MÜÜGIBLOGI

Oled sa kulutanud kunagi pakkumise koostamisele suures koguses aega ja  sa oled nördinud, et kliendid kasutavad ära su kompetentsi, kuna need pakkumised ei ole kunagi jõudnud koostööni? Kui oled, siis kaalu pakkumise koostamise eest tasu küsimist.

Pakkumise eest tasu küsida? Kas see pole mitte absurdne? Enamus juhtudel ilmselt jah. Su potentsiaalsed kliendid ilmselt keelduvad sellisest tingimusest. Nad eeldavad, et pakkumise tegemine on loomulik osa sellest, et sa saaksid nendele oma teenust müüa ja et müügi ja turunduse kulud sisalduvad nagunii su kasumis. Vaadates aga seda kui meeletus koguses kulutavad müügitiimid energiat mahukate pakkumiste koostamisele, mille saatus on ette määratud, siis katseta pakkumise koostamise eest tasustamist järgmistes olukordades:

Näiteks siis kui sa pead kulutama tuhandete kroonide väärtuses raha, aega ja energiat, selleks, et koguda ja töödelda eelinfot ning kui on näha, et asi võib kliendi otsustusvõimetuse tõttu toppama jääda. Või siis kui pead koostama erilahendusi, kaasama sinna disainereid või  teisi spetsialiste ning kui sa tead, et sellist lahendust ei paku sa tõenäoliselt mitte kunagi kellelegi teisele.

Vestlesin viimati ühe üritusturundusfirmaga, kes kurtis, et nad teevad praegu aastalõppudes meeletus mahus eeltöid, panevad pakkumiste vormis kavasid ja programme kokku- ja siis otsustavad kliendid selle kõik hoopis ise teha. Nende tasu? Null krooni. Kliendid on varmad kasutama meie kompetentsi. Nad lasevad sul teha põhjaliku plaani… ja siis teevad asja selle põhjal kas ise või kasutavad seda näiteks konkurentidelt soodsama hinna välja pigistamiseks. Inimlik. Küsimus on selles, kas Sina müügiprofina peaksid seda aktsepteerima.

Kuidas seda siis teha? Kontakteeru otsustajaga ja selgita, et sul kulub suur hulk aega, et koguda andmeid, teha eeltööd, käia kohal ja panna kokku detailne koostööplaan. Ütle, et see, mida sa tahad, on tema nõusolek, et juhul kui su pakkumine vastab nõutud kriteeriumitele ja kliendi eelarvele, siis sa saad tellimuse. Sellist nõusolekut ei pruugi olla kerge saada, kuid kui sa ei küsi, on vastus alati ei. Teine võimalus on jagada pakkumine kaheks osaks: neist esimene oleks üldine, teine, tasustamisele kuuluv ,oleks põhjalik ning detailne.

Igatahes kui sa tunned, et sa teed hulgaliselt „tasuta konsultatsioone“, koostades põhjalikke pakkumisi, mis mitte kunagi ei jõua tehinguni ja mida kasutatakse klientide poolt ära, siis see lähenemine aitab su klientidele meelde tuletada, et su intellektuaalne kapital ei ole enam tasuta kättesaadav.

On erinevaid müüginatuure ja –stiile. Paljud tipud on väga isikupärased- mõni ei olegi pealtnäha müügiprofi moodi. Kuid neili kõigil on üks ühine nimetaja- nad müüvad! Ma ei soovita sul olla keegi teine, jää iseendaks, leia oma stiil, kuid peasi- õpi, katseta ja uuri müüki, siis leiad ka oma stiili. Aga kordan veel- ole kes oled, jää iseendaks!

