MÜÜGIBLOGI

Kui sul läheb majanduslanguses hetkel mitte just kõige paremini, siis tõenäoliselt jagavad paljud su otsesed konkurendid sama saatust ja rapsivad hinnaga, püüdes tellimusi saada. Kliendid teavad seda ja kasutavad seda oma hüvanguks ära. Kuidas? Saates hinnapäringuid konkurentidele, mitte enam ainult sulle nagu võib olla veel aasta- poolteist tagasi.

Kas minna selle rabelemisega kaasa? Kohati tundub, nagu oleks hind ainuke otsustuskriteerium ja kõik on üleöö läinud valusalt hinnatundlikuks. Selge see- ebakindlus tuleviku ees sunnib kulusid kokku tõmbama, alates suurpankadest ja lõpetades pereemaga. Kas lasta oma hind alla? Nii ja naa. Tundub, et  nagu peaks, eks ju? Traagika on selles, et hinna langetamine on kõige lihtsam  tee, kuid kahjuks ei garanteeri see sulle tehingut, küll aga tekitab hiljem piisavalt probleeme. Kui langetada oma hinda väga madalale, siis kuidas sa kujutad ette, et pärast saaksid sama kliendi käest endist hinda uuesti küsida? Lisaks tahaksid sa ka pisut kasumit teenida, kuid üliodavat hinda pakkudes on see küsitav. Samas kui küsida seda hinda, mida said turu tipphetkel, siis pead arvestama, et tõenäoliselt kaotad nii mõnegi tehingu. Üsna valus.

Mida siis teha? Võimalusi on palju. Turg on muutlik, inimeste psüühika balansist väljas ja reaktsioonid ärevad. Tahaks tellimust saada… aga tundub, et endise hinnaga ei ole võimalik müüa. Peab arvestama siiski ühe asjaga – hinnasõtta minemine ei ole lahendus, seal kaotad nii sina kui konkurent! Püüa leida muid teid. Mõned ideed: Tee oma toodetest- teenustest erinevad paketid: nii hinnatundlikele kui väärtust otsivatele klientidele. See võimaldab järeleandmisi teha ostjateskaala mõlemale otsale, langetamata oluliselt hinda. Ära lase oma kõrget väärtust pakkuvate toodete- teenuste hinda alla, vaid pigem paku hinnatundlikele madalama kategooria tooteid. Klientidel peab jääma valikuvõimalus.

Tahad odavamalt? Palun! Tahad väärtust ja unikaalsust? Siis paraku seda odavalt ei saa.

Selge see, et kahte analoogset toodet müües ei saa küsida konkurendist oluliselt kõrgemat hinda, kuid sageli ei ole tooted, rääkimata teenustest, otseselt võrreldavad. Sul on oma unikaalsus ja konkurentsieelis, tuleta need uuesti endale ja klientidele meelde. Kui madalaimat hinda jahtiv klient ähvardab oma tellimused suunata mujale, siis juhi uuesti tähelepanu oma teenuse eristuvatele eelistele ja põhjenda talle seda kuni ta nõrkeb (loe: kohale jõuab, et odavalt väga head paraku ei saa). Mida aga teha negatiivse stsenaariumi puhul? Lase tal minna, las ta kägistab su konkurente – sina ilmselt sellest kliendist nagunii midagi peale tegemiserõõmu (või -kurbuse) poleks saanud. Nii et loobu hinnasõjast, positsioneeri oma müügitaktika ümber ja paku kõigile midagi: nii odavostjatele kui mitte- hinnatundlikele.

Ega tõelist väärtust otsivad kliendid pole kuhugi kadunud ja sinu ülesanne on läbi müügioskuse neile selgitada, et su teenus on oma hinda väärt.

(See artikkel ilmus naisteajakirjas Buduaar)

Oled Sa saanud kunagi umbes sellise kõne: „ Kuule, tere! Tead, ma helistan sulle viimases hädas! Sa oled mu parim sõbranna ja tead, sa oled praegu mu ainuke lootus! Mul on hädasti su abi vaja. Muuseas, mina selles olukorras aitaks sind küll… Laena mulle palun raha- ma toon sulle järgmiseks nädalaks kindlasti tagasi!“

Oled saanud? Kindla peale oled. Mis tunne sellistel hetkedel on? Sa tunned end ääretult ebameeldivalt: laenu andmisest keeldumine tundub justkui südametu ja sulle tundub, et see purustaks teie sõbrasuhte, samas tead ette, et nagunii hakkab hiljem laenu tagasisaamisega üks jama, mis omakorda seab ohtu teie suhte tervikuna. Täielik dilemma. Vastik. Ebameeldiv.

