MÜÜGIBLOGI

Seljataha jäänud aasta, mis on pungil masu
Väga loodan, et sa näed ka selles mingit kasu
Isegi kui kaotasid sa oma turuosa
Ei see nälg sind näpista kui oled müügis osav 

Sellel aastal said sa ilmselt kõva õppetunni
Viibi vähem pornosaidil, ära näpi …..
Tegutseda tuleb sul ja palju rohkem müüa
Konkurente killida, kliente üle lüüa

Olen näinud müügikaid, kes vahivad vaid lakke
Ootavad kliente, et saaks anda kauba kätte
See ei ole müük, see on ju kurat teab mis jama
Nendel tüüpidel on müügiplaanist üsna kama

Siis on aga shokis, leides laual avalduse
Omaniku poole peal on seadus-kavalused
Koondatud- ja ongi peetis, mida nüüd siis teha?
Minna Soome strippariks ja müüa oma keha?

Kui ei soovi vallandamist, parem õpi müüki
Müüginippe, tehnikaid, aktiivset kliendipüüki
Kui saad müügis targemaks, siis tuleb rohkem raha
Maksad võlad, lendad sooja- pole üldse paha

Aastat vinget uut sul soovin, et sul oleks äge
Müüginumbreid, provisjoni ja et oleks vägev
Kui sa õpid juurde, siis toob müük sul sisse palju
Ole ainult nutikas, siis püsid nagu kalju!

HEAD UUT AASTAT SULLE!

Üks ebameeldivamaid müügitapjaid on „ Saatke info meili teel. Me võtame ise ühendust.“ Paljud müügiinimesed võtavad seda tõe pähe ja saadavadki oma materjalid, saamata aru selle väite tegelikust sisust. Ja tegelik sõnum on „ saada jah oma  mõttetu pakkumine, et ma saaksin sust võimalikult kiirest ja valutult kahe klahvivajutusega lahti!“

Miks klient nii väidab? Põhjuseid võib olla mitmeid, kuid üks variant, et sa ei räägi otsustajaga, vaid sekretäriga, kelle aju ongi programmeritud müügipakkujatest vabanema või teine variant, et sa räägid otsustajaga, kuid ei suutnud mingit huvi tekitada.

Võimalusi sellest olukorrast väljatulemiseks on sadu, aga näitena sulle mõned. Esiteks vaatame mida teha sekretäriga.

Oletame, et sa püüdsid otsustaja jutule saada, kuid sekretär kostitas sind  väitega „saatke materjale.“ Vasta: „Kahjuks ma ei saa seda teha, kuna mul ei ole midagi saata. Küll on aga paar asja, mida on teie ülemusel teie enda ja ettevõtte huvides kuulda vaja. Olge hea ja ühendage“.

Mida selle peale sekretär kostab? Sa ei tea seda enne kui pole proovinud;) Katseta järele ning vaata, mis vastused saad. Pooled kõned ühendatakse. Fakt.

Aga mida teha otsustajaga? Klient: „Saatke materjale, võtan ise ühendust“.

Testi, mis on ta huvitatuse aste ja enne kui ruttad materjale saatma, küsi: „Meeleldi. Lubage küsida, mida te nende materjalidega teha kavatsete?“

Kui ta ütleb, et loeb läbi, siis küsi järgmist kontakti ja püüa saada kokkulepe, et initsiaator oleksid sina. Näiteks: „Ok, ma saadan teile lisamaterjale, aga võtan homme ühendust kui see on läbi loetud ja küsin teie arvamust. Oleme kokku leppinud?“

Teine versioon baseerub sellel, et sa annad märku, et sa näed klienti läbi. Ütle kerge huumorivarjundiga hääles:

„Teate, mina üldjuhul ütlen nii siis kui mind asi ei huvita või ma tahan helistajast lahti saada. Kumb versioon meil praegu käsil on?“

Mis juhtub? Katseta, kuid sa näed, kuidas enamus juhtudel klient leebub või isegi naerma puhkeb. Bingo! Nüüd sa saad rääkida „inimeselt inimesele“, kuna sein teie vahel on palju õhem ning sa oled tehingule lähemal kui lihtsalt oma hinnakirja saates, mis saadetakse Ctrl Del abil virtuaalse prügi hulka.

Kujuta, et oled vastuvõtul, kus pakutakse rootsi lauas kõiki toite, kus on salat, pearoog ja dessert koos. Millest sina alustad? Mina söön sageli algatuseks ära magustoidu. Miks? Sest see maitseb mulle kõige rohkem ja tühja kõhu peale on see topeltnauding.

Magustoit on loodud söömiseks ja closing on mõeldud müügitehingu sooritamiseks. Need on kõige paremad osad üldse. Traditsioon ütleb, et tee need viimasena, mina teen need üsna tihti esimesena.

