MÜÜGIBLOGI

Juba 2. novembril toon ma välja täiendatud ja kaks korda mahukamaks kasvanud Müügimasu murdmise koolituse. See on absoluutselt parim olemasolev ressurss oma müügi mitmekordistamiseks kitsaste eelarvete tingimustes.

Annan mõnedele väljavalitutele võimaluse saada ligi sellele e-koolitusele täiesti tasuta.

Tasuta koha saamiseks on 2 viisi (kui teed mõlemat, saad topelthulga karmapunkte):

Valin välja 5 parimat ideed, kes saavad tasuta koha Müügimasu murdmise e-koolitusele. Ühe koha väärtus on koos km 1788 krooni.

Ideed peavad olema väljapakutud 1. novembriks.

Kui sul on küsimusi, siis jäta siia kommentaar või kirjuta mulle otse ekke@myygiproff.ee.

Anna tuld ja hoian pöialt Sulle!

Paljud müügikad teevad selle vea, et lepivad kokku kokkusaamise, veendumata, kas asjasse on “segatud” ka teine osapool ja siis sooritavad ainult ühele inimesele esitluse. Millega see lõpeb?

“Väga tore. Jätke mulle materjalid ja hinnakirjad, ma arutan oma abikaasaga (kolleegiga, partneriga jne) läbi ja võtan teiega ühendust.” Tuttav, ah?

Mida selline vastus tegelikkuses tähendab? See tähendab seda, et su müük läheb suure tõenäosusega aia taha. Kui sa kujutad ette, et see inimene hakkab sinu toodet- teenust sama hästi edasi müüma kui sina, siis paned rängalt puusse. Ta ei tee seda kindlasti kohe mitte- ta lihtsalt pole isegi müüdud, rääkimata, et ta suudaks ka oma teist osapoolt ostu kasulikkuses veenda. Alati tekib tehnilisi küsimusi, vastuväiteid ja problemaatilisi nüansse, millele üks sinu esitlusel osalenud osapooltest ei suuda ealeski teisele selgeks teha.

Pealegi peame me arvestama sellega, et inimesed on laisad muutusteks, lisaks sageli äärmiselt hõivatud ja nad ei viitsi lihtsalt selle asjaga sügavuti tegeleda. Lõpptulemusena nähakse ainult hinda- ja see on alati kallis.

Millega see siis lõpeb? ” Arutasin oma partneriga ja me otsustasime, et siiski praegu ei osta. Tänan aga pakkumast ja soovin kõike paremat!” On mõnus, ah?

Peres langetatakse enamus olulisi otsuseid mõlema abikaasa poolt. Äris on sageli sama: lisaks ülemusele on sageli tegelik otsustaja hoopis madalama astme tegelane… või vastupidi.

Maakler, kes müüb korterit või maja ja lepib kokku kohtumise, kus osaleb ainult üks abikaasa, teeb suure tõenäosusega asjatut tööd. Ta sõidab kohale, näitab objekti, aga kuna kodu ost on pere ühine otsus, siis mitte mingit otsust selle esitluse käigus ei langetata. Ta võiks seda vältida, tehes kliendile lihtsalt selgeks, et neil on kasulikum koos kohale tulla, kuna on asju, mida mõlemad inimesed peaksid nägema. Sama kehtib automüügis, kindlustusemüügis, kallite tarbekaupade müügis- kus iganes!

Kindlusta enda jaoks alati, et mõlemad otsustajad oleksid sinuga kohtumisel kohal. Vastasel korral sooritad ühe jalaga müügi, mis pikalt püsti ei seisa, vaid kukub kolaki ümber. Mõte, et keegi teine müüks sinu pakutavat sama hästi edasi ja püüaks teda ostma veenda, kuulub muinasjuttude valkonda. Seda ei juhtu.

Ehk: lepi kokkusaamine kokku selliselt, et kindlasti kõik osapooled oleksid kohal ja et nad saaksid info kõige õigemalt isikult- Sinult!

Enamus müügikatest laseb käest ära suure osa võimalustest müügidiili closemiseks ja tehingu saamiseks. Kliendid on peaaegu küpsed, nad on valmis põhimõtteliselt ostma- ja müügikas kas ei oska, ei julge või ei tea, kuidas küsida. Masendav. See on sarnane meesterahvaga, kes käib oma armastatud pruudiga kaks kuud kinos ja restoranis, kuid ei julge kordagi isegi suudelda ja lõpuks jätab tüdruk ta maha, kuna mehest ei ole asja.

