MÜÜGIBLOGI

 Eelmine postitus äratas üksjagu arutelu. Sellele jätkuks kirjutan veel ideid, kuidas saada kätte see, kes sulle raha on võimeline maksma- ehk otsustaja.

Üks suurimaid katsumusi müügimeeste jaoks on pääseda mööda sekretärist. Enamik otsustajaid on enda ette ehitanud filtri, mis eristab ebaolulised kõned olulistest. See on ka arusaadav, vastasel korral kuluks suur osa nende päevast igasuguste müügiesindajatega kõnelemise peale. Sekretär täidab ühtlasi ka väravavalvuri  rolli, kes valvab ettevõtte kõige tähtsamat lüli – direktorit.

Kui rääkida sekretäri rollist, nagu üks eelmise postituse  kommenteerija mainis, siis tõepoolest, sekretärid on koolitatud mitte ühendama müügipakkujaid ja nad kasutavad üldjuhul kolme küsimust:
“Kes helistab?”
“Mis firmast?”
“Mis küsimuses?”
Niipea kui ilmneb, et tegu on “müügiagendiga”,  palutakse saata pakkumine meili teel. Praktiliselt alati püüavad sekretärid vältida juhatajaga ühendamist, enne kui pole ise selekteerinud, kas antud kõne väärib ühendamist või mitte.

Paljudes olukordades on müügi sooritamiseks siiski vajalik personaalne kontakt otsustajaga. Pakkumise saatmine paberkandjal või elektrooniliselt on üldjuhul suhteliselt madala tulemuslikkusega. Nagu te teate, siis suuremate tehingute puhul täidab telefon üldjuhul ühte põhirolli – kohtumises kokkuleppimise vahendaja rolli. Muidugi, kui sa just pole telemarketer.

 Alljärgnevad näited ja soovitused aitavad kasvatada su tulemuslikkust psühholoogiliste ja inimlike barjääride murdmisel ja aitavad saavutada kontakti reaalse otsustajaga. Juhul kui sa tegeled müügiga ja oled sekretäri takistusele aeg- ajalt põrganud, siis vali endale välja meelepärased lähenemisviisid, muuda neid vastavalt oma maitsele, olukorrale ja stiilile.

Üks hea viis, mida ma olen ise väga sageli kasutanud ja mis toimib, on küsida otsustajat nii, nagu helistaksin oma parimale sõbrale:

“Tere hommikust. Kas Priit on majas?”
Ära ütle:,,Minu nimi on (…).”- siis on vsjo! Samuti ära ütle oma firma nime, mida sa esindad. Ära ütle ,,Helistan teile sellepärast, et ….”
Kui sekretär ütleb oma nime, siis ütle : “Tere Margit, kas Priit  on majas?”
Kui sekretär küsib: “Kellest ma võin teatada?”, siis lausu lihtsalt oma eesnimi.

Tavaliselt sekretär sellise lähenemise peale rohkem ei küsi, vaid  ühendab. Kui ta aga küsib, mis küsimuses ta saaks teatada, siis mina olen pareerinud seda nii:
,, See on seotud ühe koostööprojektiga” või ,, Isiklikus küsimuses” või ,, Mitte mingis küsimuses, ühendage mind nüüd lõpuks ometi!” (vastuvaidlemist mittesalliva hääletooniga).

Tundub ülekohtune ja riukalik? Õigus. Veelgi ülekohtusem on su ülemus, kes mittepiisavate müüginumbrite pärast sind valimatult läbi sõimab.

Kui see tundub sulle liialt ekstreemne, siis järgmise, palju pehmema võimalusena pakun idee- tee sekretärist enda sõber ja liitlane.

Sina: (traditsioonilisema sissejuhatusega): Tere hommikust, minu nimi on (…), ma helistan selleks, et rääkida paar sõna hr Tammega. Kellega ma hetkel räägin?”
Sekretär: “Tema sekretäri Margitiga.”
Sina: “Väga meeldiv, Margit . Andke mulle palun natuke nõu.  Ma püüan tabada teie ülemust, et saada tema tagasisidet ühe küsimuse kohta ja  ma vajan pisut teie abi. Kui teie oleksite minu asemel ja sooviksite rääkida hr Tammega, keda ilmselt on päris raske kätte saada, mida te teeksite?”
Siit võib tulla sulle asjalik abi, ehk teisisõnu- puudub vastasseis ja sekretär võib sulle anda kasulikku infot, mida mujalt ei saa.

