MÜÜGIBLOGI

Kliente pommitatakse iga päev erinevate pakkumistega ja selletõttu on nad müügiinimeste suhtes üsna halastamatud. Minu seisukoht (nii paradoksaalne kui see ka ei tundu müügikoolitaja suust) -paljudes olukordades on neil selliseks käitumiseks täielik õigus! Kui ikkagi mõnda ettevõttesse helistab päeva jooksul kümme müügimeest valdavalt ühesuguste lähenemistega, siis kuskil on taluvuslävi ja saadetaksegi pikalt: kes konkreetselt, kes pehmelt.

Oled sa pannud tähele, et ei- ütlemine pole sugugi meeldiv tegevus. “Ei “ on ebamugav öelda isegi tüütule müügimehele, meeldivast rääkimata. Mõtle oma ostukogemuste peale.  Meenuta neid hetki kui sulle midagi on müüdud, kuid sellel hetkel pole sul näiteks olnud võimalusi või minupärast kasvõi soovi seda osta. Mis sa oled öelnud? “Ma mõtlen pisut järele”. Tuttav, ah?

Samadel põhjustel varjuvad ka su kliendid erinevate ettekäänete taha. Kõige viisakam vastus antud olukorras on: “ Väga hea. Saatke oma materjalid ja helistage nädala pärast.” Tõlge: “Saada jah. Ma ei viitsi su meili isegi avada ja ma loodan, et juhul kui sa peaksid nädala pärast mulle helistama, siis ma ei võta toru või informeerin sekretäri, et ta ütleks, et olen välismaal…”

Mida teha? Kõigepealt loomulikult seda, mis kuulub “müügi number üks” reegli alla- ära müü toodet- teenust, vaid seda, mida see kliendile annab. Täna on klientidel palju probleeme. Milliseid probleeme aitab su toode ennetada – vältida – likvideerida? Ehk teisisõnu- kui su esitlus on kesine, siis ei osta ilmselt keegi ja sealt tulevadki äraütlemised- edasilükkamised. Tee see palun paremaks.

Niisiis, oletame, et sul on väga hea esitlus. Kuidas edasilükkamisi vähendada? Selleks on erinevaid võimalusi, kuid proovi näiteks järgmist: ütle kohe kohtumise alguses: „Mängime avatud kaartidega. Teie aeg maksab, minu oma samuti. Juhul kui te mingil põhjusel ei soovi, siis öelge mulle seda. On see ok?“ Eelda, et klient vastab jaatavalt. Nüüd on tal aususevanne antud ja sa saad peale esitlust tegeliku pildi, mitte uduse edasilükkamise.

Peale presentatsiooni küsi: „ Öelge mulle täiesti siiralt- kuidas see tundus? Kas see haakub teie vajadustega?”  Kui klient vastab möönvalt, siis löö diil lukku. Kui ei, siis tule tagasi, uuri välja, kus tegid vea ja müü uuesti kliendi kasu, st näita, mida ta su teenusega võidab või mida ära hoiab. Põhiline on aga see, et sa väldid edasilükkamisi, a`la “me pisut mõtleme ja helistame”.

Sa oled ilmselt kogenud, et kui asi läheb venitamise peale, siis suure tõenäosusega ei tule sealt kunagi tehingut. Nüüd on su enda valida, kas  lepid sellega või ennetad kogu seda jama. Mina eelistaks ennetamist.

Jätkuks eelmisele postitusele annan sulle mõned sõnastused, mida võid kasutada siis kui su konkurendid sind ahistavad ja püüavad hinnasõjaga sind turult välja puksida. Võitlus hindade ümber käib enamus sfäärides, selletõttu on hea kui on “tagataskus” varuks mõned löögikombinatsioonid, mida kasutada konkurentide nokauteerimiseks.

 1. Juhi tähelepanu konkurendi hinnaalanduse põhjustele:

“Kui meie konkurendid on odavamad, mida see teile ütleb? Ilmselt nad teavad, mis nende teenus väärt on. Igaüks müüb selle hinnaga, millega ostetakse. Keegi ei alandaks hinda kui müügiga probleeme poleks. Iseküsimus, kui te täna kuskilt odavalt ostate ja seda ettevõtet enam mõne aja pärast turul pole- mida te sellega siis peale hakkate?”

 2.Vii tähelepanu hinnalt enda toote- teenuse väärtustele:

“Fakt on see, et meie toote kestvus ja vastupidavus ning järelteenindus (-või too mingid muud väärtused, mis on su tugevad  küljed) on kõrgeimad, mida te turult leiate. Mida see teile tähendab? Seda,  et te maksate pikema aja peale tunduvalt vähem. Kui oluline üldse on teie jaoks teenindus (hooldus, kestvus)… või pole see eriti oluline?”