• Duracelljänes müügiproff. Alati energiline, jookseb, sahmib, räägib minutis 10 kilomeetrit juttu. Nakatab kliente oma entusiasmiga. Liigub alati edasi, patareid ei saa tühjaks vist kunagi. Nagu Ah- ja Oh! ,muretu, elurõõmus. Ta leiab, et ükski probleem pole probleem. (optimist- a`la kui mõni halb klient peaks talle vihahoos noa silma lööma, siis ütleb- „Ah, hea et käärid ei olnud!”)
• Kilpkonn- müügiproff. Aeglane, rahulik, elukogenud, maneeridega. Laseb klientidel palju rääkida ja kui ise ütleb, siis midagi kaalukat. Uinutab oma klientide valvsuse…. ja suigutab nad lõpuks tehinguni.
• Negatiivne müügiproff – käitub, nagu teeks tema kliendile teene, et klient üldse saab osta. Aga!- sellele eelneb korralik eeltöö vajaduste selgitamise ja kuulamise näol. Tema „mind väga ei huvita” maneer muudab inimesi huvilisteks. Nad tunnevad temaga, et kui nad ei osta, siis jäävad nad millestki olulisest ilma.
• Kloun- müügiproff – puistab varrukast nalju ja kilde, kliendid nakatuvad tema reläks- atmosfäärist ja sellega saab ta nende kaitse maha. Kliendid armastavad teda. Nad ei saa arugi, kui nad juba allkirja on andnud või ostnud.
• Ämblik- müügiproff :  Pealtnäha ohutu. Punub võrku. Istub vaikselt, esitab palju küsimusi, sätib püüniseid ja teeb eeltööd. Otsib kliendi nõrka kohta. tundub, aga kui tabab hetke, tegutseb ülikiirelt ja saab saagi- ning siis on kliendil end tema võrgust välja rabeleda raske. (näiteks on saanud direktoriga suheldes alluvate toetuse, et nad tahavad tema toodet)
• Mustkunstnik- myygiproff – tal on pidevalt uued huvitavad diilid, eripakkumised- sest ta püüab pidevalt teisi ka müügikaid võita! Klient ei tea iial, mille uuega ta jälle üllatab- ja see võlub! Klient ütleb, et ei osta, ta ütleb, et „oodake!” … ja tuleb uue superpakkumisega lagedale, millest kliendil on raske keelduda! Ta hajutab klientide tähelepanu- sellega ka barjääri ja closeb tehinguid, nii et mühiseb!
• Psühholoog- müügiproff: ta on mõtleja, kes lahendab probleeme. Kasutab loogikat müügivahendina. Analüüsib kogu olukorda ja siis teeb oma sammu. Kuulab, vaatab, hindab, jälgib klientide käitumismudeleid. Tunneb inimloomust ja naudib selle tundmaõppimist. rahustab ka kõige negatiivsemad kliendid maha, et need lahkuvad vastuvõtult ostuga.
• Omamees- müügiproff – samastub klientidega. Talumeestega viskab viina kui vaja, on lihtsa olekuga ja semulik. Vaja, kirub koos kliendiga valitsust, vaja, siis kiidab klienti. Selline eesti mõnus mees.

Klient ütleb Sulle: „Ma pean oma ülemusega sellest rääkima“

Mida Sa selles olukorras võiksid talle vastata? Võimalusi on palju, kuid proovi inspiratsiooni saada minu poolt pakutud variantidest. Kindlasti on sul vaja enne jõuda ka veendumusele, kas antud vastus oli ettekääne sinust vabanemiseks või tema tõeline soov. Juhul kui klient soovib sinust vabaneda, siis on müügivestlusesse tekkinud juba enne viga. Püüa see üles leida ja likvideerida, et ta saaks otsustada ja osta. Veel võib olla võimalus, et klient püüab vastutust enda kaelast ära lükata. Või ei julge otsust langetada.

Klient: “Ma pean oma ülemusega sellest rääkima”.

1. Minu presentatsiooni ja tooteesitluse äraõppimine võtab teil ilmselt mingi aja. Ma saan teie aega säästa, ja pealekauba- mulle makstakse selle eest. Ainus, mida te teha võite, on teha meid tuttavaks, ja ülejäänu teen mina. Lepime kokku aja, millal me võiksime kohtuda.

2. Olete te kindel, et te tahate tülitada oma ülemust nii väikese kulu pärast? Kas te tõesti ei tohi sellist kulutust ise teha?