Jah, praeguses majandusolukorras on paljudel inimestel rahaga väga kitsas. Nad on valmis pöörduma sinu poole, et oma kriitilist  finantsolukorda pisutki leevendada ja ma arvan, et nii nagu minul, on ka Sinul hulk halbu kogemusi, kus oled olnud järeleandlik… ja seda hiljem kahetsenud. Selleks, et pisut aru saada kui suure riski teie suhtele paneb laenu andmine, peaksid sa pisut analüüsima inimese loomust. Et sul oleks kergem seda mõista, siis jagan sinuga analüüsi, mida ma olen teinud, mõistmaks nende olukordade varjatud ohte.

Kujuta korra ennast ette situatsioonis, kus sul endal näiteks on hädast raha vaja. See olukord on karjuv, sa ei tea, mida teha ja kuhu joosta. Sa oled valmis kõike tegema, et seda raha saada. Pöördudes oma tuttava või sõbra poole, oled sa valmis lubama mida iganes- peaasi, et sa saaksid selle laenu! Sa mõtled: „ Pole hullu, küll ma saan õigeks ajaks tagasi makstud – ma ei kuluta nii palju, jätan need ilusad talvesaapad ostmata- väga vabalt saan eelmise aasta omadega ka läbi…küll ma saan tasutud!“ Pane tähele – sa oled veendunud, et saad raha tagasi makstud! Sa ei kahtle hetkekski, sa isegi ei kaalu seda varianti.

Täpselt sama mõtete virvarr käib ka su sõbranna peas. Ta on kindel, et ta maksab sulle tagasi ja ega ta ei plaanigi kuritahtlikult rahaga kuhugi kaduda. Ta on veendunud, et kui ta saab sinult selle summa, siis ta tasub sulle võla. Nüüd oletame, et ta saigi su nõusse räägitud ja sa laenad talle. Sellest hetkest alates kui raha on käes, toimub su sõbrakese peas maagiline muutus: kogu ta pinge kaob, ta on sulle tänulik ja õnnelik, kuna saab oma probleemi lahendatud.

Ainukese erandina – probleem on nüüd sinul! Mis probleem? Raha tagasisaamise probleem. Niipea kui ta su raha enda kätte sai, muutus see automaatselt tema omaks! See on raha, mis on tema käes- ja nagu ütleb rahvasuu: mis hundi suus, see hundi kõhus. Ta ei mõtle enam sellele, et peaks oma uusi talvesaapaid või muid olulisi oste vähendama, kuna tal ju laekub palgapäeval raha ja pealegi ta tahab neid siiski väga… ja lisaks on muid võlgu ju ka vaja tasuda, nagu kommunaalmaksed, korteri laen jne. Sõbranna laen? Noh, küll ma maksan… jumal hoidku, kuidas ta siis aru ei saa, et ma ju ei kao kuhugi ja üleüldse, kuidas tal siis nii kiire on!

Oled pannud  tähele, et peale seda kui oled laenu andnud, siis paljudel juhtudel ei vastata enam su telefonikõnedele ja meilidele. Kui sa mingi muu numbri pealt talle helistad ja ta kätte saad, siis saad etteheitvas toonis pahameelepuhangu osaliseks: „Kuule, palun ära käi pinda! Ma ju ütlesin, et ma maksan tagasi. No millal – millal! Järgmisel kuul saad!“ Sa paned toru ära ja oled rusutud, masenduses ja õnnetu.

Mida teha, et selliseid olukordi vältida, kus su sõbranna või sõber küsib sult laenu ja sa tegelikult ei taha seda väga anda? Vastus on väga lihtne- lihtsalt ütle ei!

Laenupalvele ei ütlemine on kasulik, kuna see võib säästa nii su aega, raha kui ka närvirakke ning lisaks päästa sõbrasuhte. Kui sa tahad teie sõprust proovile panna, siis palun väga, laena raha. Ma ei väida, et su tuttav ei anna seda sulle tagasi, kuid risk, et võla tagasisaamisel tekivad probleemid, on palju suurem kui õigeaegne tasumine. Tead ju isegi seda ütlust: laena raha ja kaotad sõbra! Milleks siis seda teha? Süütunne? Kaastunne? Ei taha sõbranna tungivale palvele keelduvalt vastata? Kardad olla isekas? Need on pseudomõtted, mida sa ei peaks üldse tundma!

