emotsionaalselt reageerima iga pealtnäha tühise asja peale. Ilmselt on sul endalgi tutvusringkonnas inimesi, kes on pidanud sellises olukorras omanike meelevaldset vägivalda kannatama. Selletõttu,, toonitan uuesti- hirm eksimuse ees on täna üks domineerivaid hirme, millega pead arvestama müügitööd tehes.
Olgu, aga kui keegi keskastme jopski ei julge otsust langetada ja serveerib sulle pidevalt mingeid blufihõngulisi vastuseid, siis äkki oleks kasulik minna tast mööda, saata ta pikalt ja minna otse kõige kõrgemale?
Arvan, et see ei ole parim mõte. Kui sa lähed ilma luba küsimata kellegi teise jutule, siis võib nii mõnigi tundliku egoga klient solvuda ja hakkab sulle alt vastu töötama. Seda aga keerab su closinguvõimaluse kraani veelgi tihkemalt kinni. Ülemus helistab ja küsib, et “Mis arvad, on see hea pakkumine?” , tegelane aga teeb su maatasa.
See kõik aga ei tähenda, et sa ei võiks minna: kui asjad ei liigu, siis tegelikult just seda tulekski sul teha ja suhelda teiste rahakoti avajatega. Mõte on aga selles, et konfikti vältimiseks küsi luba.
Andes loa suhelda kellegi teisega, väldib klient üksi otsustamist, ja see on see, mida paljud edasilükkajad tahavad-
mitte võtta vastutust.
Sina (suheldes keskastme hirmunuga): „Öelge palun- kes peale teie veel selles ajas lõpliku otsuse teeb?“
Klient: „ Noh, tegelikult langetab lõpliku otsuse meie juhataja Mati.“
Sina: „Väga hea. Te olete hõivatud inimene ja ma ei taha teie aega kulutada. Kas on ok, kui ma Matiga ka pisut infot vahetan?“
Kui klient on nõus, siis on hea- soorita kõne Matile ja tee talle esitlus. Kui tegelane aga puikleb, siis on põhjus milleski
muus, ja sel juhul võid võtta riski ning kontakteeruda otse juhatajaga.
Sellel teisel tasandil suhtlemiseks luba küsimusel on mitu kasu:
- sa saad teada, kuidas käib otsustusprotsess
- sa võtad personaalse vastutuse hirmu ära
- sa väldid „ühe jalaga müüki“
- sa sooritad esitluse mõlemale otsustajale, kuna lootus, et klient oma kolleegile (ülemusele) su asja sama hästi maha müüb kui sina, on pehmelt öeldes optimistlik.
Proovi seda kui oled analoogses olukorras.
„Su hind on liiga kallis!”Räägi teiste müügikatega, müügijuhiga, küsi kolleegidelt top10-t vastuväidet, et nad tooksid välja kõik oma kogemused vastuväidete osas- ma usun, et neid tuleb nagu ratsahobusel s..ta. Ainult läbi selle, et sa viitsid antud vastuväidetega tegeleda ja nende saabumiseks ette valmistuda, suudad sa paremini müüa. Nii et tee juba praegu esimene samm.
Kui klient ütleb sulle vastuväite su toote või teenuse kohta, oskad sa aru saada, mis see tegelikkuses on: kas see on tõeline küsimus ja mure, millele tuleks leida mingi lahendus, kasutab ta venitamistaktikat, et sust lahti saada või suisa valetab sulle näkku? Oskad sa tegelikku sisu mõista, ah?
Kurb uudis on see, et ega enamus müügikaid ei saa nendest aru. Kui klient ütleb näiteks, et ta vajab mõtlemisaega, siis müügikas nõustub sellega- saamata aru, et kliendikene kergitas suure tõenäosusega viisakalt kübarat, öeldes tegelikult mõttes talle “Keri põrgu oma pakkumisega, mind ei huvita, aga ma ei taha sind solvata. Nagunii lastakse sind varsti lahti ja ma ei pea sulle põhjendama, miks ma sult ei osta ega kavatsegi osta.”
Ja vaene müügikas läheb kontorisse, olles rahul oma tulemusega: ” Ma ei saanudki täna eitavat vastust, klient mõtleb järele ja küll ta ostab!”
Müügiteooriate käsitluste kohaselt on vastuväide tõeline põhjus või mure, miks klient ei osta sinu toodet- teenust. Mida ta vastuväite abil ütleb , on see, et ” sa ei ole veel mulle lõplikult asja maha müünud”. Ta vajab lisajulgustust, -põhjusi ja kindlust, et teeb õige otsuse, mis toob talle kasu.
Jama lugu on selles, et tegelikkuses kohtab müügis tõelisi vastuväiteid või konkreetselt sõnastatud mitteostmise põhjusi harva. Enamus vastuväiteid, mida me kohtame, on venitamistaktikad. Kliendid ei ütle neid välja, kuna nad ei taha haavata su tundeid, ei taha sattuda ise piinlikku olukorda, ei taha, et müügimees hakkaks talle müüma asja, mille kasu ta hetkel ei näe jne. Põhjuseid on palju, selletõttu ongi nendega hakkamasaamine müügitöös kõige raskem ülesanne.
Kliendi arust on kerge väike roosa valekene palju parem kui öelda välja hirmutav tõde- see tõde, et ta ei kavatse su käest osta. Kuna väike bluff ei tee paha, säästab aega, säästab raha, siis ütlevad nad midagi palju pehmemat, et sinust lihtsalt lahti saada. Tüüpilised on:
Ma mõtlen järele.
Meie eelarve on kulutatud;
Ma pean seda arutama oma ülemusega, kolleegiga, naisega, finantsjuhiga, kassiga, majaühistu kojamehega;
Helistage mulle 4 kuu pärast uuesti, siis oleme valmis ostma;
Ma ei tee kunagi otsuseid kohe, ma seedin seda infot ja siis otsustan;
Jätke mulle materjalid, ma vaatan läbi;
Saatke meile pakkumine, vaatame läbi ja võtame ühendust;
Meil on praegu äris mõõnaperiood ja me hoiame kulusid kokku;
Meie omanikud peavad andma nõusoleku;
Meie reklaamiagentuur tegeleb sellega.
Vastuväidete tegeliku olemuse tuvastamine ja nendest ülesaamine on mõlemad väga olulised su müügitöös. Need on kaks erinevat asja- kas tegu on edasilükkamise ja blufi või tõelise argumendiga. Sa võid osata vastuväitega edukalt hakkama saada, kuid kui see pole tegelik vastuväide, siis vangutad hiljem imestusest pead ja mõtled, et huvitav küll, miks müüki ei tulnud. Püüa alati selgitada välja, mis on vastuväite tegelik olemus ning sa oled müügtehingule suure sammu võrra lähemal.