3. Kaua võttis teil aega, et oma töö selgeks saada? … Arusaadav, mul võttis tervelt 2 aastat. Ma ei püüa teha teie tööd ja teie ei pea tegema minu tööd. Andke mulle palun oma ülemuse number, ja ma heameelega kohtun temaga.

4. Meie toode on üpris keeruline, kas pole?….. Ma ei eelda, et te suudaksite meelde jätta meie toote kõik detailid, faktid, omadused ja eelised. See oleks liiast. Ma teen ettepaneku, et ma suhtlen temaga otse ja säästan teid sellest tülist. Sobib?

Mind ajab sagedasti hämmeldusse inimeste arv, kes ei suuda meenutada müügiinimese nime, kes on müünud neile näiteks maja, korteri, auto, kalli turismireisi, mööbli või 20 tuhat krooni maksva espressomasina.

Põhjus on tegelikult väga lihtne – müüja müüs oma toote maha ja peale seda ei võtnud enam kunagi ühendust. Milline masendav raiskamine! Kõige kindlam viis kaotada eluaegset klienti on teha müük ja peale seda lihtsalt ignoreerida teda.

Kontakti hoidmine on midagi muud kui lihtsalt jõulude ajal banaalse e-kaardi saatmine. Mõtle selle peale. Kui sa oled kinnisvaramaakler ja klient ostab sult kodu, siis on suhteliselt suur tõenäosus, et lähima viie kuni kümne aasta jooksul ta võimalused avarduvad ja vajadused suurenevad. Kas ma eksin? Ilmselt vist mitte. Mida see tähendab?

See klient oleks järjekordselt valmis kasutama sinu vahendusteenust. Ta võiks vahetada oma senise elamise suurema vastu või osta juurde maakodu. Milleks see tehing peaks minema kellelegi teisele, kui see võiks jääda hoopis sulle!
Kui sa müüd autosid, siis sõidukeid vahetatakse 2-3 aasta tagant. Kui aga kogu kontaktihoidmine piirdub kõigest müügitehingu järgse tänumeili saatmisega (ja enamasti ei tule talle sedagi), siis pole põhjust imestada, miks klient ei tea, kellega ta asju ajas. Ta teeb oma järgmise ostu hoopis konkurentidelt, kuna tal ei ole vahet- peaasi, et oleks soodsam hind.

Kontakti hoidmine tähendab süsteemi loomist, kuidas regulaarselt klientidele kasulikku infot saata, andes sellega märku, et sa oled tema jaoks olemas, juhul kui tal peaks sinu toodet- teenust taas vaja minema.
Regulaarne võib tähendada 2 korda aastas või kord kuus, vahet pole, kuid see tähendab mõtestatud, põhjendatud kontakteerumist oma kliendiga.

Tulles tagasi maakleri näite juurde, siis võiks saata oma klientidele kinnisvara turu kohta põnevat infot- midagi sellist, mida ta muidu ei saaks. Kui sa oled müünud oma klientidele arvuti, siis saada kasulikke nippe, kuidas arvutit paremini kasutada. Kui oled müünud reklaamiteenuse, siis kirjuta talle uutest võimalustest ja trendidest reklaamiturul.

Sa ei pea selleks ootama, et su firma turndajad koostavad spetsiaalse meilipõhise „kuukirja”- koosta see parem ise! Saada oma meililistile, otse oma meiliaadressilt. Palju aega kulub? Võib- olla pisut kulub, kuid kindlasti kümneid kordi vähem kui uute klientide otsimise peale.

See ei anna su klientidele mitte ainult väärtuslikku infot, vaid lisaks hoiab sind pidevalt orbiidil ja positsioneerib su nende jaoks kui eksperdi omal alal.

Mida iganes sa ka ei tee, ära kaota sidet ära- juhul kui sul on uued tehingud olulised. Ja ära unusta, et teostatud müügitehing on sageli kõigest värav – see on sissepääs pikaajalisse ärisuhtesse.