Minu soovitus: Ära tunne süüd! Paljud tunnevad süümekaid, tunnevad end halvasti keeldudes, tahavad olla head, ei oska ei öelda, tahavad oma sõbrannale meeldida ja neid aidata. Lõpeta süü tundmine! Sul on täielik õigus mitte teha asju mida sa ei taha teha!

Kuidas öelda ei?

Ära muutu kaitsvaks ja otsi põhjendusi. Ära ole ebalev: „ Ma ei tea, ma arvan, et see pole hea mõte….” Ole konkreetne ja väljenda oma põhimõtteid. Siin pole midagi häbeneda..

Mina olen mitmeid kordi vastu pükse saanud ja kaotanud sõbra peale talle laenuandmist (ja mitmel juhul ka raha). Täna ma ütlen laenupalvetele nii: „ Väga kahju, kuid kui sa soovid 500 või 1000 krooni tagastamatut abi, siis ma saan sind aidata. Kui sa aga soovid laenu, siis ma ei laena põhimõtteliselt mitte kellelegi! Ära võta palun seda isiklikult – see on minu põhimõte ja ma loodan, et sa austad seda. Laenu saamiseks on Eestis palju kohti, pöördu palun nendesse. Mina sind selles osas aidata ei saa, aga kas on midagi muud, mida ma su jaoks teha saan?“

Selle viimase lausega juhin ma fookuse hoopis muule ehk muudele asjadele, kus ta saaks minu abi kasutada. Kuna enamusel laenusoovijatel on muud asjad hetkel ebaolulised, siis neid ei huvita muu abi- neid huvitab raha.  Lisaks olen ma väljendanud selgelt, sirgeseljaliselt ja ausalt omi põhimõtteid. Piinlik ei pea nüüd olema mitte minul, vaid temal, juhul kui ta jätkab laenu mangumist. Halvimal juhul sõbr korraks solvub, kuid mis on parem: kas riskida oma raha, närvide ja sõprusega või elada üle põgus solvumisevirvendus?

Juhul kui ta aga jätkab nuiamist, siis kasutan “katkise grammofoni” tehnikat. Mis see on? See tähendab, et ma eitan lihtsalt korduvalt! Kui inimene muidu aru ei saa, siis lasen kasvõi 10 korda järjest, samamoodi ja tuima näoga. Lõpuks tüdineb ta ise ära.

Kokkuvõte: Ei ütlemine on tähtsamaid oskusi. Laenu andmine on ääretult ohtlik ja võib rikkuda teie suhte. Ütle ei häbenemata ja julgelt ning jäta meelde: kui oled valmis suures summas oma sõbrannale tagastamatut abi andma, siis riski. Juhul kui aga tahad oma raha, sõprust ja närve säästa, siis kaalu enne hoolikalt. Ja kui sul raha ülejääke on, siis laena need mulle- ma kasutan meelsasti su tagastamatut abi.:)

Vaadates viimaste aegade sündmusi, siis tundub, et me oleme sisenemas täiesti uude ajajärku. Finantskriis on mõjutamas kogu maailma, rääkimata pisikesest Eestist ja kuidas ning millal see lõpeb, ei oska keegi ennustada. Ebakindlus ja hirm tuleviku ees on domineerivad emotsioonid. Sellel uuel ajajärgul on müügitöö tunduvalt vähem tolerantne eilse päeva müügiharjumustele.

Paljud müügiinimesed ei ole harjunud muutunud keskkonnaga. Ma puutun kokku iga nädal müüjatega, kes ütlevad, et nad lihtsalt ei suuda aru saada, kuidas kliendid on kõik kulud kokku tõmmanud ja lihtsalt ei osta. Kui ma süüvin nende müügilähenemistesse, siis selgub, et need on samasugused nagu paar aastat tagasi, kus klientide- ja rahapuudust ei olnud. Taoliste lähenemistega on ebaedu sama kindel nagu see, et pärast kärakaga liialdavat nädalalõppu saabub tööle minnes tumesinine esmaspäev.

Tundub, et müügiinimesed on väga aktiivseks läinud. See on ka loogiline, kuna praegu ei marsi klientide horde müügisalongidesse sisse ega helista reklaamide peale. Paraku on enamus müügikõnesid täiesti eelmisest sajandist: „Tere! Helistan teile firmast ABC, on teil hetk aega rääkida? Tahaksime teile tutvustada meie uut toodet. See toode on…“  Sa tead edasist ilmselt ise- mõne hetke pärast mõtled sa välja mingi ettekäände ja lõpetad kõne. Tüüpilise eilse päeva müügijutuga jõuab ainult müügiplaani kroonilise alatäitmiseni. Ei huvita sind selline mula ega ka kliente.