Miks see on ka sulle hea? Otsekohesus ja siirus müüb. Selleasemel, et hakata ajama hämajuttu, ütle otse välja, mida sa tahad ja miks sa seal olen. See muudab kliendi avatumaks ja ei pea mängima mingit totakat kassi- hiire mängu. Teiseks, selle mittetegemine võib vahest minna maksma hulga asjatut energiat. Sellest viimasest ma sulle kohe nüüd ka räägin.

Lugu järgmine: kevadel võttis minuga ühendust üks klient, kes ilmutas huvi mu teenuse vastu. Me saime kokku 3 korda, lisaks kulutasin koostööplaani kirjutamisele 2 tundi. Kokku puhast “netoaega” ca 7-8t. Kõik tundus toimivat, suhtlesime edasi telefoni ja meili teel, ta lubas tutvuda mu teosega, tuues küll põhjenduseks, et “jube kiire”….ja siis ta kadus ära. Ei vastanud meilidele, kõnedele ja oligi kogu lugu, silencio, vaikus.

Mis seal siis ikka, ma ei hakka ka sellele tasemele langema, et helistama mingi võõra numbri pealt stiilis ” Hoplaa! Käes!” :) Järelikult oli “ära kadumiseks” mingi tema jaoks mõjuv põhjus ja kui ma paar kuud hiljem kasutasin tehnikat “surnud müügi lahkamine”, siis ei vastanud ta ka sellele. Ok, kandsin selle koostöö untsuläinute hulka.

Õppetund oli see aga igal juhul. Minupoolne viga-  ma ei löönud diili lukku kohe alguses ja ma olin üsna veendunud, et me alustame koostööd. See maksis mulle vähemalt tööpäeva jagu tühjaläinud energiat, mille oleks võinud panustada millegisse produktiivsemasse. On sul olnud samu kogemusi? Kui sa oled müügis olnud rohkem kui kuu, siis kindlasti.

Ära “jäta kõhus ruumi” magustoidule. Pane see nahka esimesena. Tehing on magus? Riputa closing üles juba potentsiaalse müügitehingu alguses. Kuidas? See on pisut pikem jutt, seda ma kirjutan võib- olla edaspidi – aga õpetan kindlasti 2. veebruari “Closingu saladuste” koolitusel.

Millal iganes sa puutud kokku mingi raske vastuväite või küsimusega, proovi ühte lihtsat, aga mõjusat tehnikat, mille ma enda jaoks hiljuti avastasin. Õppisin seda teadlikult kasutama alles nüüd (oma 18 –aastase müügikarjääri jooksul- sic!) ja üllatus- üllatus, see toimib päris hästi.

Kuidas see tehnika siis välja näeb? Oletame, et klient ütleb sulle, et su hind on liiga kallis. Tüüpkäitumine oleks kohene enese hinna kaitsmine, mingi kommentaar, õigustus või muu verbaarne puder. Proovi hoopis nii:  esimese sammuna tõmba rahulikult ja sügavalt hinge. Teiseks (kui oled kliendiga näost näkku kohtumisel), vaata talle lihtsalt silma ja viimase sammuna loe mõttes aeglaselt kolmeni.

Lihtne- aga selles peitubki selle mõju. Mida see tehnika annab? See annab rohkem kui me nii primitiivselt lähenemiselt üldse oodata oskaksime. Hämmastavalt paljud kliendid vastavad selle vaikusepausi ajal ise oma vastuväitele või annavad sulle vajalikku lisainfot, mille abil saad tegeliku põhjuse tehingu lukkulöömiseks. Vaikus on võimas müügirelv ja mitte ainult müügis, vaid kogu suhtlemises.

Kui ma lugesin ühte artiklit selle kohta ja enda jaoks selle nö teadlikult avastasin, otsustasin kohe katsetada. Olin helitehnika kaupluses ja proovisin kuulamiseks ühe kalli firma kõrvaklappe. Oli näha, et müügimees (nagu pärast selgus, tegelikult omanik), oli huvitatud müügi sooritamisest. Ma proovisin, testisin ning siis küsisin, palju maksab. Müügimees ütles hinna ja hind tundus kusjuures täiesti mõistlik. Aga ma vaikisin, lugesin rahulikult kolmeni, vaatasin talle otsa ja panin need kõrvaklapid letile.

Müüja katkestas vaikuse ja ütles: “Noh, ma saan 10% soodustust veel lisaks teha”.

Asja paradoks- ma polnud mingit soodustust veel küsinudki, kuid müüja arust tähendas mu vaikimine just seda. Hämmastav. See näitab vaikimise mõjujõudu. Vaikimise abil õnnestub päästa päris paljusi olukordi ja müüa paremini.

Katseta seda, lähtudes vanasõnast “rääkimine hõbe, vaikimine tehing”. Millal iganes su klient ütleb sulle, et su hind on kallis, lihtsalt hinga sisse ja ära ütle midagi. Sa avastad, et ligi pooled kliendid täidavad selle vaikuse infoga, mille abil saad müügitehingu suunas edasi liikuda.

Harjuta seda niikaua, kuni mõttes rahulikult kolmeni lugemine muutub su müügirelvade arsenali üheks oluliseks osaks.