 3. Julgusta , et ta ei arvaks, et on esimene, kes sult ostab:

“Tõesti, see on kõrgem kui osad konkurendid pakuvad. Siiski, me oleme müünud ka praegusel masu ajal 10- le ettevõttele (või kliendile). Kas te arvate, et need 10 ettevõtet, kes on meie tootesse investeerinud, pole seisnud sama olukorraga silmitsi, kus on hinna-tasuvuse-ja teeninduse suhe olnud kaalumisel? Nad on esitanud endale samasugused küsimused ja on lõpuks jõudnud veendumusele, et meie tootest (teenusest) on neile rohkem kasu kui teistest võrreldavatest. Kas te arvate, et ettevõtted nagu Tabasalu Pank, Türisalu Pank, Eesti Spermapank, Saaremaa Panga Pank (ok, läksin hoogu :)  kuid loetle enda olulisemad kliendid) tegid vea, et meie tootesse investeerisid?”

 Sõnasta need enda jaoks ümber, kasuta teistsuguseid väljendeid ja ära haaku kinni nendesse, mida ma sulle näidisena välja pakkusin. Need on sulle inspiratsiooniks. Neid panku palun ära loetle- muidugi juhul kui mõni nendest muidugi su klient pole. Kui aga on, siis sel juhul valdab sind ilmselt ka vahel tunne, et oled Napoleon või Lennart Meri, kuid see on tänapäeva meditsiini abiga ravitav. 

 Igatahes, ma tahan, et sa müüksid rohkem ja ei peaks muretsema, mida siis öelda kui klient peab su hinda võrreldes konkurendiga kalliks. Niisiis, loodan ,et saad pisut tuge ja soovin sulle müügipowerit ja kiireid kombinatsioone!

“Meie hind on kõige madalam!” Kõlab hästi, jah? Eriti siis kui oled ostja, eks? Hmmm… aga kuidas sa tunned end siis kui su konkurent seda su kliendile kuulutab? Mis tunded siis sind valdavad? Kui verise õudusfilmi saaks su mõtetest, kui neid oleks võimalik visualiseerida hetkel kui oled konkurendile kaotamas? Mis tunded sind valdavad oma konkurendi peale mõeldes, kui sa näed teda hinnadumpinguga su klienti endale haaramas?  

Jah, kohati on olukord praegusel turul karm. Pole mõtet rääkida sellest, et buumi tipus olid paljudel  kaupadel meeletu kasumimarginaal ja tänaseks on see olude sunnil sisinal välja lastud. See on iseenesest normaalne. Asi muutub paranormaalseks siis kui su otsesed rivaalid on valmis hetkelise müügi nimel hinda suisa miinusesse laskma. Konkurendid on valmis su näo puruks kiskuma, peaasi, et saaks kliendi endale, kuulutades neile valjuhäälselt “Meil on kõige odavam! Osta meilt, meil on kõige- kõige- kõige odavam!”

Inimesed ei mõtle sagedasti tagajärgedele, ostes teenust- toodet hinnal baseeruvalt. Hullud päevad, eks? Ok, on valdkondi, kus võib odavus ja kvaliteet ka õde- vend olla, kuid enamasti mitte. Kui konkurent sellise väitega su klienti püüab, siis mida see võib tegelikult kliendile tähendada? Järgmist asja – sa saad seda, mille eest sa maksad. Ma täiendaksin seda pisut- sa ei saa seda, mille eest sa ei maksa.

Oled sa kunagi sellele mõelnud, mida tähendab see väide? Analüüsi korra seda- sa saad seda, mille eest maksad. Kui sina ei ole mõtelnud, siis kas klient on? Kahtlen. Madalaim hind on hea, juhul kui ostad piima, bensiini, mobiilipaketi jne. Kuid paljudes olukordades on madalaima hinna sisse programmeeritud jamad, probleemid, ajakulu, närvide häving…ohh, ärme räägigi. Hakkab koitma?

Sinu ülesanne on see väide enda jaoks läbi analüüsida, mida sisaldab kliendi jaoks madalam hind, missugused ohud selles pesitsevad ja SEE KLIENDILE SELGEKS TEHA. Mõistad? Sinu ülesanne on olla tema silmade avaja, et odavaim hind võib olla isegi ohtlik.

Meie hind on madalam- tegelikult tähendab kliendi jaoks see sageli järgmisi sõnumeid:

1. Seda ettevõtet, kes teile selle toote müüs, enam ei eksisteeri. Ah et mis juhtus? Nad lõpetasid tegevuse.

2. Lugupeetud Klient! Käesolevaga teatame, et seoses muudatustega meie teenustevalikus seda teenust me enam ei Teile pakkuda ei saa” (meil su postkastis mõne aja pärast…)

2. Seda müügiinimest, kes selle hinnapakkumise teile tegi, ei ole enam meil tööl ja meie hinnakirja järgi sellist hinda küll ei paku!

3. Soovite teenindust? Nalja teete või? Sellise hinna eest sellist asja nagu teenindus küll ei ole. Teenindage end ise – palun!