Olgu, aga mille poolest erineb müümine täna ja eile? Täna on vaja klientidele eriti selgelt näidata, kuidas su toode- teenus aitab kliente rasketel aegadel. Samuti seda , kuidas ta ei pea oma olemasolevast heaolust midagi loovutama, juhul kui ta sinult ostab.  See tähendab strateegilist mõtlemist: Mis aitab mu klientide äri uue, raske majanduse tingimuste? Kuidas ma saan laiendada oma arusaamist klientide ärimudelist, et pakkuda talle tõelist abi ja lahendusi tänastele probleemidele?

Tundub teoreetiline, jah?  Kuna ma ka ise vihkan teoreetilist mulli, siis aga palun – siin sulle praktiline soovitus, kuidas majanduslangust enda hüvanguks kasutada: kui kliendid tõmbavad kulusid kokku, siis näita neile, kuidas su toode- teenus aitab sellele kaasa! Tee endale selgeks, kuidas su toode- teenus aitab sellele (kulude kokkutõmbamisele) kaasa ja kasuta seda teadmist.  Kui klient ütleb kohe alguses: „Me tõmbame kulusid kokku!“ , siis võid rahulikult öelda: „ Väga hea, meie teenus aitab teil aastas kokku hoida …tuhat krooni. Soovite teada saada, kuidas?“

Ennast tuleb muuta pidevalt, muidu jäämegi majanduslanguse hammasrataste vahele.  Kogu selle meid ümbritseva globaalse kriisi vastu me ei saa, küll aga saame muuta oma suhtumist ja müügilähenemisi ning teenida rohkem kui konkurendid. Edukat müügitööd Sulle!

Suheldes juhtidega, tuleb viimasel ajal sagedasti teemaks müügiinimeste hoiak tänase raske turuolukorra tingimustes. Tundub, et peale buumi on üha keerulisem hoida müügitiimides meelsust üleval: alles eile käis paljudes sektorites müügitegevus jaotusprintsiibi parimate reeglite kohaselt, täna tuleb aga oma tagumik toolilt lahti kangutada ning otsida uusi kliente, võidelda konkurentidega ja müüa, müüa ning veelkord müüa!

Kes seda ei tee, silmitseb nördinult oma kahanevat palganumbri. Kuna aga paljud on veel mõtetega ja tegevustega eilses, siis nende müügiinimeste sissetulek kukubki nagu termomeetri näit külma ilmaga. Ja siis… juhul kui sa oled juht, siis äkki tuleb tuttav ette:

“Meil on rohkem vaja reklaami teha, sest me ei saa muidu müüa, pealegi on meie hinnad liiga kõrged… ja lisaks pead sa mu põhipalka tõstma, kuna müük on kokku kuivanud!”

Kuidas selliseid tegelasi motiveerida? Väljasõidud spaadesse, ülevoolavad peod ja nädalalõpud kardirajal- nende kasulikkus müügitiimi innustajana on loomulikult iga ettevõtte juhi otsustada.  See aga ei tähenda üleüldises kulude kokkuhoius seda, et peaks veeaparaadi tagasi saatma või firma suvepäevadest loobuma. Kuid müügitiimile tuleks nüüd erilist tähelepanu pöörata, kuna nemad on ühed põhilised uue raha firmassetoojad.

Kus ja kas nende arvelt koonerdada? Pigem mitte, kuid tasub ajendada neid kõrgemaid eesmärke püüdma. Parem vaadake läbi motivatsioonisüsteem ja pange koos realistlikud müügieesmärgid. Üks võimalus on muuta tasustamist: vähem põhipalka, rohkem provisjoni. Kõrge põhipalga ja madala tulemustasu maksmine ei ole paraku mugavustsoonist välja ajav mudel. Või kaalu kasumijagamist väga heade tulemuste korral: tippmüüja olulisus ei ole ettevõttes sugugi väiksem kui teiste juhtkonnaliikmete oma, kohati isegi vastupidi. Premeeri parimaid, korralda igakuiseid ja- kvartaalseid müügivõistlusi. Need innustavad õigeid müügiproffe piisavalt, kui auhind on piisavalt ahvatlev: olgu selleks siis reis, i-pod või kasvõi sprodiklubi kuukaart.