Räägi koostööprojektist, mitte sellest, et tahad midagi müüa

Sina: “Tere hommikust, ma paluksin härra Kurge!”
Sekretär: “Kellega ma räägin ja mis  küsimuses?”
“Minu nimi on (…), helistan firmast ZXC ja see puudutab ühte koostööprojekti”.
(koostööprojekt kõlab tunduvalt mahedamalt kui ,,ettepanek, pakkumine või vajaduste väljaselgitamine”.
Sekretär saab oma küsimustele vastused ja tõenäosus, et sind ühendatakse, on suurem kui tüüpkõne.

Ehk edu üks valemitest on järgmine- väldi otseseid vastuseid, mis annaksid sekretärile alust sind tüütute kaubapakkujate hulka liigitada.

Paljude müügiinimeste jaoks on probleemiks üks kena naisterahvas.
Selleks on sekretär. Kuri sekretär, kes ei lase kõnesid läbi.

Ma saan nädalas vähemalt ühe kirja, kus lisaks muudele küsimustele on probleemiks esimene kõne ja otsustaja jutule pääsemine: “Mind ei ühendata, tahetakse, et ma saadaks pakkumise, otsustaja jutule ei pääse, sekretär on kuri ja paha!” No olgu – kui sekretär on su müügi takistajaks ja ta on jäik, ebainimlik ja paindumatu, siis ma annan sulle inspekaks mõned võtted, kuidas sellest üles saada. Peale seda ei saa sa enam öelda, et sekretäripreili on su elu põrguks teinud ja tema tõttu ei saa sa oma müügiplaani täis.

Põhilised küsimused, mida sekretärid- administraatorid esitavad müügiinimeste väljasõelumiseks:
“Kas hr. Tamm on teadlik?”
“Kas ta ootab teie kõnet?”
“Mis teemat see puudutab?”
“Kas te saadaksite selle meilile?”
“Rääkige lähemalt mulle, ma informeerin edasi”

 Ok, ja nüüd sulle mõned kõnemudelid. Vaata neid erinevaid sõeluvaid küsimusi, ma pakun sulle välja igaühe jaoks vastuse ja arenda nendest omad versioonid, et sa edaspidi jänni ei jääks.

“Tere! Olen (sinu nimi). Ühendage mind hr. Tammega!”
“Kas hr. Tamm on teadlik?”
“Jah, ma saatsin talle e maili ja ta on teadlik, et ma helistan. Olge hea ja ühendage” (eeldusel, et sa oled meili saatnud)

“ Kas ta ootab teie kõnet?”
“Jah, ma kirjutasin talle, et täna kell 16.00 ma helistan”.

 “Mida see puudutab?”
“See puudutab mitmeid ideid, kuidas… (too välja oma teenuse kasu, näiteks “…teie ettevõtte turuosa suurendada.) Saate mind nüüd ühendada?”

“Kas saate rääkida mulle lähemalt?”
“Kardan, et see on liiga keeruline. Selle teemaga tegelevad üldjuhul ettevõtte omanikud.”

 “Kas te saate saata meile informatsiooni meilile?”
“Ma juba tegin seda ja ootan Jaani arvamust selles osas. Suunake ta mobiilile. Või on ta tavatelefonil?”

 “Me kasutame juba seda teenust ja ei vaja vahetamist.”
“See ei olegi mu helistamise põhjus. Keegi pole rääkinud teenusepakkuja vahetamisest. Me oleme avastanud viisi, kuidas ettevõtted nagu teie võiksid uue lahenduse pealt kokku hoida ja sooviks teie direktori arvamust selles osas”

Niisiis, katseta ja proovi neid erinevaid versioone ja miks mitte, kirjuta mulle oma kogemustest, kuidas sul sekretäririndel läheb.