4. See, millest me tegelikult rääkisime, oli baaspakkumine. Kui soovite neid asju juurde, siis peate lisaks maksma.

5. See oli odav mudel, mille te valisite. Sellepärast pole imestada, et ta teil vastu ei pea. Te ju teate, et kui tahate odavat ja head, peate ostma kaks asja: ühe odava ja teise hea. Ah et ei meeldi? No kuulge, see oli ju teie valik! Meie ei saa midagi teha!

6. Kas teile ei öeldud, et sellele tootele garantiid ei olnud?

7. Huvitav, et ta nii kiiresti katki läks. Meil ei ole Eestis hoolduskeskust. Peame saatma selle lähimasse hoolduskeskusse. Ah kus see asub? Indoneesias. Ah et millal te selle kätte saate? Noh, kui asjad ilusasti sujuvad ja see toppama ei jää, siis juba poole aasta pärast.

8. Hallo? Kuulan teid…..ohhh!!…..Teate, te ei ole ainus helistaja. Sellel aadressil seda ettevõtet enam ei asu. Meie andmetel lõpetasid nad oma tegevuse- maakeeli läksid pankrotti. Te ostsite nende toote ja sellega on probleemid? Ma ei oska teid kahjuks aidata, oleme hoopis teine ettevõte.

 Mõtle need varjatud sõnumid enda jaoks läbi ja ava kliendi silmad- madalam hind tähendab madalat rahulolu! Ja madalaim rahulolu ning madalaim teenindustase ei ole enamasti see, mida kliendid otsivad- seda isegi tänastes tingimustes. Nii et hind ei ole ainus faktor, mille põhjal nii sina kui ka su kliendid paljusid asju ostavad ning meie kui müügiproffide ülesanne ongi oma hinda kaitsta.

Mul oli viimati hea keiss. Mu aeg on väärtuslik ja ma ei kohtu igaühega, kuid üks müügimees ühest reklaamifirmast suutis mu tähelepanu siiski köita. Saime kokku, ta rääkis- esitas küsimusi- esitled teenust mulle üle tunni aja. Sain uusi huvitavaid mõtteid. Asi lõppes sellega, et ta lubas saata pakkumise, kuigi ma ei küsinud seda ja kuna teenus mulle meeldis, siis tundsin, et “väike tõuge veel ja ma löön temaga sealsamas käed!”. Aga ok, saatku siis pakkumine. 

Kolm päeva hiljem see tuligi, kuid see oli ka kõik: ei ühtegi järelkõne, et ühtegi muud kontakti. Täna on sellest möödas pisut üle kahe nädala. Arva ära, kas mul on enam huvi asja vastu?

Miks müügimehed- naised kardavad diilide closemist ja pigem väldivad seda nagu vampiir küüslauku?

Tellimuse kohta ei soovita järele pärida, sest:seda peetakse pealetükkivaks, kliendile liigset survet avaldavaks, kardetakse saada eitav vastus ja ei teata, et tellimuse järele tuleb korduvalt küsida. See on pisut luuserlik suhtumine, mille tulemusena enamus müügimehi ongi lihtsalt professionaalsed kliendikülastajad ja tooteesitlejad, mitte aga tellimuste toojad. 

Eestlase aeglasele loomusele on omane otsuseid võimaluse korral mitte kohe vastu võtta, eriti tänases masus- mis ei tähenda, et me ei oleks võimelised otsustama, kui meid julgustada ja suunata. Mõõdukas surve ja suunamine aga ei tähenda pealetükkivust, vaid erinevate closingutehnikate abil kliendi hirmude, kõhkluste ja kahtluste hajutamist, julgustuse ja kindluse andmist ning ettepaneku tegemist, millest kliendil on raske keelduda. Võib öelda, et closing on kliendi hirmude, passiivsuse, edasilükkamissoovi ja pessimisi ületamine looval moel.

Eesti müügimehed ei ole üldjuhul piisavalt teadlikud müügi lõpetamise tehnikatest. Pärast tooteesitluse sooritamist ollakse üldjuhul veendunud, et sellest on küll ning klient on valmis ise lepingule allkirja panema või kauba ära ostma. Siiski näitab maailmapraktika, et 60-70% müügitehinguid tehakse alles pärast viiendat tehingu lõpetamise katset.

Samuti näitab väidetavalt ühes USA ülikoolis tehtud statistika, et kõigest 5% müügimeestest jätkub püsivust jõuda viienda closingu katseni, mis tähendab seda, et nemad jagavad omavahel 2/3 komisjonitasudest. Võimalik, et see nii ongi, kuigi igasugused “statistikad” on sageli pastakast väljaimetud, kuid eks sa tead isegi, et eriti suuremad diilid tulevad harva kohe ära- selle saamiseks võib teinekord kuluda aastaid.

Siin ongi üks vastustest, miks üks tippmüüja võib ületada kogu müügiosakonna tulemuse- ta viib tehingud alati lõpule! Mitut closingutehnikat Sina tead?;)