Kuidas ja millal diili lukku lüüa ja tellimuse või aksepti järele küsida? Vastus- siis kui klient väljastab OSTUSIGNAALE. Nende signaalide lugemine on sama oluline nagu oma toodete ja teenuste tundmine –ilma nende oskusteta pole sul müügis asja.
Kuidas aru saada, et klient väljastab ostusignaale?

1.esitab küsimusi aja ja tarne- või kättesaamisetingimuste kohta
2.tunneb süvendatud huvi mingite nüansside kohta, nagu näiteks garantii, kasutamine, hooldus vms (ja vastupidi- klient, kes ei tunne süvendatud huvi- kas see on ostja? Vastus- ilmselt ei)
3.esitab spetsiifilisi küsimusi hinna kohta, näiteks: „ Kas maksetähtaega saab pikendada?” , „Kas hinnaalandust saab?” jne.

4.Küsib rahulolevate klientide kohta (loe: tahab kinnitust, et teeb õige otsuse ega astu ämbrisse)
5.ütleb midagi sellist: „Oh, ma ei tea…see on huvitav…peaks mõtlema…”
6.Loeb tähelepanelikult su materjale, palub midagi korrata, süveneb detailidesse.
7.Muudab oma kehakeelt: nõjatub ettepoole, avab end, muutub lahkemaks ja naeratab.

Need on põhilisemad ostusignaalid. Mida klient nendega sulle alateadlikult ütleb? MÜÜ MULLE! MA OLEN PEAAEGU VALMIS!
Kas Sa suudad seda teha? Oled Sa võimeline closema? Või räägid end müügist välja ja lased iseendale kuuluval rahal koos kliendiga mine ma jalutada?

Jälgi neid signaale ja sa suudad müüa paremini kui enne.

Sinu töö on otsida uut turgu ja uusi kliente. Sa oled kogenud, et see tegevus võib olla tõeline põrgu. Keskmine müügikas suudab teha ainult külmi kõnesid ja masendub saadavatest äraütlemistest. Külmade kõnede tegemine on parem kui abitult sissetulevate kõnede ootamine, kuid on ka teisi viise, mis on palju vähem stressi tekitavad. Annan Sulle inspekaks ühe idee.

Iga kuu toimub Pirital mõni mitmepäevane mess. Samuti toimuvad messid Tartus, väiksemaid on ka mujal linnades. Täna hetkel on käimas Tartus näiteks Ehitusmess. Kui mina peaksin oma teenusele aktiivselt kliente otsima, siis kasutaksin ma ühe võimalusena just messidel külastajana osalemist. Sa ei pea osalema messil väljapanekuga, et saada endale uusi kliente, vaid sa saad ise minna sadade klientide juurde ja luua nendega vahetu kontakt. Ei ühtegi sekretäri, kes su kõned eiteakuhu suunab, kus sulle lõpuks ikka ei öeldakse. Ei mingeid takistusi. Kliendid on sul peo peal! Kas on paremat võimalust? Ok, on, kuid messid on super kohad tõeliseks lammutamiseks.

Igas boksis on tavaliselt väljas müügimehed. Nendega on antud üritustel väga hea võimalus jutelda ja olukorda kaardistada. Oletame, et ma saan mõne suure firma väljapanekus müügimehega jutule. Näiteks on ta nimi Juhan. Ma saan teada, et juhtkonda kohal ei ole, kuid ma tunnen huvi väljapaneku kohta, müügimehe enda töö kohta jne, ja saan temaga hea kontakti. Järgmisena küsin ma Juhanilt soovituse, kellega ma peaksin näiteks oma teenuse teemal vestlema. Ma saan nime, mobiili ja loa kasutada Juhani nime.

Nüüd teen esimesel võimalusel kõne: ” Tere! Olen Ekke ja ma külastasin messil teie väljapanekut. Oli väga põnev. Kuidas messi tulemustega rahule jäite? (mingi vastus) Teate, mul tekkis sellega seonduvalt paar ideed. Rääkisin pikalt ka teie müügimehe Juhaniga. Ta leidis, et oleks hea, kui me saaksime korraks kokku. Kas oleks ok, kui ma astuksin teie juurest näiteks homme- ülehomme läbi….” – jne- ehk järgmine samm on huvi tekitamine, kokkusaamise kokkuleppimine ja kontakt.

On parem kui külm kõne? Fakt! Kas soovitaja (Juhan) annab pingevabadust juurde ja vähendab eelarvamusi? Kindel see! Kas teha 10 külma kõnet ja saada depressiooni osaliseks või leida uusi, pingevabamaid võimalusi, nende seas messidel kontaktide loomist? Mina eelistaksin viimast.