Eelmises postituses rääkisin pakkumise tegemisest ja sellest, mida küsida, et vältida tühipakkumiste tegemist. Täna räägime järgmistest tegevustest, kuidas garanteerida seda, et su pakkumine lõpeks lepinguga.

Järelkõne ja pakkumise saatmisele järgnev tegevus on mõnes mõttes keerukamad toimingud kui seda on esimese müügikõne tegemine. Kui siin libastuda, siis on võimalik kogu ettevalmistustööle, esitlusele ja pakkumise koostamisele kulutatud aeg peldikupotist lurinal alla lasta. Klassikaline nõrk kõne näeb välja selline:
„Tere! Olen Juss ja helistan firmast XCV. Saatsin teile eelmisel nädalal pakkumise. Kas olete jõudnud tutvuda?“
Klient: „Jah.“ (või mõni muu vastus)
Müügikas: „Kas on tekkinud küsimusi?“
Klient: „Ei ole hetkel, aga kui tekib, siis võtan ma ise ühendust.“
Ja ongi kogu lugu. Mida päev edasi, seda kiduramaks kahanevad selle müügimehe shansid tehingu saamiseks. Muuseas, sama banaanikoore otsa olen ma selili prantsatanud ise ka korduvalt, mida siis keskmisest müügikast rääkida.

Esimene asi- millal järelkõne teha? Kirjutasin eelmises kirjas, et päev peale pakkumise saatmist. Siin on aga üks suur „AGA“. Ehk… kui selline küsimus juba tekib, siis see kinnitab vaid fakti, et on juba täiega padrikusse põrutatud. Jah, kui sul juba on küsimus, et millal ma peaksin tagasi helistama, siis oled oma saatuse andnud kliendi dikteerida! Just nii! Kes juhib sel juhul mängu? Sina? Mõtle korra uuesti. Ja nüüd mõtle oma tüüpiliste järelkõnede peale… ja kas tundsid kahtlast sarnasust eelpooltooduga?

Kliendiga tuleb detailselt ja ajaliselt kokku leppida, millal sa järelkõne teed ja teha seda juba esitluse käigus, enne kui sa oma hinnakalkulatsoonid ja muu kirjatöö teele saadad! „Ma saadan teile pakkumise ja võtan siis paari päeva pärast ühendust“ on nõrk ja tulemuseks on vastamata kõned ja e- mailid, pikaksveninud müügitsükkel ja ajas progresseeruv võimalus tehingust ilma jääda.

Kuidas järelkontakti aega paika panna? See on väga lihtne tegelikult, nii nagu paljud muudki asjad müügis, mida me ometi  enamasti ei taba kasutada.
Sina: „Ma saadan teile meeleldi koostööplaani meilile. Millal te saate sellega tutvuda?“
Klient: „Ma usun, et ma vaatan selle homseks läbi.“
Sina: „Väga hea. Mul on ettepanek – homme pealelõunal kell 15.00 ma helistan teile ja siis saame arutada järgmisi samme. On see sobilik?“
Kui see kliendile sobib, siis on tal moraalne seotus, õigemini suisa kaks: ta on andnud välja lubaduse su pakkumisega tutvuda kokkulepitud perioodi jooksul  ja ta on lisaks andnud nõusoleku sel teemal sinuga vestlemiseks kindlaksmääratud kellaajal. Mis sa ise arvad, kas see on pisut konkreetsem ja aitab sul paremini müügiprotsessi juhtida… või meeldib sulle see, et saadad pakkumise teele nagu kuskile pimedasse Männiku metsa ja jääd lootma, et klient ise sinuga ühendust võtaks? Äri baseerub kokkulepetel, järelikult lepi kokku, millal sa temaga asja edasi ajad. Lootus ja ebamäärasus on müügis viimane asi, mida sul vaja on.

Järgmises postituses räägin, mida edasi teha, et su pakkumisest sünniks leping ja su pangaarvele laekuks reaalne raha. Liigume samm sammult edasi ja sa saad oma müügi paremaks. Vaata ka seda, siit saaksid palju tuge.